摘要:随着我国国民经济持续快速发展,我国居民的个人财富急剧膨胀,相应地投资意愿以及现代理财观念逐步增强,金融服务需求日益多样化。同时,随着中国金融体制改革的不断深化,外资银行纷至沓来,国内外商业银行之间的竞争日益激烈。但与国外银行相比,我国的个人理财业务还处在起步阶段,存在着多种因素制约理财产品的发展与创新。本文针对我国商业银行个人理财现状及其问题,探讨我国商业银行个人理财业务的规划。
关键词：商业银行；个人理财；规划
一、引言
随着我国国民经济持续快速发展,我国居民的个人财富急剧膨胀,相应地投资意愿以及现代理财观念逐步增强,金融服务需求日益多样化。同时,随着中国金融体制改革的不断深化,外资银行纷至沓来,国内外商业银行之间的竞争日益激烈。但与国外银行相比,我国的个人理财业务还处在起步阶段,存在着多种因素制约理财产品的发展与创新。个人理财起源于美国，美国最早提供个人财务规划服务的是20世纪30年代的保险营销人员。1929～1933年的经济危机，使人们普遍丧失了对银行的信赖，加上严重的经济危机给人世间的生活带来的不确定性，保险公司提供的可以满足不同需求，为客户度身定做的保险产品逐渐得到人们的认可。随着业务规模的扩大和广度的延伸，这部分从业人员开始对客户进行一些简单的个人生活和资产规范。第二次世界大战后，美国经济快速复苏，伴随着个人财富的大量积累，个人理财规范也进入了起飞阶段。之后又发展至欧洲、澳洲、亚洲等各个经济发达国家和地区。[俞国章.完善个人理财服务的若干建议,《福建金融》 2011年第3期，第105页。]而在中国，个人理财才刚刚起步，但未来发展潜力巨大。目前，国外的许多大型商业银行，诸如花旗、汇丰等，其利润的70%左右来自于各类中间业务，银行业竞争的重点也都转向了中间业务，而发展个人理财业务也成为各家银行的一大特色。我国商业银行的个人理财业务始于20世纪90年代中后期，而此时的许多国外商业银行已经发展了好几十年了，因而我们在许多方面与别人都是有差距的。但是随着我国经济发展的加快和国民财富的增加，个人理财业务在我国的发展逐步加快，其发展的速度令国内外学者大为关注。
目前，财富集中化的趋势也已十分明显。这些拥有富裕资产和稳定高收入的个人群体，也开始重视个人资产在安全的前提下不断增值，但由于他们的精力有限、理财专业知识不多、时间非常宝贵或者不愿意花费太多时间在拥有的财富上，这时他们非常需要具有专业的理财知识的专业人士为其提供全方位、专业化、满足个人需求的资产管理服务，这就为商业银行、资产管理公司拓展个人金融业务提供了广阔的市场前景。在我国，国内个人理财规划行业目前还处于新兴阶段，但市场前景十分广阔。一项全国性调查显示，目前有74%的人对个人理财服务感兴趣，41%表示需要个人理财服务。可见多数居民希望自己的金融消费有个好的理财顾问。另据麦肯锡的一项调查表明，预计2014年我国个人金融服务的利润将高达310亿美元。近两年来，国内商业银行和保险公司经过对个人理财业务的研究和探索，已普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，各家银行已经把该项业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点。如：中国银行在上海的私人理财中心已在7月份正式开业；建设银行今年也在北京、上海、广东、深圳等地开展个人理财业务；在深圳地区，中国平安保险公司个人理财规划师们从现金流管理、资产分配比例、风险管理等方面，为深圳人提供全面财务分析和理财建议多方面的个性化服务。[ 李瑜.个人理财金融业务创新的探析,《商业研究》2012年第 17期]
二、我国商业银行个人理财业务相关理论
（一）商业银行个人理财业务的概念
个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。具体的讲，我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同需求。从消费者角度讲，个人理财服务就是确定自己的阶段性生活与投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议下调整资产配置与投资，并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。应该将个人理财业务的概念整合起来，即个人理财业务就是将个人资产委托银行打理，实现保值增值的一种客户与银行之间相互作用的过程。具体而言，就是银行理财专家根据客户的资产状况、预期目标和风险偏好程度，并利用银行先进的信息工具和完善的后台系统为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地安排投资方式，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。根据牛津大学出版社出版的《财务和银行词典》定义为个人理财规划以当前的财务状况为依据，预测短期和长期的财务需求而制定的一套理财策略，包括财务管理、储蓄计划、投资计划、住房计划、子女教育计划、抵押计划、人寿保险计划、遗产计划和税务计划等。根据美国理财师资格鉴定委员会的定义，个人理财是指如何制定合理利用财务资源、实现客户个人人生目标的程序。[刘伟.《个人理财》[M]，上海财经大学出版社.2010.12．]
（二）商业银行个人理财业务的必要性
对于个人来说，特别是现在，随着经济的发展，人们的生活水平不断提高，个人以及家庭收入一再增长，无论是物质追求还是精神追求都不断提高。此时的人们，关注于该如何投资，或是财富该如何分配，或是该如何进行保险，甚至是死后对于个人遗产怎么样去处理等等，以上这样一系列的综合就是我们所说的个人该如何进行理财。在如今的经济大潮中，个人是不可能掌握全面的信息的，也不可能有那么全面的知识和足够的精力去管理自己甚至是家庭的财产，因而此时就要有一个理财机构来提供这样一系列、全方位的服务。所以，个人对于理财的需求是越来越强烈了。
1、个人理财业务是商业银行新的利润增长点
利润最大化是商业银行的最终经营目标。随着我国市场经济体制的建立和专业银行向商业银行的逐步过渡，各银行之间的金融竞争越来越激烈。为改善对客户的服务，各家银行都在努力扩大服务范围，增加服务项目，开发新的业务品种。因此，拓展经营领域，深化服务内涵，寻求功能创新是我国银行业在这种经营环境下的必然选择。从发达国家银行个人理财业务的发展趋势看，个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行业务发展中占据着重要位置。美国银行业2003年零售业务占比已经超过了50%，而他们的对公业务，即批发性贷款所占比率已经减少到一半以下。五年前，香港和台湾的银行和我们一样依靠利差收入，而目前其一半以上的收入来自中间业务。
2、个人理财业务有利于商业银行防范化解经营风险
社会信用过于集中在银行，银行业务主要集中在对公业务、批发业务上，对私业务以及零售业务所占比重较小；资产负债业务所占比重过大，中间业务和表外业务所占比重较小。上述三个方面问题使我国银行业面临较大的经营风险。而个人理财业务不仅经营风险较小而且能带来可观的经营收益，有利于商业银行防范化解经营风险，实现从单一的资产负债业务向全方位的资产、负债、中间业务相结合的多功能个人金融服务的转变。中间业务收入未来在中国商业银行业务收入中的占比必然越来越大，而个人银行业务又将是中间业务收入的重要来源。
如上海中资商业银行（包括国有商业银行、股份制商业银行和城市商业银行），中间业务迅速发展，业务量从2003年上半年的37.02万亿元增加到2006年上半年的54.74万亿元，年均增长14%；中间业务收入从14.26亿元增加到29.97亿元，年均增长28.2%。2006年上半年中间业务收入同比多增9.7亿元，已达到去年全年收入的68%。中间业务对银行利润的贡献度逐年提高。[王佳林.个人理财风险和策略浅析,《商业研究》2013年第7期]
（三）我国商业银行个人理财业务的发展现状分析
当前，汇丰银行、香港恒生银行在我国上海、广州等地推出了个人理财中心，引起了市场普遍反响。在我国，国内个人理财规划行业目前还处于新兴阶段，但市场前景十分广阔。一项全国性调查显示，目前有74%的人对个人理财服务感兴趣，41%表示需要个人理财服务。
2002年，招商银行的理财产品“金葵花”的问世，标志着我国商业银行个人理财业务到达了新的水平。2005年年初出现了国内首个人民币结构性理财产品，以人民币本金投资，利用海外成熟的金融市场分享国际市场金融产品的收益。自此，我国商业银行个人理财产品规模以每年10%-20%的速度增长，2011年达到16.9亿元。
近两年来，国内商业银行和保险公司经过对个人理财业务的研究和探索，已普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，各家银行已经把该项业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点。如：中国银行在上海的私人理财中心已在7月份正式开业；建设银行今年也在北京、上海、广东、深圳等地开展个人理财业务；在深圳地区，中国平安保险公司个人理财规划师们从现金流管理、资产分配比例、风险管理等方面，为深圳人提供全面财务分析和理财建议多方面的个性化服务。个人理财业务在国外是一种十分流行的金融服务。如：美国商业银行以超市的经营理念经营“方便银行”取得了很大的成功；不少美国银行的营业场所比以前变得更易于与顾客沟通，人们对金融服务的要求也越来越多。由于加强了沟通金融机构与客户的情感联系，由此带来“双赢”的结果。2001年，美国商业银行的存款增长了40%，达到了113亿美元，总收入上涨了34%，净收益增加了29%.以超市方式经营银行，把金融服务当作产品来经营，按照市场法则来推动经营发展，客观上争取了更多的客源。
另外我国商业银行与诸多外资银行在个人理财业务方面的差距还比较大，这就决定了我国商业银行的个人理财业务的发展空间也是很广阔的，这就需要我们勇于和敢于借鉴外资银行许多宝贵的经验，不断完善我们自己的个人理财业务。从一开始的单一产品到现在的各种各样的理财套餐，并出现了个人理财中心、个人理财工作室、以及金融超市等等机构形式。各家银行纷纷创立自己的理财业务品牌，比如说工商银行的理财金账户、交通银行的圆梦宝理财、招商银行的金葵花理财、中信银行的中信贵宾理财等个人理财品牌。另外，虽说我国目前还是分业经营，但银行现在也开始在一定程度上与保险、证券、基金等金融机构加强合作，从而使得客户在理财过程中能得到最大的方便。[高丽君．如何大力发展我国个人理财业务[J]，《现代金融》，2010(10)．]
三、我国商业银行个人理财业务问题分析
虽然，我国个人理财业务几年来已有了长足的发展，并引起了社会的普遍关注。但是，从各商业银行个人理财业务的运作情况可以看出，真正能与外资银行相抗衡的理财业务内容并未能开展。目前，个人理财业务主要还停留在形而上学阶段，个人理财理念及业务发展还存在着不少有待解决的问题。主要存在以下几个方面的问题：
（一）个人理财业务同质现象严重
虽然2013年6月18日在福州召开的“海峡两岸银行业财富管理高端论坛”获悉，我国商业银行个人理财产品去年销售总额达8190亿元人民币，同比增长了1倍多，而今年第一季度的销售额已超过去年全年。我国银行业个人理财产品开展时间不长，但发展非常快。统计资料显示，2005年以来，商业银行个人理财产品销售额逐渐成倍增长。2012年，各中、外资银行业金融机构本外币理财产品合计销售总额达8190亿元，比上年同期增加4144亿元，增长102．4％。今年第一季度，各中、外资银行业金融机构理财产品销售额达到9100亿元，已超过去年全年的募集量。
但是根据以上的发展现状来分析，笔者得出一个结论：我国商业银行的个人理财产品的同质化趋向。在业务范围上表现为，把现有业务进行重新整合，普遍缺乏更为细致的客户分层，无法为客户提供切合需求的个性化服务；在财务策划上技术人才的支持都无法满足现实需求，投资产品在广度和深度上均不能完全满足客户的理财需求。从目前国内同业的情况来看，基础金融产品在同业之间相差无几，理财产品的市场定位和定价无法展示出各商业银行的产品特色，同质产品的竞争完全体现为市场价格的激烈比拼，严重影响了理财市场的健发展。
（二）缺乏正确的市场定位
据了解，目前各家金融机构个人理财服务基本上是转账、代理、代收代付、通存通兑等日常业务，理财师难以给客户提供包括证券、保险在内的综合性理财服务。提供的个人理财差别化服务不足，严格讲，个人理财包括了投资理财与生活理财两个方面。由于资金水平不一样，不同的人关心的层面也不一样。但实际上，目前个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态的理财建议。至于向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议，当前尚未纳入银行理财业务范畴,国内银行的个人理财业务定位于少数高端优质客户,限制了理财业务的发展。
以中国银行为例：银行通过设立理财中心、理财室和理财窗口，建立和完善服务网络，包括各种基金、货币理财计划、私人银行、保险超市、外汇期权买卖； 通过严格选择和强化培训，建立优秀的客户经理队伍；中国银行“九管齐下”加强“双基”建设 通过信息整合和软件系统开发，提供较强的信息和技术支持；中国银行科学构建信息预警平台提升风险预警能力；通过产品、渠道、流程的创新和整合，全面提高服务水平。近日，中行网银在原有个人网银“查询版”和“理财版”的基础上，追求差异化服务，推出了个人网上银行“贵宾版”专属服务。
从个人理财产品的角度来说，目前各家银行在开展个人理财业务时，仅仅就是出售由总行统一发行的理财产品，而并不是各级分行或是支行，按照客户的具体要求，为客户量身定制的理财产品。以上这些现象的大量存在，表明我国商业银行的个人理财业务整体上还处在一个比较低的层次。人们理财的最终目标是在合理而安全的资产管理基础上，有足够的资金去做自己想做的事情。但从了解的情况看，客户普遍关心资产的增值问题，关心资产的投资收益，而忽略了财务安全和财务自由，但后者又是个人理财的最基本层次和最高的层次，增值问题只是个人理财业务的一个中间层面。[王佳林.个人理财风险和策略浅析,《商业研究》2013年第7期]
（三）理财观念过于落后
通过以上的现状探讨，笔者认为，正确的理财观念是促进我国商业银行个人理财业务快速发展的有利条件。在我国目前的经济发展水平下，人们的许多观念都还比较陈旧落后。
比较具有标志性的例如在2010年10月，招商银行率先在国内各分支机构全面推出针对个人高端客户理财的零售金融产品—“金葵花”理财品牌及服务体系。此外，工商银行的“理财金账户”，光大银行的“阳光理财”，中国银行的“中银理财”，民生银行的“非凡理财”，交通银行的“得利宝”等，都已成为知名的理财品牌。2011年，招商银行又推出“财富账户”，实现了从银行卡阶段到账户管理阶段的跨越。
首先，个人理财这个概念可以说是个“洋货”，最早是在西方国家开展的，直到上个世纪90年代中期才算正式进入到中国这个大环境中，虽说也已经经过了十几年的发展历程，但毕竟还是个新鲜的事物，因而至今还有很大一部分人对于个人理财究竟是个什么事物，还不是很清楚，很多人都是一知半解，认为个人理财就是指怎么样去挣更多的钱，殊不知个人理财其实是门大学问，它所包含的东西可以说已经涉及到了个人生活的方方面面，不仅仅是关于如何使个人的财富保值增值，更是关于消费、投资、保险等各个方面的综合统筹安排。所以，只有对个人理财的概念有了一个全面的认识，才能更加有利于我国个人理财业务的发展。其次，在中国，“财不外露”一直是广大中国人恪守的至上法则，许多有钱人只想着把钱放在银行里，生怕别人知道，不敢也不愿拿出来进行理财规划。第三，对于一些银行工作人员来说，很多人都把个人理财看成是一种竞争手段，银行推出理财产品不是为了客户提供全方位的理财服务，而把其看成高息吸收存款的工具。其实上述种种情况也就是个意识问题，但却是制约个人理财业务发展的重要因素。[刘伟.《个人理财》[M]，上海财经大学出版社.2010.12.第82页。]
（四）缺乏高素质的理财人员
高素质的复合型理财人员匮乏，已成为制约我国商行个人理财业务深入发展的瓶颈。理财业务涉及面广，不仅限于金融产品的投资分配、资金运用的合理规划，还包括帮客户进行住房规划、教育规划、风险管理、税务筹划、退休规划、遗产规划等等。具有技术性强、知识密集等特点，是一项全新的综合性的业务。从业者不仅要掌握综合全面的专业知识，通晓各种金融投资工具和金融市场，具备娴熟的投资技能，拥有丰富的理财经验，还应掌握房地产、法律、市场营销相关知识，并具有较强的市场营销能力、人际交往能力、组织协调能力和公关能力。商业银行现有的个人理财服务人员，多是原来从事传统银行业务的员工，对证券、保险等专业知识知之不多，文化素质也普遍不高，他们大多数只能指导客户填写存取单，简单地教客户一些传统业务。理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上，而未能真正为客户提供适当的理财建议，其中能为客户提供综合财务规划的理财专家凤毛麟角，与目标客户的综合理财需求存在着巨大差距。[胡艳君.我国商业银行个人理财产品的现状、特点及机遇[J].《新金融》.2010(5)．]
四、我国商业银行个人理财业务规划的建议
从长远来看，由于理财业务将国内居民财富迅速扩张而引发的对金融业务的外在需求，与商业银行利用金融创新实现战略转型和多元化经营的内在需求有机的结合在一起，因此其具有强大的生命力和广阔的拓展空间。对此，笔者提出以下几点建议：
（一）加大创新力度，探寻理财市场发展新空间
当前，国内银行的理财产品具有较强的同质性和可复制性。在这一背景下，只有依靠卓越的理财产品以及超越客户预期的特色创新产品及服务，提高客户的认知度和荣誉度，才能在纷繁复杂的产品和激烈的同业竞争中超出。在品牌建设方面，需要商业银行持续地自身核心理财品牌加以塑造，通过准确的服务定位和文化内涵，与客户建立情感，从而赢取客户的忠诚和持久信任，提升市场竞争力。以招商银行为例，其全部理财业务均冠以“金葵花”之名，经过持续不断的培养，更使客户自然而然低产生一种信任感，这种品牌形象是难以被同业复制的。
其中以招商银行的“金葵花”为例：2012年10月10日，招商银行率先在国内各分支机构全面推出针对个人高端客户理财的零售金融产品——“金葵花”理财品牌及服务体系。“金葵花”理财品牌及服务体系一经推出，即在国内银行业界掀起波澜，实施客户分层服务策略、争夺高端客户迅速成为国内金融服务的竞争热点。“金葵花”理财推出后短短的2个月中，贵宾客户就达到3．07万户，比推出前增加了21%；“金葵花”贵宾客户的存款占储蓄存款的比例提高到了28．9%，对存款增长的贡献率达到了49．8%，“金葵花”贵宾客户的交易占整个零售业务交易的比例超过了60%，“金葵花”理财成为招商银行零售金融业务的重要增长点。
面对错综复杂的市场环境，商业银行需要重新考察和研判市场方向，加大创新力度，为理财市场寻找新的加速器。货币政策的转向、相关监管政策的推出和调整以及一系列刺激经济措施的实施，都为理财业务的创新提供了政策支持和发展空间。近期，银监会相继发布了《商业银行并购贷款风险管理指引》、《银行与信托公司业务合作指引》等多项政策，很多投资对象的价值将被重新发现，更多的市场品种将被发掘。例如，并购贷款类产品可能成为银信理财业务新的增长点。与传统的信贷资产类产品相比，并购贷款类产品将在投资方向、收益模式以及风险控制手段等方面进行探索创新。
（二）理财服务模式需不断升级
由于银行理财产品对存款存在明显的带动效应，商业银行近两年来通过大量发行理财产品的方式来吸收存款。根据目前商业银行披露的年报数据显示，去年多家银行理财产品的发售量超过万亿元。
以农行为例，据其2011年年报农行年报显示，去年全年农行共发行个人理财产品2002 款，发售量3.58 万亿元。据悉，农行充分发挥理财产品对存款的带动效应，拓宽营销渠道和手段，促进存款保持较快增长。其中个人理财产品种类不断丰富，先后研发推出“假日理财”产品、挂钩SHIBOR 浮动收益产品、“进取增利”债券型理财产品、“安心快线步步高”收益递增型理财产品、挂钩实物黄金理财产品及挂钩高端消费品理财产品，满足不同层次、不同风险偏好客户的需求。另外农行去年全年共发行对公理财产品 985 款，发售量1.78 万亿元。
进入2012年理财产品更是去的了不错的成绩。据银率网统计显示，仅3月份，各商业银行共发行理财产品1992款，发行量小幅上升，环比增长0.5%，同比增长17.5%。其中，发行人民币产品1789款，环比增长0.1%；外币产品发行203款，环比增长4.1%。上月，各银行理财产品的发行呈现出大型国有股份制商业银行产品发行量减少，股份制商业银行发行量增加之势；其中国有银行发行产品610款，占比31.7%，环比下降6.9%；股份制商业银行发行820款，占比42.7%，环比增长5.1%；城市商业发行520款，占比27.1%，环比增长2.6%；外资银行发行42款，占比2.2%，增长2.4%。排名前15的银行共发行1402款，占比70.4%。发行量排在前三名被中国银行、工商银行、民生银行夺得。截止4月12日，四月份银行理财产品已发行534款。[林功实.个人投资理财,清华大学出版社 2012年版]
（三）转变理财观念，培育健康的理财市场
在当前我国商业银行分业经营格局还未发生大的变化的时候，我国商业银行个人理财业务应能较好地融入现行体制，推动个人理财业务市场发展。银行在组织架构上和业务分工的重组中，要充分研究个人理财业务发展的特殊性要求。
笔者认为，银行应根据个人理财业务发展的需要和要求，专门指定一个职权相对独立的、职责比较明晰的、专业结构比较综合的业务部门负责个人理财业务的管理、规划和发展。只有有了正确的观念，才会促使行动更加正确。目前在中国，个人理财业务之所以发展得还不够快，很大程度上是因为人们的理财观念的不正确，这其中包含两个方面，对于普通大众来说，就需要整个社会来倡导一种理财的氛围，要求政府、学校等在教育上下功夫，培养人们正确的理财观念，让人们意识到理财的重要性。而对于银行工作人员来说，首先本身要对个人理财有着正确的认识；其次，要能正确地营销个人理财产品；第三，要对客户提供全面、专业、个性化的理财服务。只有通过以上努力，才能转变人们的理财观念，并能培育出健康的理财市场。个人理财业务环境建设和培育，既包括政策环境的建设与培育，也包括市场环境的建设与培育。当前，由于政策、法律的限制，我国金融机构只能分业经营，银行不能涉及证券、保险业务，也就不能给客户提供综合理财业务。在特色产品及服务方面，商业银行需要不断更新理念，针对不断变化的市场热点和焦点，必须增强响应能力，即使退出具有自身特色的新产品和信服务，从而获取同业竞争主动权。理财不仅是一项规划、一个系统、一种过程，更是规避经济金融风险的“防火墙”。当金融市场繁荣时，需要通过有效的理财手段实现财富增长；而当金融危机到来时，则更需要发挥其独特的作用，把握机遇，平稳实现客户资产保值增值。
（四）注重理财人员的培养
通过以上相关理论的探讨，笔者认为，个人理财业务作为一项新业务，具有涉及面广、政策性强、服务要求高等特点，因此应培养一支勇于开拓创新，善于经营的复合型理财人员队伍，特别是客户经理的专业素质，是理财中心在未来的发展竞争中掌握主动权，获得更大生存和发展空间的关键。
1、培养理财人员素质
高素质的理财人员应具有相关的金融理论知识和财务分析知识，具有市场分析能力和市场投资技巧。为满足VIP客户日益增长的金融服务需求，国内银行应在构建新型营销体系的同时，顺应世界金融混业经营潮流，引进、培养和贮备一批熟悉理财规划和外汇、基金、证券、期货和保险业务的高、精、尖专门业务人才，培养一支忠诚敬业的客户经理和产品经理队伍，发挥他们作为个人理财业务主力军的作用。当前，首先要制定系统的理财人员培训计划，精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人才，同时加强与证券、保险等行业建立横向联合培训机制。其次，对理财候选人员进行有针对性的岗位交流，使其尽快熟悉银行的各类业务，能够进行银行业务的独立操作。而且，应尽可能让理财候选人员参加各类专题讨论会和金融知识专家讲座等，使其能全面了解银行的业务发展情况、业务发展目标、面临的经营环境和最前沿的金融业务信息。再次，通过证券、保险等行业系统的横向交流，使理财候选人员全面掌握各类投资市场知识，并通过实际的操练，提高其应掌握的金融知识和积累的投资经验，进行专业理财的能力。[高丽君．如何大力发展我国个人理财业务[J]，《现代金融》，2010(10)．]
2、建立有效的客户经理制度
客户是商业银行生存和发展的根基，商业银行通过实施以客户开发为主的客户经理制，可以获得稳定的客户群，为实现效益最大化目标奠定坚实基础。各级经营行要在个人业务部门的直接管理下，设置个人理财中心，根据具体条件配备数名个人客户经理。根据客户经理管理能力和业务能力的不同，分别设置普通客户经理和客户经理主管的岗位，普通客户经理直接负责为客户提供理财服务，而客户经理主管除了负担一部分客户服务的工作外，还要负责组织和管理本理财中心的全面工作，包括给普通客户经理提供业务授权、组织业务学习、考核普通客户经理的工作业绩等。目前通行的以产品销量为考核指标的薪酬激励机制并不适合个人理财经理岗位，个人高端客户的稳定性与资产的成长量才是体现理财经理岗位业绩的度量仪。对理财经理，可以其所管理优质客户的数量和客户总资产量核定其业务量工资，以其所管理的客户资产总额的增减数量以及客户平均资产增减量考核其效益工资，从而调动理财经理的工作积极性和主动性。
参考文献
［1］李瑜.个人理财金融业务创新的探析,《商业研究》2012年第 17期
［2］俞国章.完善个人理财服务的若干建议,《福建金融》 2011年第3期
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