建设工程招投标—— 施工单位投标管理

摘要:在我国加入WTO，建筑业进行全面改革的新形势下，有关建设工程的招投标竞争越来越激烈，从而建设工程投标管理变得更加重要，加强投标管理成了建筑施工企业的首要工作。

本文通过对招投标概念的介绍，结合目前建设工程项目投标的实际情况，分析工程项目的投标管理，研究和讨论工程项目施工单位投标管理的规范及应用，重点阐述如何搞好施工单位的投标管理，通过工程投标实例探讨如何运用投标报价的策略和方法，降低施工单位的投标成本，提高工程投标的中标率，提高中标工程的效益。

关键词：招标方式、投标报价、投标管理、评标办法

第一章绪论

一、研究背景

我国从1984年开始推行招投标制度，为建立公开、公平、公正的建筑市场迈出了坚实的一步。1999年8月30日九届全国人大常委会第十一次会议通过了《中华人民共和国招标投标法》[1]，2000年1月1日起正式实施，从此，为全面推行招投标制度化管理提供了法律依据和法律保障。但是，由于工程建设方面法律法规不够健全，对建设单位和施工企业的监管力度有限，致使工程项目招投标环节存在着诸多问题：招投标市场秩序混乱、法律法规监管不严、地方保护主义等等。这些问题严重违背了招投标法中关于遵循公开、公正、公平和诚实信用的原则。制约了招投标机制的正常运行，严重阻碍了招投标制度的推广与应用。

二、研究目的及意义

建设工程投标是指经过特定审查而获得投标资格的建筑项目承包单位，按照招标文件的要求，在规定的时间内向招标单位填报投标书，争取中标的法律行为。

工程建设实施招投标制度是目前国际上广泛使用的分派建设任务的主要交易方式。招投标制度是我国从计划经济过渡到社会主义市场经济的必要产物，其既不同于那种单纯地用行政手段分配建设任务的方法，也不同于建设单位自行寻找施工企业，把经国家批准的工程任务，自行委托施工单位的“自行联系”的方法。招投标行为，本质上是一种法律行为。招投标工作能鼓励竞争，防止垄断。在招标工作中应坚持依法办事，平等互利，协商一致，诚实信用的原则。鼓励投标单位以技术水平，管理水平，社会信誉和合理报价等优势开展竞争，不受地区、部门限制。

工程投标的目的就是通过投标争取最大的中标可能，取得工程项目的施工权，但有时也难免带有盲目性，有标就投，漫无目标。因此，要做好投标工作，必须有明确的投标目的原则，才能提高投标工作的投入产出比，取得较好的效果。

第二章建设工程项目投标

建筑工程项目投标管理是建筑业企业生存发展的重点，投标率及投标中标率直接关系到企业的生存与发展，对于建筑业企业，系统科学的投标管理体系的建立在其中起着至关重要得作用。

一、投标程序与投标准备

1、投标程序

投标是指投标人在同意招标人拟订好的招标文件的前提下，对招标项目提出自已的报价和相应条件，通过竞争以求获得招标项目的行为。投标和招标一样有其自身的运行规律，有与招标程序相适应的程序，基本流程如下所示：

投标前准备-接受资格预审-通过资格审查，购买招标文件-进行现场勘查-参加投标前答疑会议-编制标书，确定投标技巧-递交标书-参加开标会议-澄清标书问题-决标前第二轮谈判-收到中标通知书，进行合同谈判-合同签订。

2、投标准备

投标的准备工作有投标信息的收集与分析，以及投标工作机构的建立等。在投标竞争中，投标信息是一种非常宝贵的资源，正确、全面、可靠的信息。投标信息包括影响投标决策的各种主观因素和客观因素，主要有：

（1）企业技术方面的实力；

（2）企业经济方面的实力；

（3）管理水平；

（4）社会信誉。

以上几点为影响投标决策的主管因素。

（5）业主和监理工程师的情况；

（6）项目的社会环境；

（7）项目的自然条件；

（8）项目的社会经济条件；

（9）竞争环境；

（10）工程项目的难易程度。

以上几点是影响投标决策的客观因素。

现代工程项目越来越复杂，规模宏大，在技术水平和管理水平方面，都对承包商提出了更高的挑战。为迎接挑战，力争在竞争中获胜，首先，承包商要建立一个精干高效的投标工作机构即投标工作班子。投标工作机构，在平时要注意投标信息资料的收集与分析，研究投标策略。当有投标项目时，则承担起选择投标对象，研究招标文件和勘察现场，确定投标报价，编制投标文件等工作，及至中标，则负责合同谈判、合同条款的起草及合同的签订等工作。

二、投标决策

1、投标决策的含义

所谓投标决策，主要包括三方面内容：一是针对项目招标，进行投标或是不投标；二是倘若去投标，是投什么性质的标；三是投标中如何采用以长制短、以优胜劣的策略和技巧。

2、投标策略

正确灵活的投标策略，来自于实践经验的积累、对客观规律不断深入的认识以及对具体情况的了解。同时，决策者的能力和魄力也是不可缺少的。概括起来讲，投标策略可以归纳为四大要素，即“把握形势，以长胜短，掌握主动，随机应变”。具体地讲，常见的投标策略有以下几种：

（1）靠高水平的经营管理取胜；

（2）靠改进设计取胜；

（3）靠缩短建设工期取胜；

（4）靠标函中附带优惠条件取胜；

（5）低利率政策；

（6）低报价，着眼于施工索赔；

（7）着眼于将来。

三、投标报价

报价是进行工程投标的核心。报价过高会失去承包机会，而报价过低虽然得了标，但会给企业带来亏本的风险。因此，标价过高或过低都不可取，如何作出合适的投标报价，是投标者能否中标的最关键问题。

1、投标报价的主要依据

（1）招标文件及补充招标文件；

（2）工程设计图纸及说明；

（3）现场勘查所了解的情况；

（4）有关法规、施工规范；

（5）拟采用的进度计划、施工方案；

（6）工程概算、预算定额；

（7）工程材料、设备的价格及运费；

（8）劳务工资标准；

（9）当地生活物资价格水平。

此外，还应考虑各种有关间接费用的因素。

2、标价的计算

承包商通过资格预审，购买到全套招标文件之后，即可根据工程性质、大小，组织一个经验丰富、决策强有力的班子进行投标报价。承包合同有固定总价合同、单价合同、成本酬金合同等几种主要形式，不同合同形式的计算报价是差别的，但其基本过程是一样的，包括下列步骤：

（1）研究招标文件；

（2）进行现场勘查；

（3）编制施工规划；

（4）核对工程量；

（5）计算工程费用；

（6）确定报价。

3、投标技巧

在开标之前递交标书时，确定其中的报价一般有如下的技巧：

（1）低报价夺标法

（2）高报价投标法

（3）多方案报价法

（4）有条件降价法

（5）不平衡报价法

（6）零星用工（计日工）法

（7）突然袭击法

四、编制投标文件

当投标报价及战略战术研究并决策后，则要进行投标文件的编制工作。投标文件是投标者向工程业主发出的书面文件，是正式参加投标竞争的证明文件，是承包商参加竞争的信心和实力的体现。

依据招标文件的要求，投标者应对施工技术与进度、施工机械设备、工程材料等问题进行详细的文字和图表说明，以及方案比较、外汇需求、附加条件等也作出文字说明，以便于业主审标和评标。

五、投标过程

投标过程是指从填写资格预审调查表开始,到将正式投标文件送交业主为止所进行的全部工作。基本流程如下所示：

填写资格预审调查表，申报资格预审-购买招标文件（当资格预审通过后）-组织投标班子-进行投标前调查与现场考察-选择咨询单位及雇佣代理人-分析招标文件，编制施工规划-计算和确定投标报价-编制投标文件-办理投标文件-递送投标文件。

第三章加强施工单位的投标管理

工程项目投标是在施工单位 (承包商)之间的激烈竞争中，凭借自己单位的实力和投标水平、技巧争取获得工程项目和占领市场的过程，而工程利润则建立在工程中标的合同标价上，工程投标的报价、中标率以及工程利润之间的关系非常密切，是相互依存的。工程报价高，利润便高，但中标率低，可能是‘废标”；工程报价低而利润低，可能是“赔本标”，但中标率相对高一些。

一、施工单位投标管理的方法

1、组织精干的投标班子

从投资预审获得通过到定标时间，多则一月左右，少则几天，要在较短的时间内拿出一份理想的报价来，没有一个专门的投标班子是办不到的。在组织结构上应当将报价班子分为两个层次：经营层和决策层。经营层负责施工图的预算编制和成本估算的预测。通过对行情的分析和对本企业的经营实力及经营目标的权衡，得出最终报价。而经营层应做好以下几项工作：

（1）工程的规范、工程性质、建设单位的资金来源和支付能力进行调查和分析。

（2）对本企业的施工能力、施工经验以及人员，机械设备和资金状况进行综合分析，决定投不投标以及投哪一标作出决策。

（3）认真研究招标文件，并到现场考察和复合工程量；调查外购材料、自采材料至料场地点、单价和运距及便道等；考察其附近的农田、房屋和其他构造物和设施对施工的影响。

（4）根据招标文件要求，编制投标文件，办理投标保函、履约保证金。

（5）编制施工规划，选择和确定正确的施工方法、施工设备和施工设施，拟订初步的施工组织计划。

（6）了解工程投标竞争对手的实力和状况，制定出合适的投标策略和报价。

2、做好施工图预算和单价分析，熟悉工程预算的编制方法

工程预算是对建设工程投资进行估算的一种方法。一般而言，工程预算是比较接近于发包单位的标底，对投标单位，它是投标报价最重要的依据。因此，必须熟悉和掌握工程预算的组成、原理、编制原则、依据和方法，这是做好报价工作的基础。

3、善于积累和运用各项技术经济指标

这项工作主要是把自己的每一项报价投标资料，按不同的结构类型分别加以分析解剖，统计出各项技术经济指标。这项工作一方面可以自核同类型工程价格或投标报价，通过各种指标的对比分析，从宏观上发现其是否合理，另一面，可以得到一些比较准确的指标，以充实和提高自己的业务水平。

4、充分利用工程量清单报价

实行工程量清单报价，是规范建设工程招投标行为的方向，同时也是招投标当事人在招投标行为操作层面上与国际接轨的重要表现。由于清单报价是以招标人将整个发包工程按统一的计算规则肢解成工程量为前提，因此，结合国际上的一般作法，较我国目前采用的预算报价而言，工程量清单报价具有以下优势：

（1）这种计价模式易于结合建设工程的具体情况，变现行以预算定额为基础的静态计价模式为将各种因素考虑在单价内的动态计价模式。

（2）采用工程量清单报价有利于实现风险的合理分担、明确承发包双方的责任。

（3）工程量清单报价有利于消除编制标底给招投标活动带来的负面影响，促使投标企业把主要精力放在加强企业内部管理和对市场各种因素的分析及建立企业内部价格体系中去。

二、投标报价的策略

投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素。

1、目标选择的策略

由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择。

（1）生存型；

（2）补偿型；

（3）开发型；

（4）竞争型；

（5）盈利型。

2、投标报价方法及形式选择

我们讲投标报价策略和方法，重点就是阐述在激烈竞争条件下，实现最理想效益的投标报价策略和方法。

（1）具体对手法。

（2）平均对手法。

工程设备项目承包方式主要有：总包、分包、转包 (转让)、联合承包(分项承包)四种方式。由四种承包方式相应产生了总包价格、分包价格、转包价格、联合承包价格等四种不同的价格形式。

3、投标报价技巧

投标单位有了投标取胜的实力还不行，还必需有将这种实力变为投标实现的技巧。它的作用在于：一是使实力较强的投标单位取得满意的投标成果；二是使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位；三是当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补。

投标时，既要考虑自己公司的优势和劣势，也要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别，施工条件等考虑报价策略。

（1）一般说来下列情况报价可高一些：

①施工条件差的工程；

②专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长，声望也高时；

③总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程。

（2）下述情况报价应低一些：

①施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程。

②本公司目前急于打入某一市场、某一地区，以及虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，机械设备等无工地转移时；

③附近有工程而本项目可以利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的。

投标时，会用到不同的报价方法技能，以下为几种重要的方法。

（1）不平稳报价法

不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

（2）计日工的报价

如果是单纯报计日工的报价，可以报高一些。但如果招标文件中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价。

（3）多方案报价法

对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，只要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。

（4）增加建议方案

有时招标文件中规定，可以提出建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。

（5）突然降价法

即选按一般情况报价或表现出自己对该式程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。

（6）先亏后盈法

应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施式方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选中。

（7）联合保标法

在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。

4、报价决策

为了更好的做好投标报价工作在投标报价决策中应当注意以下问题：

（1） “中标靠低价，赚钱靠索赔”的提法是不值得提倡的。有些承包商为了承揽到工程，采用以低价拿标，靠索赔赚钱的策略，把报价建立在没有把握的索赔期望上是一项风险很大的事情，尤其要杜绝自杀性标价竞争项目的现象，必须脚踏实地做工作。

（2）在进行投标决策时，主要决策依据应是自己算标人员的计算书和分析指标。

（3）深入分析竞争对手情况，确定自身与竞争对手的优势和劣势，采用优势劣势对比分析方法，比较各自的优劣势对标价的影响，从而确定自己的报价水平和相应采取的策略。

（4）重视决策者的素质，提高科学决策质量。

（5）在投标决策过程中，如果认为自己已不可能在报价方面战胜某些竞争对手，但还可以另辟蹊径，在其他方面发挥优势，争取获得业主的青睐，以求列人议标者的行列。

三、投标管理的要素

1、投标书的选择

（1）招标信息的过滤选择

在信息尽管很难搜集情况下，对待招标文件的购买或是否参与招标，应当予以适当的过滤、选择，严肃和谨慎一些，从我们参与的很多招标项目来看，有很多标往往在开标前夕，会因为一点点但又是关键性的要求达不到而造成半途而废，造成资金消耗和人力资源的浪费。在从发现招标信息的同时，应该甄别和分析招标公告中存在的问题，必要时通过各种途径了解多方信息，以做到心中有数。

（2）参与标段的选择

业主在进行招标时，会允许一个承包商同时投标多个标段。有力量的承包商尽可能多投标段。投标3-5个标段较为适宜。

2、投标书的编制

（1）实地考察

业主出售标书以后，一般会组织由投标单位参加的标前会并进行现场考察，进行答疑。投标单位在购买标书后要立即组织人员认真阅读招标文件，及早发现招标文件中存在的风险，详细列举需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。

（2）编制投标计划，组织人员分工

考查现场后制定标书编排计划，成立标书编制小组，明确人员分工，使整个编标过程按计划进行。

3、编制施工组织设计

施工组织设计是施工管理的计划安排和监理工程师监督的主要依据，要科学合理、切实可行。编制施工组织设计的主要内容有：

（1）工程概况及特点分析

（2）施工方案选择

（3）编制施工进度计划