摘要:随着我国市场经济的发展和改革开放的深化，我国金融市场已经形成各商业银行之间群雄逐鹿的竞争局面。个人理财业务作为我国商业银行的一项新兴业务,受到越来越多银行客户的青睐。一方面,其发行规模在不断扩大,经营收益在商业银行的非利息收入中占比越来越高,呈现出良好的发展势头。另一方面,面临监管政策越来越严格、市场风险加大和从业人员不足等问题。同时,随着中国金融体制改革的不断深化,外资银行纷至沓来,国内外商业银行之间的竞争日益激烈。但与国外银行相比,我国的个人理财业务还处在起步阶段,存在着多种因素制约理财产品的发展与创新。本文结合我国的实际情况首先对我国商业银行个人理财业务现状进行分析。然后分析了我国商业银行个人理财业务发展存在的问题，其次分对我国商业银行个人理财业务发展存在问题的对策进行分析。最后总结全文。

关键词：商业银行、个人理财、对策分析

一、我国商业银行个人理财业务现状分析

（一）理财产品规模不断扩大

由于进入新世纪以后，国民经济持续的高速增长，人民群众收入水平节节攀升，消费水平进入“小康”阶段，于此同时百姓手中节余的闲钱数量也急剧增多，越来越多的人们不再局限于即期消费，手中的资金也从原先仅仅为了“应急”和“防老”，慢慢转变成了具有“生利”功能的资产，以期在将来获得更多、更优的消费。与此相适应，随着金融新产品的不断发展创新，金融机构推出的个人理财服务品种也在不断的增多，银行个人理财产品市场一度出现了产销两旺的井喷势头。据统计，2004年11家银行发行理财产品107款，到2008年，59家银行发行的理财产品多达5928款，发行规模超过万亿元，发行品种和规模都是数十倍的增长[张金梅. 商业银行个人金融理财营销策略研究.中国人民大学出版社.2012年]。

（二）理财产品品牌化和系列化

目前各家商业银行都已基本形成了自己的品牌产品系列，如中行的“中银理财”，工行的“理财金账户”，招行的“金葵花”等，成为理财市场的一大特色。其中以招商银行的“金葵花”为例：2002年10月10日，招商银行率先在国内各分支机构全面推出针对个人高端客户理财的零售金融产品——“金葵花”理财品牌及服务体系。“金葵花”理财品牌及服务体系一经推出，即在国内银行业界掀起波澜，实施客户分层服务策略、争夺高端客户迅速成为国内金融服务的竞争热点。“金葵花”理财推出后短短的2个月中，贵宾客户就达到3．07万户，比推出前增加了21%；“金葵花”贵宾客户的存款占储蓄存款的比例提高到了28．9%，对存款增长的贡献率达到了49．8%，“金葵花”贵宾客户的交易占整个零售业务交易的比例超过了60%，“金葵花”理财成为招商银行零售金融业务的重要增长点[张静. 商业银行个人理财业务发展对策.当代经济科学报.2010.9.20]。

（三）产品设计以创新为理念，趋向多样化

如光大银行推出一款以“呵护宝宝健康，陪伴宝宝成长”为设计理念的联名卡。就体现出了产品的创新以及多样化的服务。

二、我国商业银行个人理财业务发展存在的问题

（一）缺乏正确的理财观念

正确的理财观念是促进我国商业银行个人理财业务快速发展的有利条件。在我国目前的经济发展水平下，人们的许多观念都还比较陈旧落后。首先，个人理财这个概念可以说是个“洋货”，最早是在西方国家开展的，直到上个世纪90年代中期才算正式进入到中国这个大环境中，虽说也已经经过了十几年的发展历程，但毕竟还是个新鲜的事物，因而至今还有很大一部分人对于个人理财究竟是个什么事物，还不是很清楚，很多人都是一知半解，认为个人理财就是指怎么样去挣更多的钱，殊不知个人理财其实是门大学问，它所包含的东西可以说已经涉及到了个人生活的方方面面，不仅仅是关于如何使个人的财富保值增值，更是关于消费、投资、保险等各个方面的综合统筹安排。所以，只有对个人理财的概念有了一个全面的认识，才能更加有利于我国个人理财业务的发展。其次，在中国，“财不外露”一直是广大中国人恪守的至上法则，许多有钱人只想着把钱放在银行里，生怕别人知道，不敢也不愿拿出来进行理财规划。第三，对于一些银行工作人员来说，很多人都把个人理财看成是一种竞争手段，银行推出理财产品不是为了客户提供全方位的理财服务，而把其看成高息吸收存款的工具。其实上述种种情况也就是个意识问题，但却是制约个人理财业务发展的重要因素[毛莹. 成升魁. 论我国商业银行操作风险管理. 湖北财经高等专科学校学报.2012.13(4).]。

（二）理财产品存在问题

产品设计管理机制不健全。部分商业银行未能按照符合客户利益和风险承受能力的适应性原则设计理财产品，没有从资产配置的角度进行产品开发和投资组合设计，没有应用科学合理的测算方法预测理财投资组合的收益率，没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。同时，部分银行在代理销售其他金融机构投资产品过程中，没有对所代理产品进行充分分析，对产品提供者经营管理、市场投资和风险处置能力没有进行有效评估，没有明确界定双方权利义务和风险责任，对代理销售产品的风险受益预测数据没有进行必要验证。

（三）市场细分和理财服务对象定位的限制

目前,国内银行的个人理财业务定位于少数高端优质客户,限制了理财业务的发展。应该仔细研究市场，研究不同客户的需求，主动发现市场机会，就中高端客户而言,他们需要个性化的有针对性的服务,但实际上,目前个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态的理财建议,至于向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议,当前仅限于银行本身代理的几个基金和保险[ 李苌. 国外个人理财业务的发展及其对我国银行业的启示.上海：交通大学出版社 2011年]。

（四）个人理财还处在一个比较低的层次

我们都知道，我国商业银行个人理财业务经过了十多年的发展，已经形成了一个比较好的局面，无论是理财产品，还是理财机构都不断丰富。而这里之所以说还处在一个比较低的层次，主要是因为我国商业银行的个人理财，从普遍意义上来说，还没有形成一个真正意义上个人理财的氛围。首先，当人们在谈到个人理财时，人们最直观的印象大多数情况下，只是银行提供的一项增值服务，而对此并没有更深入的认识[刘嵘. 我国商业银行个人理财业务发展探析.山东大学出版社.2012年]。其次，从银行方面来说，银行为了实现自己的利润，想法设法让客户购买理财产品，而并没有考虑到客户的个人需求是怎么样的，很多情况下只是对客户提供了这样的一种信息：即买理财产品的收益要高于储蓄的利率，也并没有或者是很少真正去针对客户的需求，而为客房户去进行理财规划。从个人理财产品的角度来说，目前各家银行在开展个人理财业务时，仅仅就是出售由总行统一发行的理财产品，而并不是各级分行或是支行，按照客户的具体要求，为客户量身定制的理财产品。以上这些现象的大量存在，表明我国商业银行的个人理财业务整体上还处在一个比较低的层次[张晋生. 商业银行零售业务. 中国农行武汉培训学院学报报.2011.10.22]。

（五）缺乏高素质的理财人员

由于理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能，还应掌握证券、保险、房地产等相关知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力，因此对从事理财业务的客户经理要求极高。目前，培养和选拔高素质的理财客户经理已成为开展理财业务亟待解决的困难之一。

（六）银行忽视理财风险管理

商业银行个人理财业务风险包括信用风险(如承诺担保业务)、市场风险(如基金业务)和狭义的操作风险(如结算业务、代理业务)，同时还有法律风险、汇率风险、信誉风险等。个人理财业务相对于商业银行表内资产业务，虽然从总体上看风险较低，但并不能说没有风险，像那些提供保底收益的理财产品，其市场风险其实并不低。而一些或有负债业务，例如金融衍生业务，它的风险甚至比信贷风险还要高。尤其是由金融衍生品组成的理财产品具有很高的杠杆效应，保证金越低，杠杆效应越大，风险也越大。就目前而言，人民币理财产品的资金较多地集中在银行间市场，随着人民币理财产品规模不断扩大，银行间市场是否有足够的市场容量来接纳？而如果银行间市场一旦发生变动，如收益下降，就必然会对商业银行的资金安全及流动性产生风险。另外，一些外汇理财产品往往又与境外外汇衍生产品进行挂钩，由此也会将境外外汇市场的波动风险传递给商业银行[胡艳君. 国商业银行个人理财产品的现状、特点及机遇. 广东河源职业技术学院学报.2012.13(6).]。

三、我国商业银行个人理财业务发展存在问题的对策分析

（一）转变理财观念，培养健康的理财市场

只有有了正确的观念，才会促使行动更加正确。目前在中国，个人理财业务之所以发展得还不够快，很大程度上是因为人们的理财观念的不正确，这其中包含两个方面，对于普通大众来说，就需要整个社会来倡导一种理财的氛围，要求政府、学校等在教育上下功夫，培养人们正确的理财观念，让人们意识到理财的重要性。而对于银行工作人员来说，首先本身要对个人理财有着正确的认识；其次，要能正确地营销个人理财产品；第三，要对客户提供全面、专业、个性化的理财服务。只有通过以上努力，才能转变人们的理财观念，并能培育出健康的理财市场。

（二）创新个人理财产品，打造优质理财品牌

在宏观政策环境没有突破的背景下,商业银行应当主动求变,根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定进行产品创新。在研究分析客户实际需求的基础上,认真了解客户需求,既要满足低端客户服务的一般需求,又要重视差别化地为高端客户提供特殊安排,实现由产品同质化向差异化的转变。具体而言,一是产品设计基础资产的差异化,在政策允许的情况下,将基础资产由原来的金融债、央行票据拓展到企业短期融资券、一般性金融债等,利用目前境外代客理财的政策放宽契机,将资产组合的基础资产延伸到境外股票和结构性产品等等；二是期限多样化,合理配比收益率,实现多样化的流动性选择基础上的期限收益最佳搭配;三是人民币资产与外币资产结合,引入外币理财产品,实现本外币产品联动。在不同的风险水平上打破固定收益的管理实现收益浮动化和产品系列化[高丽君. 如何大力发展我国个人理财业务.北京：中国经济出版社 2012年]。

（三）细分理财市场，找准市场定位

商业银行开展个人理财业务,根据自身的实力、特长和对市场的判断确立相应的营销目标市场,从而为有针对性地推出个人金融业务而占领市场、拥有客户。一是要从地理角度进行市场细分。在经济发达地区可以全方位地发展高起点高科技、高收益的个人金融业务;经济落后或较不发达的地区,则要在巩固和完善已有的个人金融业务的基础上,大力发展代理收付、代保管、信用卡、代保险、个人信贷等业务。二是根据客户收入高低、知识背景和受教育程度的不同进行市场细分。对中低收入提供与日常生活紧密相关的实用型金融业务;对高收入阶层提供高费用、高收益、多样化的金融业务,满足客户深层次、多层面的需要,提高客户对银行的依存度、忠诚度、贡献度。

（四）加强个人理财服务体系建设，提高个人理财层次和水平

个人理财是为客户提供的一系列理财规划的综合，这就需要有一个完整的理财服务体系来做支撑。那么首先就要求银行要建立一个新型的个人理财产品市场营销体系，统一整合营销和服务流程，使流程一体化；其次，要规划和提高个人理财服务质量，个人理财系统要引入科学、先进的经济学原理和数学模型来进行财务计算，从而使得理财结果可以量化，增加了透明度；第三，银行要有专业的理财团队作为后盾，理财专家要持证上岗，并且要有丰富的理财从业经验，从而可以为客户制定专业的理财规划，并能获得客户的信任。

（五）完善理财培训机制，提升人员综合素质

长期以来个人业务不是我国商业银行的业务重点，所以缺乏个人业务的基本制度和基本操作方法，开展个人理财理财业务，人才队伍建设是关键，金融理财师是既有现代经济科学理论知识的背景，又通晓银行传统金融服务产品，并熟悉新兴的金融衍生产品，

（六）加大银行风险防范力度

1、金融理财风险防范必须具备系统性，理财业务风险应当纳入金融机构的整体风险管理体系。商业银行应该在完善现有内控体系的基础上，建立和健全风险管理系统，并将操作风险作为一种主要风险来管理，确保操作风险管理系统受到内审部门全面、有效的监督。银行要对理财产品的设计开发、审查、销售、信息披露、风险提示、业务流程、资金管理运用、账务处理、合同制定与签订、收益分配等方面进行统一规范，完善有关规章制度和工作程序，明确责任机制，严格授权管理；按照市场风险管理指引的要求，建立和完善识别、计量、监测、控制和处理相关风险的管理体系；高度重视理财业务操作风险的防范，在积极培养合规文化的同时，进一步完善和落实有关规章制度，完善业务流程和信息系统，切实防范操作风险；建立科学的产品研发、定价和监控机制，研究新产品潜在的风险；理财产品的名称应恰当反映产品属性，避免使用带有诱惑性、误导性和承诺性的称谓[任献荣. 浅论商业银行个人理财业务的发展.北京：中国经济出版社 2011年]。

2、增加风险评估的透明度。首先，构建高透明度的沟通渠道，使柜员、上级主管部门、行领导、稽核部门都有较好的交流渠道。建立个人理财业务管理部门内部调查和审计部门独立审计两个层面的内部监督机制，并要求内部审计部门提供独立的风险评估报告，定期召集相关人员对个人理财顾问服务的风险状况进行分析评估。对自我评估出的问题，应分析是操作流程错误，还是业务处理过程中的疏忽，对有疑问的问题，可以定期组织会议讨论来解决。其次，定期向监管当局提供理财业务开展的总体情况报告。该报告应包括相关风险监测和控制情况、理财人员的配备情况、理财产品的销售情况、投资组合设计及理财产品的终止和收益分配情况、相关法律诉讼情况和其他重大事项等。查出存在问题暴露的，风险管理委员会应制定跟踪计划，积极查清问题真相，并及时采取措施纠正。

（七）加强品牌建设，提供差异性、个性化服务

理财服务要注重个性化服务，需根据客户的理财偏好、风险承受能力及实际的财务状况进行理财规划，推荐合适的投资组合，并跟踪客户的整个理财过程。而我国商业银行在个人理财服务中对客户细分策略、量体裁衣的产品设计方面做得还不够。银行要在市场竞争中获胜，就一定要有自己的品牌。在商业银行金融产品同质化的今天，产品的品牌可以增强产品的影响力，从而使之与其他竞争对手的产品相比更能得到客户的亲睐。我国商业银行还应该考虑个人理财服务的金额范围，找准自己在个人理财市场上的位置，有针对性地建设品牌，管理品牌，加强品牌的推广力度，让客户感受品牌效应，接受品牌，使自己通过品牌产品拥有竞争优势。目前我国商业银行所做的个人理财业务主要就是帮客户制定出以规避风险为原则的投资组合方案，以期使客户的资产得到保值与增值。而优质的个人理财服务应该是因人而异的，除去以上的目的，还要具体考虑客户的行业、收入、年龄、侧重目标等具体情况设计理财方案。只有这种个性化、品牌化的服务才能满足不同人士在不同阶段的需求，推动理财市场走向成熟。

（八）加强网上个人理财渠道和个人理财服务的创新

网上理财平台是基于网络银行的全能型理财业务平台。网络银行在我国虽然起步较晚，但发展很快，电话银行、自助银行、网上银行等银行服务方式已被大部分客户所认可。现在的网络银行不仅能提供储蓄、贷款和结算等传统银行业务，还开展投资、保险、咨询等辅助业务。我国各大商业银行可以在现有的网络银行的基础上拓宽业务范围，增加金融品种，整合证券、基金、外汇、国债、保险等个人理财业务，搭建一个全能型的网络理财业务平台。这样的平台不仅能突破时间空间的限制，也能面向更广的客户群体，提供更高效便捷的服务。我国商业银行整合自助银行服务、电话银行服务、网络银行服务进一步提升服务系统平台，拓展服务的深度和广度，通过联网联合，扩展服务范围，增加服务种类，并通过优化服务界面、提高服务设施运行的稳定性，进一步提高个人理财的服务质量。

参考文献：

1、王佳林. 个人理财工具、风险和策略浅析.北京：中国经济出版社 2009年

2、张金梅. 商业银行个人金融理财营销策略研究.中国人民大学出版社.2012年

3、张静. 商业银行个人理财业务发展对策.当代经济科学报.2010.9.20

4、毛莹. 成升魁. 论我国商业银行操作风险管理. 湖北财经高等专科学校学报.2012.13(4).

5、李苌. 国外个人理财业务的发展及其对我国银行业的启示.上海：交通大学出版社 2011年

6、刘嵘. 我国商业银行个人理财业务发展探析.山东大学出版社.2012年

7、张晋生. 商业银行零售业务. 中国农行武汉培训学院学报报.2011.10.22

8、胡艳君. 国商业银行个人理财产品的现状、特点及机遇. 广东河源职业技术学院学报.2012.13(6).

9、高丽君. 如何大力发展我国个人理财业务.北京：中国经济出版社 2012年

10、任献荣. 浅论商业银行个人理财业务的发展.北京：中国经济出版社 2011年