我国商业银行个人理财业务发展研究

摘要:我国在改革开放以后，生活水平得到了很大的改善，人们逐步走向小康生活，个人理财在我国当前社会极度匮乏。面临如此大的市场需求，我国商业银行在开展个人理财业务过程中显得异常乏力。然而，通过为客户提供理财服务，为客户指定财务管理的目标和计划，商业银行在获得相应报酬的同时能够有效的提高自己在市场中的地位，能够进一步促进商业银行个人理财业务的发展。因此，对我国商业银行个人理财业务发展进行研究显得尤为重要。本文对我国商业银行个人理财业务的概念及特点进行了简要说明，并对我国商业银行当前在个人理财业务方面存在的问题进行分析，提出相关的对策，促进我国商业银行个人理财业务的发展。

关键字：商业银行；个人理财业务；发展；研究

一、绪论

（一）研究背景和意义

1、研究的背景

随着时代的发展和人们生活水平的提高，商业银行越来越注重个人理财业务的发展。从上世纪90年代开始，国际商业银行开展的业务当中个人理财业务所占的比重越来越大，并且从中获得的收益相当可观，使得商业银行中的个人理财业务得到了良好的发展。储蓄卡的推出表面我国商业银行个人业务的开始。伴随着改革开放的脚步，结合了新兴的各种高科技手段，我国商业银行个人理财业务的发展异常迅速。但是，我国经济发展速度之快，使得人们对金融理财的需求和要求越来越高，个人理财产品已经无法满足社会的需求，商业银行个人理财业务的发展迎来了全新的机遇。

2、研究的意义

人们收入的快速增加促进了商业银行个人理财业务的发展，而商业银行个人理财业务的开展给商业银行带来了丰厚的利润。我国在改革开放以后，生活水平得到了很大的改善，人们逐步走向小康生活，个人理财在我国当前社会极度匮乏。面临如此大的市场需求，我国商业银行在开展个人理财业务过程中显得异常乏力。对我国商业银行个人理财业务的发展进行研究，对于我国社会经济和商业银行继续高速稳定发展具有非常重要的意义。我国商业银行市场经过多年的发展，它们发现可以从个人理财业务的开展中获得巨大的经济利益，于是就出现了众多商业银行引进和创新个人理财业务的现象。通过对本课题的探讨研究，找出商业银行个人理财业务开展过程中存在的不足，分析缘由，给出了解决方案，为我国商业银行个人理财业务的发展提供一份参考。

（二）主要研究内容

本文主要对商业银行个人理财业务进行概述，并对其特点进行相关的研究。通过从不同的角度对我国商业银行个人理财业务当前存在的问题进行分析，研究我国商业银行当前在开展个人理财业务当中存在的问题和局限，并对产生这些问题的原因进行相关的分析，找出能够缓解或者解决这些问题的对策，从而促进我国商业银行个人理财业务的进一步发展。

二、商业银行个人理财业务介绍及其特点分析

（一）商业银行个人理财业务概述

随着我国经济的高速发展，人们收入的迅速增加使得我国商业银行所面临的形式发生了非常大的变化。这些变化主要是加强了对资本充足率的看管、放宽了企业融资的界限，并且还加强了商业银行市场化的脚步。在这样的形势下，商业银行传统的经营模式和经营理念无法为商业银行在激烈的市场竞争中增加竞争力。从最基本的层面上来讲，个人理财业务是当前发达国家的巨额利润的主要来源之一。简单说来就是商业银行为有需要理财的个人提供相关理财服务，从而达到客户和商业银行共赢的结果。另外，商业银行为客户提供的各种理财服务能够为客户提出投资的建议来最大限度的为客户财产保值和增值。通过为客户提供理财服务，为客户指定财务管理的目标和计划，商业银行在获得相应报酬的同时能够有效的提高自己在市场中的地位，能够进一步促进商业银行个人理财业务的发展。

（二）商业银行个人理财业务的特点

虽然只是商业银行众多业务中的一部分，但是个人理财业务具有着其独特的特点，所以来说非常重要。就当前情况来看，商业银行的个人理财业务所具备的形式还比较单一，所具备的功能还不够完备，无法满足当代社会的需求。此外，商业银行在为客户提供服务的过程当中，货币所发挥的是一种充当载体的作用，其使用权并没有发生实质性的转变，发生的是其使用权暂时的转移。所以，我们可以认为人民购买商业银行的个人理财业务并不算是一种价值的购买，而是对一种服务的购买。再者，商业银行个人理财业务在营销中是双向存在的，其既可以充当消费者，又可以充当生产者。在这个营销的过程当中，客户是整个营销的关键，是商业银行个人理财业务的对象和核心，没有客户的需求，整个营销将无法继续下去。因此，以客户为中心成为商业银行个人理财业务的另一个重要特点。

三、我国商业银行个人理财业务中面临的问题分析

当前，我国商业银行在开展个人理财业务时还存在着一定的问题，我们只有对这些问题进行充分的研究，分析产生这些问题的原因，才能够更好的解决问题，促进我国商业银行个人理财业务的发展。下面我们以平安银行和温州市农业银行个人理财业务的开展为例，对相关问题进行探讨。

（一）产权与结构存在问题，战略转型的内在要求持续加大

当前，我国在对金融业进行监督和监管时所采用的主要监管方式是分业经营和监管，而这样一来就缩小了我国商业银行开展业务能够涉及到的范围。同时，我国相关法律对于银行所能进行业务的规定和限制在一定程度上也会制约银行的投资。正是由于分业经营的限制，商业银行很难有效的掌握保险市场或证券市场的各方面的信息，使得我国商业银行在这些方面无法与其他保险公司和证券公司相竞争。分业经营方式在当前已经严重的阻止了我国商业银行发展个人理财业务，减缓了我国商业银行个人理财业务的发展速度。平安银行在当前最重要的业务支柱和利润增长点是适应当前形势的变化，优化业务机构并拓宽利润来源，完成新兴业务和个人金融的战略转型。如何解决产权和结构存在的问题，实现个人理财业务与银行其他业务的整合升级，完成战略转型还有很多工作需要做。

（二）商业银行个人理财业务对个人顾问的依赖过度

对于我国商业银行而言，普遍存在的一种现象是对于个人理财顾问的依赖过高，使得我国商业银行的个人理财业务的增长在后面的发展中受到阻碍，影响我国商业银行个人理财业务的持续发展。以我国温州市农业银行为例，据相关数据统计，在国务院出台了一系列金融帮扶政策以后，温州市政府响应国务院的要求，对民营企业出台了贷款利率优惠政策，使得商业银行个人理财业务中个人理财业务的议价空间大大缩小，导致该商业银行个人理财业务呈现出下降的趋势，据估计，到2013年年底，该商业银行的个人理财业务收入相比2012年的5.32亿元将缩减15%-20%，而且这一缩减趋势还将在未来几年里持续。

（三）对客户需求了解不足，个人理财业务针对性不强

目前，我国商业银行个人理财服务的重点都偏向于理财产品的研发而没有注重针对客户个人理财规划。由于注重理财产品的研发，理财产品的种类繁多，但是同质性较强，因而理财产品具有很高的相似性。然而对客户的理财规划不重视，导致银行缺乏经济活力，难以扩大银行的发展。在当前的背景之下，各种外部环境的不稳定使得商业银行的基金业务发展面临着众多的不稳定因素，使得商业银行的发展受到阻碍。同样以温州市农业银行为例，自2011年以来，我国资本市场的行情呈现出持续低迷的现象，使得该商业银行在基金的代理销售方面受到非常大的影响。外部环境的不稳定使得客户对商业银行在基金的意愿降低，导致商业银行的个人理财业务受到影响，从该商业银行2011年全年代理销售基金所得到的收益来看，受到外部不稳定因素的影响使得所有的基金基本上都跌破了1元面值，严重影响到了商业银行的收入。

（四）营销体系和定价机制不健全影响长远发展

商业银行需要平衡理财产品成本和收益就必须具备有一个完善的定价体系。在我国商业银行理财产品的市场中，存在着较为严重的同质性问题，因而价格竞争成为商业银行争夺客户的重要手段。以平安银行为例，由于平安银行地理位置比较沿海，外资银行的进入会给平安银行的发展带来一定的压力。外资银行由于在进入我国市场时资金雄厚，拥有较为先进和完善的营销体系和定价机制，而我国商业银行对于理财产品的定价低于其他同类理财产品时，其客户资源将会大量流失，最后无奈退出理财市场，而定价过高时，此商业银行经营业绩将面临巨大的压力，经营此项理财产品无利可取。平安银行也存在同样的问题。同时，由于商业银行定价在理财产品的运作之前，市场具有较大的不确定性，在理财产品到期后，可能商业银行实际收益没有达到预期收益，但是商业银行为了保证理财客户的满意，不流失固定的客户，到期支付的收益率就按照承诺的收益率进行支付，这样对商业银行个人理财业务的长远发展造成很多不利的影响。此外，不仅仅是平安银行，我国商业银行普遍存在对个人理财产品的营销还不够重视的现象，一些商业银行的员工还没有足够认识到发展个人理财业务的发展前景，影响了商业银行个人理财人员的销售。同时，我国商业银行理财产品销售渠道过于单一，往往比较重视营销人员的推销以及柜台销售，没有重视利用目前科学技术的发展来将将营销人员、银行网点、网上银行、电话银行等多种营销渠道有效地结合在一起，难以形成交叉式的营销网络。再者，银行的宣传做的不到位，没有创建自己的品牌，导致客户没有购买欲望，影响银行的发展。因此，在面对外资银行的强烈竞争时，我国商业银行如平安银行就必须要在营销体系和定价机制上下一番工夫。

（五）服务体系不健全影响业务质量

目前我国商业银行个人理财业务发展过程中普遍存在服务体系面临不健全的情况，同样以平安银行和温州农业银行为例：首先，理财产品附加值和知识产品的质量较低。储蓄，债券，贷款等低端产品占据重要比例，但对于高附加值、知识丰富的专项理财咨询、资产管理，综合理财服务等占的比例较低；其次，理财师的专业性不强。理财规划师在个人理财业务开展过程中起着重作用，但是我国专业性的理财规划师的数量稀缺，并且很多理财规划师受得教育不高，其能力不足为客户提供所必需的理财规划的建议；最后，个人理财业务的发展离不开信息技术的支持，但目前我国很多商业银行并没有建立起网络、电话和自助设备等服务终端，很多网点并没有建立专门的个人理服务场所。

四、完善我国商业银行个人理财业务的措施

通过对平安银行和温州农业银行开展个人理财业务中存在的问题进行分析探讨，我们结合一份市场调查报告对这些问题进行了分析（调查表见附录），并提出了如下应对措施，以期促进我国商业银行个人理财业务的发展。

（一）完善产权与治理结构，建立社会诚信体系

银行高效正常运转离不开银行的产权和承担主体，一旦这两部分出现问题都非常有可能导致商业银行办事效率低下。完善商业银行的产权和治理结构是保障商业银行个人理财业务的正常发展所必须的。其中，资本金不足、内部配套设施不够完善都是我国商业银行结构上存在缺陷的表现，这些缺陷在很大程度上制约着我国商业银行的发展。虽然说当前商业银行都有自己的内控机制，但是这些内控机制还不够完备，还需要我们加以完善。只有完善了产权与治理结构，商业银行才能够将相关部门的岗位职责权限明确细化，才能够有效促进我国商业银行各项业务的正常开展。

商业银行在开展个人理财业务的过程当中，客户即消费者是主体，是整个个人理财业务开展的核心。因此，建立完善的社会诚信体系，建立存款保险制度对于商业银行开展个人理财业务而言具有非常重要的意义。要想有更多的客户选择商业银行，就必须要与客户有良好地合作关系，得到客户的信任，这就需要商业银行完善社会诚信体系，获得社会的认可，个人理财业务的开展才能够顺利的进行。由于商业银行的个人理财业务开展的核心是消费者，一旦消费者对于银行存有不好的感觉，都会影响到银行个人理财业务的顺利进行。此外，为了能够成功的规避因为诚信缺失而给我国商业银行带来的损失，我们在增强自身诚信度的同时还要适当的借鉴发达国家大力发展存款保险制度的经验，从制度上入手，对商业银行进行保护。此外，我们可以考虑适时建立存款保险制度来保障商业银行破产时保护存款人的利益，防止产生因经状况恶化而倒闭的风险。

（二）减轻对外界依赖度

对于商业银行而言，外界的环境对于商业银行个人理财业务的影响巨大。一旦商业银行在开展个人理财业务的时候过于依赖于外界环境，如对个人理财顾问的依赖等等。减轻对外界环境和条件的依赖，能够给商业银行的个人理财业务带来一定的独立，让商业银行在开展个人理财业务时不受或者减轻政府相关政策的约束，创造更加适合商业银行发展个人理财业务的政策环境。另外，对于商业银行而言，要想使得个人理财业务能够得到可持续发展，能够得到逐年的利润增长，商业银行就必须要学会应对国家相关政策的影响，减轻对外界环境的依赖。

（三）创造宽泛的金融环境

促进我国商业银行个人理财业务的发展需要我们做到以下几点：1）为商业银行创造宽广的金融市场，要建立面向客户的组织构架，提高银行服务运行质量；2）用于创新，实践，应用；3）完善服务，增强客户体验；4）要加强渠道建设，建立良好的客户服务平台。在组织和应用好产品创新过程中，客户价值是商业银行进行个人理财业务的基础与重点，商业银行只有提供给客户优质的产品和服务、实现产品价值与服务价值能够针对特定的大客户或重点客户群开发全新的产品甚至专属的产品，才能够得到越来越多的消费者的青睐。当今，对于商业银行业务发展趋势来看，未来商业银行在个人理财业务中扩大市场份额的关键就必定依靠差异化和个性化的服务。商业银行在开展个人理财业务过程中要以客户的需求为中心，要努力提高客户的满意度，要不断提升自身企业的综合实力，使得企业能够在日益激烈的市场竞争中实现自身和社会效益的共赢。

（四）完善业务营销体系，加强风险管理

营销是我国商业银行发展个人理财业务的必备手段，做好了营销才能够使企业具备更强的竞争力。当前，由于我国商业银行个人理财业务还存在许多不足，比如：营销手段单一，营销的效果较差，所以说当前我们必须去做的事就是健全我国商业银行个人理财业务营销体系。完善个人理财业务的营销体系就必须要有良好的营销队伍，拥有综合素质较强的营销人才，要注意拓宽自己的销售渠道，要从多方面来进行营销，建立理财营销专业队伍，有专门人员负责，提高商业银行理财产品销售的效率。

我国商业银行个人理财业务起步相对于先进国家而言是比较晚的，使得我国商业银行在开展个人理财业务时畏首畏尾，不能够放开手脚。在开展个人理财业务时，对风险的管理是我国商业银行不可忽略的一个重要环节，这其中有商业银行在给开办业务主服务时遇到的一系列问题，最重要的就是法律方面所存在的问题，其次还有经验不足操作失误、过度追求收益，信用风险，流动性等方面。这些风险存在各个交易市场，如此说来加强对风险的管理对于我国商业银行个人理财业务的稳定进行来说异常的重要。

（五）加强差异化激励措施的运用

在我国商业银行个人理财业务发展的过程中，我们要注意加强差异化激励措施的运用，在推广个人理财业务时根据不同的客户的不同情况，如年龄、家庭、事业、收入、风险偏好等来提供不同需求的服务，不能在提供服务时太过呆板，不加任何变化。只有根据不同的客户类型和阶层来为他们提供适合他们的服务，加强差异化激励措施的运用，才能够加强消费者对商业银行个人理财业务的认可。

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