房地产营销推广若干问题的探讨

摘要:当前,房地产市场已进入了竞争激烈的时代，受调控政策的影响，市场变化多端。比如今年2月份，受春节假期影响，市场销量平淡，而3月份，受新政调控刺激，销量急速拉升，但是从中也有部分项目销售停滞不前。进入下半年，没人敢断言“金九银十”是否能真正实现金色行情，其实一个项目销量如何，关键还是要看企业如何合理运用营销手段，在不同的季节根据不同时期的市场状况，做出合理的推广决策，这样才能赢得市场。所以市场营销被视为房地产企业经营和运作的生命线,房地产营销策划也不断推陈出新,但在房地产营销策划中仍常存在着一些典型的问题。

虽然房地产营销方式趋向多元化，营销策划已从注重表面趋向追求内涵，营销推广也已从杂乱无章趋向规范有序，但许多房地产开发商对营销的认识仍很肤浅，甚至由于对营销内涵的理解偏颇导致营销策划与推广中的失误。所以，房地产企业一定要解决现在不利于营销策划与推广的问题，采取措施，完善营销策划体系，同时把营销推广进行的更好，真正做到运用合理的营销手段，让推广事半功倍。本文从房地产营销策划的内涵入手,通过分析目前我国房地产市场营销策划过程中存在的问题,提出了提高房地产营销策划与推广水平的一些建议。

关键词:房地产企业营销问题推广对策

一、房地产营销推广的含义

房地产营销推广是指运用整合营销概念，从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上对开发建设项目进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求，在深入了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上，为开发项目规划出合理的建设取向完全符合消费者的要求，并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。

（一）现阶段合理的房地产营销推广应包含如下几层意思

一是房地产营销推广是在市场调研和市场定位的基础上进行的；二是房地产营销推广活动的灵魂是创意；三是房地产营销推广要综合运用各种策划手段；四是房地产营销推广要具有明确的目的性;五是房地产营销推广是一种运用整合效应的行为过程。目前仍然有相当一部分企业认为房地产营销推广就是销售房子，很多房地产公司的营销部门从房子预售时才开始进入工作。但实际上，营销应该从选地时就介入，设计什么样的产品应该也是营销部门分析市场后的结果，而不是设计部门单独的事情。销售完成后维护客户满意度，为后续开发做准备等等，都应与营销部门相关。

（二）房地产市场营销推广与政府部门的关系

房地产市场营销推广是通过房地产市场交换满足现实的或潜在的房地产需求的综合性的经营销售活动过程。房地产营销推广是市场营销的一个重要分支，在房地产营销的运用上主要由政府管理部门和房地产开发商。政府部门主要作为市场管理者对市场行为的监督以及对房地产开发商进行指导，披露市场供给需求信息，制定相关策略以利于社会稳定和经济发展。房地产开发商主要是发现市场机会，进行营销管理活动。

二、目前国内房地产市场情况分析

（一）宏观市场情况

过去10多年来，房地产业为中国的宏观经济发展做出了巨大贡献，这是有目共睹的。尽管近几年出现了房地产过热，同时经济又对房地产的过度依赖，但房地产去经济支柱化之路是不可能一蹴而就的，宏观经济的结构转型也不可能短期就能见到显著成效。可以说，在今后相当长的时间内，房地产业都将是中国宏观经济的重要支撑因素。

（二）局部市场情况

2011年中央经济工作会议设定的房地产调控目标是，坚持房地产市场调控政策不动摇，要让房价回归到一个合理水平。而2012年中央经济工作会议，对房地产调控，只提了前半句，少了后半句，没有继续提出要让房价回归到一个合理水平。到了2013年的中央经济工作会议提出，对房地产调控，则提出了要让市场健康合理的发展。

进入2013年，从需求层面来看，因限购、限贷的政策依然存在，暂时并不会松动，加之受扩大房产税试点范围的影响，投资性需求、改善型需求都将保持谨慎，而刚性需求之前已得到一定程度的释放，就难以再次大规模释放，这样，市场需求难以有效扩大。展望2014年，中国房地产市场或将呈现稳中有升的格局，房价大幅下跌的概率较小，但涨幅将进一步收窄。不过，房地产市场将呈现区域分化特征：一、二线城市相对乐观，成交将稳中有增，房价上行概率较大；三、四线城市由于高库存等客观原因的存在，而人口数量难以暴增，行情可能不会很理想。

三、房地产营销推广存在的主要问题

（一）市场调研不足

凡是策划类事务不是靠冲动和想当然进行的，而是以大量的真实准确的市场信息为依据。而掌握市场信息就必须依靠科学的市场调研，据此帮助企业进行市场定位,进一步了解同行业状况，分析竞争对手，窥探市场需求等情况。《孙子兵法》有云:“知己知彼,方能百战不殆。”正是对此最好的诠释。然而，纵观现今房地产业，许多房地产开发商缺乏广泛而有深度的市场调研，脱离实际，使得营销推广成为空中楼阁，经不起时间的推敲和市场的考验。主要有如下两种表现方式：

1、楼盘定位模糊。打开一些房地产公司推广报告，对消费者的描述充斥着“年轻上班族”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品质”、“即将结婚的年轻人士”等这样千人一面的套话。相对于快速消费品业而言，房地产业对于消费者研究明显缺乏深度。客户买房子是一笔非常大的投入，其消费决策的环节、影响因素和时间都很复杂，非采用专业的消费者调研不可。但是很多房地产企业往往站在自己的立场上“为消费者着想”，甚至扬言“我们自有办法能让他们上钩”。

2、产品无细分。相当一部分企业仅对整体楼盘定位(模糊定位)，而对每种房型、不同楼层、不同朝向等，仅以价格作为区分。房产消费与普通消费品不同，不仅每一个项目是不同的，甚至连一个房地产项目中的每一套房子也都是不相同的。作为营销推广而言，这其实是非常好的创意切入点。

（二）死抓概念炒作

卖概念是如今商业经济的流行术语，而房地产界最是盛行炒作概念。什么“生态”、“区位”、“人文”、“智能”、“水乡”、“欧陆风情”、“北美庭廊”等等，层出不穷。从市场推广的角度来看，“概念”的确十分有效，在传播中具有高度的识别性和心理冲击性。但是房地产界炒作的概念过于雷同，反而失去了识别性和冲击性。

（三）卖点无创意

“有创新才有市场”已显得越来越重要。卖点是营销推广工作中必不可少的，但纵观房地产项目，都是“××水苑”、“××豪宅”之类的卖点，千人一面。认认真真研究地段，卖点才能“笑傲江湖”。

（四）盲目模仿，缺乏个性

“地段、地段、地段”这是房产开发商成功的不二法则。可惜的是，有些企业一方面非常注重地段，一方面拿到地后又不好好研究地段。只要认真研究自己的地段，有针对性做好推广方案，就会有创新，会有不俗的结果。但是很多企业缺乏新意，导致楼盘出来“山寨”味十足，既缺乏地段特色，又缺乏产品特色。

（五）媒体选择无目标

在广告方面有两种极端：一是非常不重视广告的作用，纯粹以客户拉客户的方式进行；另一种是仗着财大气粗，进行猛烈的广告攻势，多有“大炮打蚊子”的现象，浪费了大量财力却收效甚微。在项目定位的基础上，找到目标受众最喜用的媒体才是关键。除了一些大众媒体外，房地产营销的小众媒体也很重要。

（六）对工地管理的漠视

笔者曾到各地众多在建楼盘进行考察，发现在建楼盘的管理非常缺乏，完全就把工地的管理当成是建筑公司的事情，大好的做围墙墙面广告的机会白白给了街头小广告。这是资源的最大浪费，殊不知工地是楼盘的第一推销员和样板间，给潜在消费者以直接的刺激与信息。

（七）脱离市场需求创新

房地产是“创新制胜”的行业，一般情况下,在一个新项目推出后的3-6个月时间，就有可能被跟随者复制。如今的房地产走过“跑马圈地”的风潮之后，市场开始在内涵上深入挖掘，在创新中谋发展，从设计到销售，从用材到用人，房地产的创新，使其产品价值含量增长，即所谓“创新创造财富”。然而现在一提到“创新”,许多房地产开发商就叫苦连天:“现在的房地产市场已经很成熟了,哪有那么多的创新?”就像手机、服装的不断更新换代一样,住宅也是可以永远创新的。而如今的房地产开发商在创新方面,似乎都有一种“缺氧”的感觉，似乎每前进一步都非常困难，所谓的创新产品不过是“王婆卖瓜、自卖自夸”罢了,而离真正的消费需求却相去甚远。

（八）销售人员边缘化

大的房地产企业是十分注重对销售人员的培养的，但是一些小企业因为管理、资金、财务负担等等问题，往往采取招聘销售公司的方式进行房地产销售，即使有自己的销售人员，也对其重要性认识不够。具体表现如下几方面：1、缺乏销售管理。项目销售工作中，资料管理无序，杂乱无章；人员管理无序，面对投诉没有任何措施，乱给折扣使客户失去信心不敢下定金；2、歧视销售人员。很多开发商并不把销售人员视为自己公司的正式员工，倾向于用临时性的。某些开发商对销售人员实施公司消息封锁，在工程出现难点或出现不可抗力的影响时，不正面交代原因及处理办法，使销售人员盲目解释，错过沟通时机；3、误导销售人员。某些开发商剥夺了销售人员的知情权，对销售人员错误引导，实为对客户欺骗，造成购房人与开发商矛盾更加激化。

四、房地产市场营销推广中应注意的问题

（一）加强房地产营销管理对房地产行业的指导性作用

一个房地产企业在进行一个项目之前必须做好前期的准备工作，包括对市场的调查分析，环境的分析，项目所在地的人文理念的分析等，这些都会直接影响到项目从初期建设到后期销售的整体效果甚至是成败。洞悉市场，分析当地房地产的行情，了解当地消费者的购买力、购买欲望、期望户型、环境要求等，通过这些宏观和微观的综合调查总结出一个项目的实施方案，给项目前期预测提供很好的理论依据，为后期销售埋下关键伏笔，为整体项目的高收益和回报奠定基础，这些都是房地产营销管理必须具备和考虑的。

（二）坚持诚实守信，树立良好的社会信誉

房地产企业要讲诚信，在客户群体中树立诚实守信的形象。重视客户满意度，在宣传、销售、签合同，物业管理等各阶段都要把诚信放在首位，不做超出自己能力的承诺。合同约定的条款不打折扣的兑现，如遇到特殊情况，应积极、妥善的解决。鉴于房地产行业的特殊性，诚信是企业长远发展的立足之本，因为随着市场经济体制进一步完善和健全，市场经济及信用经济的观念日渐深入人心，这就要求一切经济活动主体必须遵循一种游戏规则。当前正处在信息时代，信息传播非常快，讲诚信、社会信誉好的开发商开发的楼盘会受到购房者的追捧。那些在施工中以次充好，在售房价格上“玩猫腻”，在售房面积上“短斤少两”，以及配套设施遥遥无期的房地产企业开发的楼盘，即使用再动听的口号，再完美的方案，也难以打动消费者。

（三）过硬的产品质量，有效的成本

控制产品质量是企业的生命线，营销理论非常重视产品质量，从长期来看，市场营销活动的成功都是建立在过硬的产品质量之上。建筑材料的品质、施工工艺、商品房面积等问题，已成为关注的焦点。强化企业内部管理，降低各个环节成本，才有可能给客户更大的让利空间，各种营销策略应用起来才能游刃有余，发挥出应有的作用。房地产低成本营销并不是通过降低产品质量来实现，而是在保证房地产产品质量不降低或有所提升的前提下降低成本，以产品较高的性价比来吸引顾客，并提升房地产企业的品牌。房地产市场的竞争将变得愈来愈激烈，而房地产企业品牌效应可以有效地减少房地产产品的推广成本，从而达到降低总成本的目的，两者相辅相成，互相促进。

（四）对市场进行充分调研，细分市场，做好产品定位

只有市场定位准确，销售才能进展顺利，进而资金流动顺畅。动工前弄清楚“为谁建房”而不是房子建成后问自己“房子为谁而建”，“为谁建房”是房地产企业必须首先认真思考的战略问题。因为“为谁建房”的准确回答直接影响到“怎样建”和“建成什么样的房子”。如果目标客户定位不准确、不清晰，只会造成对客户需求理解的含糊不清，因此，必须在进行充分的市场调研和熟悉客户的基础上进行科学的市场细分，以有良好发展潜力的细分群体为目标客户；同时加强对竞争者状况的研究，以防定位趋同。

（五）注重推广策略

有效的宣传可以起到引导客户需求，进而创造新客户的作用。应进行如实宣传，不能做过分的炒作，否则可能会适得其反，冲动型或盲目型的购买者已越来越少，他们很清楚自己真正需要的是实实在在的好产品。由于房地产的购买决策行为高度复杂，决策时间相对漫长，因而要求房地产的广告信息不但必须详细、准确、有吸引力，而且应该可重复接触。

（六）加强房地产行业专业营销管理人才的培养

一个房地产企业是否拥有一支高素质的营销管理人才直接影响着企业在市场竞争中的地位和成败。人才是竞争的关键，培养这样一批专业的营销管理人才，可以为企业从前期项目筹划到中期项目建设再到后期项目销售以及售后的综合服务几个方面为企业打造专业地产品牌，让消费者看到的是专业、技术、诚信。营销管理的人才培养应主要从敏锐的分析能力果断的判断能力和较强的风险防范意识和能力三个方面进行培养，只有拥有了这样的销售团队，企业的业绩才会逐步上升，提高企业的竞争实力。

五、提升房地产营销推广的对策

上述房地产营销推广中存在的问题的症结在于我国房地产营销策划理论与实践尚处在启蒙、摸索阶段，科学有效的营销策划与推广理论体系尚未在房地产业内形成。鉴于上述问题,提出以下解决意见与方法，以此来提高房地产营销策划与推广的科学性,增强企业的竞争力。

（一）加强房地产市场调研与预测

市场调研与获得真实信息的基础和依据是房地产营销策划必不可少的环节。在市场调研前，企业应制定严谨的市场调查流程；市场调研时，要有针对性的对项目规模、特点等于消费对象的关系从整体上把握；调查结束后，应科学全面地进行分析与预测市场前景。通常，一项正式调查的全过程一般可以分为:调查准备、调查实施以及调查数据分析与总结三个阶段。

（二）明确目标市场，科学市场定位

目标市场分析与市场定位是营销推广过程中的关键环节，也是企业营销策略的核心。由于房地产行业已经进入微利时代，消费者需求层次的多样化，房产开发商更应明确其目标市场，进行科学的市场定位。可以说每一个房地产项目、乃至每一套房子都是绝不同的，面积、格局、楼层、景观以及针对细分市场都存在与生俱来的差异性。因此，房产企业应当全面与充分的认识市场需求的差异，从消费者实际购买力与需求出发，企业自身特点出发。

（三）实事求是，避免故意炒作

策划者应根据顾客的不同而不是产品的不同来细分产品。一个开发项目，往往卖点很多，规划、房型、景观、配套、物业等等都可以成为卖点。因而策划者及房产开发商应根据自身产品的特点选取最能打动消费者的卖点。在房地产营销推广的运作中，策划人与执行人应做到实事求是。一方面实事求是的进行策划，不讲大话、空话，另一方面要在客观实际的基础上谨慎行动，避免引起故意“炒作”之嫌。

（四）注重广告品质，重视广告创意，广告是把“双刃剑”

广告做得很好，消费者会有很高的预期，而一旦产品出了一点问题，也很容易遭到集体抗议，产生许多负面后果。广告最重要是要有针对性，广告媒介的选择不能陷入套路，更不能误以为广告是万能的。事实上，有许多传播渠道可以代替广告。对于面向低收入人群的中低端项目，价格是更好的传播方式，如果房地产商肯把楼盘的价格降低一点，客户便会蜂拥而来，口碑的传播效果决不输给广告，而成本可能会比广告低。在高端产品的营销策划中，口碑同样可以作为重要的传播渠道，取得理想的传播效应。

（五）加强专业培训，提高责任感

加强对策划人员专业知识的培训，可以定期组织学习的机会，为策划人员提供能够互相交流的机会，吸取众家之长，吸收优秀的经验。房地产营销策划与推广需要不断的吸收新的思想和概念，但是吸收后还要深刻的理解，才能正确运用到营销策划与推广的过程中，才不至于在概念包装的时候连自己都不能解释清楚到底概念的内涵是什么。这就要求策划者在策划的过程中一定要具有高度的责任感,认真负责的做好策划项目。

总之，房地产市场营销是一个系统工程，市场经营活动纷繁复杂，营销策略和手段各种各样，在新形势下，应深刻理解市场营销理论，并按照市场经济规律结合房地产特点把营销理念有效的贯彻到房地产营销实践中。

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