商业银行发展个人理财业务探讨

摘要:随着我国居民收入的不断提高，个人理财业务以其领域广、批量多、风险小、个性化、收入稳定、附加值高等特点，成为商业银行生存与发展的必然发展要求。个人理财市场需求不断增长，个人理财业务已经成为商业银行之间相互竞争的焦点之一，是商业银行新的、重要的利润增长点。个人理财是一项系统工程，需要个人投资者在多个投资市场中，运用多种投资理财工具组合。各商业银行纷纷推出形式多样的个人理财业务。但与此同时，我国商业银行个人理财业务还存在一些急待解决的问题。本文着重探讨个人理财的概念问题，分析商业银行个人理财业务存在的问题，提出进一步发展个人理财业务的合理化建议。

关键词:商业银行，个人理财，发展策略

一、理财的基本概念

（一）个人理财的内涵

理财是指理财专业人士通过收集客户家庭状况、财务状况和职业生涯目标等资料，与客户共同界定其理财目标及优先顺序，明确客户的风险属性，分析和评估客户的财务状况，为客户量身订制合适的理财方案并及时执行、监控和调整，最终满足客户人生不同阶段的财务需求的综合金融服务。相对于目前商业银行个人理财业务的现状及世人对于个人理财的观感，中国理财标准委员会对于理财的实质特别突出了几点：理财是综合性金融服务，而不是金融产品推销；理财是由专业理财人士提供的金融服务，而不是客户自己理财；理财是针对客户一生的长期规划，而不是针对客户某个阶段的规划；理财本身是一个过程，而不是一个产品。

（二）个人理财业务的分类

按方式不同，商业银行个人理财业务可分为理财顾问服务和综合理财服务。理财顾问服务业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推荐等专业化服务。理财服务——银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，介绍客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。分为是人银行业务——人及其家庭提供的理财业务和理财规划——商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户开发设计并销售的资金投资和管理计划。

（三）个人理财业务的对象

个人理财业务的服务对象是“特定的个人”，即包括具有金融理财需求的自然人、有自然人组成的家庭和以家庭财产承担无限责任的个体工商户、私人企业或个人独资公司。在国外，零售银行除了发展个人金融，也纷纷把小企业作为自己的服务对象，甚至是主要服务对象。按照服务对象的资产条件也可分为低端服务对象、中断服务对象和高端服务对象。

二、国内个人理财业务的发展状况及其趋势

（一）我国商业银行个人理财业务的发展状况

1、我国商业银行个人理财业务的发展现状

目前，财富集中化的趋势也已十分明显。这些拥有富裕资产和稳定高收入的个人群体，也开始重视个人资产在安全的前提下不断增值，但由于他们的精力有限、理财专业知识不多、时间非常宝贵或者不愿意花费太多时间在拥有的财富上，这时他们非常需要具有专业的理财知识的专业人士为其提供全方位、专业化、满足个人需求的资产管理服务，这就为商业银行、资产管理公司拓展个人金融业务提供了广阔的市场前景。

2、如今，商业银行个人理财业务已经步入了品牌化、标准化、个性化、系统化服务的新阶段。

以中国银行为例：

银行通过设立理财中心、理财室和理财窗口，建立和完善服务网络，包括各种基金、货币理财计划、私人银行、保险超市、外汇期权买卖；

通过严格选择和强化培训，建立优秀的客户经理队伍；中国银行“九管齐下”加强“双基”建设

通过信息整合和软件系统开发，提供较强的信息和技术支持；中国银行科学构建信息预警平台提升风险预警能力

通过产品、渠道、流程的创新和整合，全面提高服务水平。近日，中行网银在原有个人网银“查询版”和“理财版”的基础上，追求差异化服务，推出了个人网上银行“贵宾版”专属服务。

从而逐步形成不断完善的理财服务体系，使客户特别是高中端客户，在商业银行得到便捷、高效、遵规、综合性、全方位、个性化的理财服务。

(二)国内个人理财业务的发展趋势

1、从单一银行业务向综合理财业务转变。长期以来，国内银行个人理财业务的范畴单一，仅包括储蓄业务和十分有限的托收代理业务。随着国内金融市场的发展和个人金融需求的多样化，银行个人理财业务的范围逐步拓宽，品种逐步丰富，由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展，并随着政策的逐步放宽，除向客户提供传统的银行业务外，通过与券商、保险公司、基金管理公司、信托公司等非银行金融机构合作，国内银行已经逐步向着为客户提供证券、保险、信托、基金，甚至黄金买卖等金融服务、各类支付结算业务以及理财规划服务等金融产品综合服务平台的方向转变，客户可以从银行获得一揽子金融服务。

2、银行理财服务开始向网络化转变。网上银行的出现，使传统银行经历了一场技术革命，也给银行的个人理财业务开拓了一个全新的市场。商业银行可以利用网上银行大力开展网上交易，网上支付和清单业务，为企业和居民提供资金余额查询、账户转移等基本服务，同时还将互联网作为有效的营销渠道，交叉出售理财产品和理财咨询等服务，如存款产品、消费信贷、保险、股票交易、资金托管等高级业务。

3、银行由传统的利差收入为主转变为服务收入为主。当前世界级银行的非利息收入可占到总收入的40%左右，成为银行业的支柱业务。21世纪，我国商业银行已转移经营战略，从经营单一金融产品到经营众多金融产品，从管理货币为主到管理信息为主，从赚取存贷利差收入为主到赚取服务收入为主，我国商业银行已经开始更多地发挥中介服务的作用。例如建设银行2009年手续费及佣金净入较2008年增长22.8%至384.5亿元，占经营收入比重上升至14.3%。

三、我国商业银行个人理财业务存在的问题

（一）理财法制环境不完善

在市场经济下，我国出现了大量关于金融、银行、保险、证券的相关法律法规，但涉及个人理财业务的相关法律却至今才列上记事日程。当前银监会所出台的三部规章，即《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》和《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》，其只是行政规章，也叫部门规章，是行政主管部门出台的用以约束规范所属单位开展具体业务时一种行业标准和操作规范，都不是法律，更不是民商法，它不可以用来调整两个平等的民事法律主体之间的民事权利义务关系。

（二）专业人才的匮乏

目前，国内商业银行专业理财师匮乏已成为我国银行个人理财业务发展的重要“瓶颈”。由于理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，它对从业人员的专业素质要求很高，从业者除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验外，还应掌握房地产、法律、市场营销等相关知识，并具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。目前，国内银行符合以上标准的专业人才严重匮乏，具备国际职业资格的理财“高手”更属凤毛麟角。现在，我国各商业银行一般把从事个人理财业务的一线员工称为客户经理，这些客户经理虽然都是筛选出来的，其综合素质要高于营业网点的一般柜员，但离客户和社会的期望及西方金融策划师的距离相差很远。众所周知，理财离不开人来打理，没有高素质的理财人员，商业银行个人理财业务的发展谈何容易。

（三）客观技术备件的落后

商业银行中间业务的发展要以先进的电子信息技术、发达的金融网络为依托，尤其是个人理财等附加值比较高的中间业务，更需要一系列技术的支持，且附加值越高，对技术的要求就越高。而我国金融电子化、网络化、信息化水平比较低，相应的硬件设备比较落后、陈旧，在计算机联网、软件的开发与应用上有很大的局限性。因而像国外发达国家银行开展得红红火火的自助银行、电话银行、网络银行、手机银行、家庭银行等业务在我国目前都难顺利开展，个人理财业务的方便、快捷、效率自然大打折扣。

（四）鼓励产品创新的机制不健全

我国商业银行长期以来由于外部环境的、体制的、技术的等等因素的影响，金融创新的意识、能力不强，金融创新几乎是一片空白，近几年来随着银行竞争的加剧，我国商业银行的金融创新有所起步，但总的来说，金融创新的层次较低，范围较窄，产品的科技含量低，运用效果差，尤其是中间业务方面的创新更是非常落后，这是导致个人理财产品同质性大的重要原因。

（五）缺乏正确的理财意识

业银行个人理财业务是一项综合性业务，政策性强、涉及面广、服务要求高，要求理财师具备较高的素质。一个优秀的理财师需要全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握证券、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实践操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。但是国内银行普遍缺乏高素质的优秀理财人员，一些理财人员自身缺乏必要的专业知识、行业知识和管理能力，对所从事业务有关法律法规和监管规章也不了解，对所推介产品的风险特性认识不足，造成了销售行为的不规范。目前，国内商业银行在发展理财业务中缺乏主动的营销意识，大多是被动的等待客户来办理各种业务。这种坐等客户上门的营销理念需要转变，理财人员或客户经理应主动发现潜在目标客户，为客户制定合适的理财方案。一些银行的理财人员在理财协议及相关文件一旦签署后，就觉得任务完成，服务终止了，对客户的后续服务没有跟上，导致客户的流失。

四、进一步发展我国商业银行个人理财业务的对策

(一)进一步加强法制建设

从银行业监管规章方面看，为适应我国银行业改革开放、金融创新和风险管理的需要，银行业监督管理部门相继颁布了一系列的监管规章。在国有银行改革方面，《国有商业银行公司治理及相关监管指引》的出台，有助于加强对国有商业银行改善公司治理的指导和监管。在银行业对外开放方面，适时修订了外资银行管理规则，改善外资银行经营和监管法制环境。在银行业务监管方面，银行业监管部门结合银行业的发展趋势和风险管控要求，从信贷业务、理财业务、电子银行业务、信息系统、金融创新等方面进一步加强了对商业银行相关经营管理行为的监督和指导。同时，银行业监管部门着手对自身的监管行为进行规范，使银行业监管行为步入规范化和法制化的轨道。

(二）加强专业人才的建设

首先要明确客户经理的准入门槛，选拔素质高、可塑性强的人员充实到客户经理队伍中。其次要通过严格的、多方位的培训，建立起一支全面掌握银行业务，具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。第三，要明确客户经理职责，制定客户经理工作目标，将个人理财业务的发展和客户经理职业规划结合起来；要建立公开、公平、公正的客户经理考核体系，将客户经理个人职责、工作成绩与考核奖惩紧密联系起来。第四，要引进国际经验和通行服务标准与理念，以综合化、全能化、个性化、网络化、信息化、柔性化发展为目标，建立和完善金融理财执业人员自律性的行业标准、职业道德。要创建一套符合我国国情的从业人员资格认证体系，规范中国银行业个人理财的发展。第五，建立分品种专业化经营管理体系和人员队伍。按照产品功能和服务品种设立专业化、集中式运营队伍，集中服务于高端和功能客户群，建立以品种为单位进行管理与经营的考核体系。集中商业银行专家队伍，建立服务与营销的“直销”式的服务模式，使有限的服务资源最大限度发挥出市场功效。

（三）改善技术条件

为了应对外资银行的挑战，更好地拓展商业银行人理财业务，我们必须加快金融电子化、网络化、信息化建设。建设重点放在以下3方面：一是完善网络基础设施建设。我国银行业一方面应加快全国性金融网络的建设，协调各银行之间的冲突；另一方面应着手兴建银行内部网络；同时应积极建立国际间金融互联网；二是应加快金融电子化系统的集成。金融电子化系统集成，是指金融企业根据市场和客户的需求，把各种金融产品和服务及其相关的业务操作、处理、管理、控制等环节有机结合起来，形成一个统一的有机系统，使金融企业能籍此灵活地适应市场需求，实施企业的发展战略，形成经营管理上的优势；三是要建立和完善银行内部数据信息管理系统，借助这个系统，银行可有效地管理已有的信息，并对信息进行加工，特别是对客户信息进行有效加工，以便进一步将经营模式转变为客户主导型，通过个性化服务，特别是定制的服务满足客户的需求。

(四)加快创新

1.逐渐完成由分业经营向混业经营的转变;

2.加快个人理财产品的开发和创新,优化产品结构:包含产品扩张策略(包括广度和深度)、产品差异策略(含不同人群客户细分,不同生命阶段的差异化服务),;

3.加强引导,转变客户理财的观念:从管理层到业务层转变观念,让客户明白,让个性化的个人理财理念深入人心。遵从个人理财原则,从人生阶段原则,理性分析原则,风险保障原则出发,制定合理的财务解决方案;

4.提高理财人员素质:通过各种途径,通过内部培养和择优引进相结合的方式,提高理财人员基础水平,和专业素养,实现理财人员的标准化专业化,提高客户认知度,稳定客户。

5.广泛应用信息技术,拓展个人理财新渠道:包括完善电话银行服务、增强自助银行服务、发挥网上银行的优势;

6.推进管理创新,以促进个人理财业务的发展:包括大力加强个人业务组织管理体系的建设、建立以成本核算为基础的业务管理方式和考核模式;

7.加快个人理财服务创新,提高服务水平和质量:包括理财中心的建设、专业理财人才的培养、提供个性化理财服务、服务品牌的建设

（五）培养投资者正确的理财观念

拥有正确的理财观念是提高我们投资理财能力的前提，赚多少花多少的月光族就是没有正确的理财观念才使得自身陷入负翁的窘境。花钱多少要根据自身的情况适量进行，在保证不影响日常生活的前提下，把盈余或者固定的资产进行再次投资利用来获得更多的收益才是正确的理财观念。让自己的资产循环滚动利用，拥有多次持续性收入

参考文献：

1、李洪川.我国商业银行个人理财业务的现状及发展对策[J].企业经贸，2010（6）.