中小企业发展网络营销的策略分析

摘要:随着21世纪网络营销的日益发展和品牌竞争的日渐加剧，中小企业要想持续发展并壮大，应当运用正确合适的网络营销策略去进行品牌建设。本文从我国中小企业的实情出发，分析了我国中小企业运用网络营销进行品牌建设的现状以及存在的问题，并提出了相应的解决对策。旨在增强我国中小企业的品牌竞争意识，帮助我国中小企业找到合适的网络营销策略。

网络营销是借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体的影响力来实现营销目标。作为新的营销方式和营销手段实现企业营销目标，它的内容非常丰富。网络不仅改变了人们的工作方式、获取信息的方式，还对人们的购物习惯和企业的市场营销都产生了重大的影响。目前网络营销逐渐成为企业开展营销活动不可忽视的重要环节，尤其是面对大企业挤压的中小企业，网络营销可以使他们避开了资金不足，品牌弱势等弊端，使公司在激烈的市场竞争中占有一席之地。因此对网络营销的策略进行研究与分析是非常重要的，本文就是对网络营销的可行性进行一些研究和分析

关键词：网络营销；中小企业；具体策略，品牌

一、引言

网络营销是以现代营销理论为基础，利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，自始至终贯穿在企业经营全过程，寻找新客户、服务老客户，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。

网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合，以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称，它是直接市场营销的最新形式。随着Internet的普及，为企业进行现代营销开辟了新途径，它不受时间和空间限制，在很大程度上改变了传统营销形态和业态。研究网络营销策略的目的就是为了掌握网络营销的内容、运作规律及未来的发展趋势，更好地为企业服务。

以家电行业为例，目前在网上可以查看到的家电企业网站共有3131家，其中大型家电企业基本都建有自己的网站，在3131个网站中有45%是整机企业，40%是配件企业，8%信息服务商，7%是贸易公司。而中小企业网络营销能力较弱。

二、网络营销在中小企业品牌建设中的重要地位

（一）品牌及品牌建设的涵义

美国市场营销协会对品牌的定义是:品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。

品牌建设是指品牌拥有者对品牌进行的设计、宣传、维护的行为和努力。品牌建设的利益表达者和主要组织者是品牌拥有者，但参与者包括了品牌的所有接触点，包括用户、渠道、合作伙伴、媒体、甚至竞争品牌。品牌建设包括的内容有品牌资产建设、信息化建设、渠道建设、客户拓展、市场活动管理、口碑管理等。

（二）我国中小企业进行品牌建设的必要性

企业生存发展的需要企业进行品牌建设，能够增强凝聚力，使企业成员产生自豪感，增强员工对企业的认同感和归属感，使之愿意留在这个企业。进而能够提高企业知名度并强化竞争力，这是一种无形且巨大的企业发展推动力。品牌建设并非大企业的专利，也是中小企业自身发展的需要。有调查资料显示，我国中小企业的平均市场寿命是7年，只有极少数的企业能壮大成为大型企业，竞争是残酷的。因此，众多挣扎在市场底层的中小企业应该将眼光放长远，不能仅仅只为获得短期的微利，而要努力成为一个大企业，具有稳定的销售、利润与市场地位。因此，中小企业不能以生存为由而忽视品牌建设，不能在日后的发展道路上遇到品牌发展瓶颈时，才恍然大悟：原来小企业也需要做品牌。其实，任何大企业都是从小企业开始做起的，事实证明，在企业发展初期，就制定了长期的品牌战略目标、有品牌意识和长远品牌经营理念的企业，会有更大、更快的成长机会。满足消费者需求当今时代是品牌力时代，越来越多的具有一定经济承受能力的消费者开始深化品牌认识，选择自己相信的品牌作为消费时的首选。品牌基于消费者，有众多意义，品牌能够降低消费者的消费风险，节省消费者的购物精力。当面对琳琅满目的商品时，消费者不可能逐一去了解，只有凭借过去的经验或是别人的经验加以选择以节约时间与精力。如此而言，品牌是一种经验。如果中小企业放弃品牌建设，尽管可以获得眼前的微利，但从长远来讲，无疑等于放弃满足消费者的需求，会丧失许多潜在客户，对于企业的长远发展是致命打击。

（三）网络发展积聚了巨大的潜在顾客群，奠定企业品牌建设的市场基础

2011年7月中国网民数量中国网民数量达4.85亿，这为网络营销的开展奠定了市场基础。网络强大的通信能力和电子商务系统便利的商品交易条件，改变了原有市场营销理论的基础。在网络环境下，时间和空间的概念、市场的性质和内涵、消费者行为方式都在发生着深刻的变化。有调查显示，截至2007年底，我国网络购物的规模就已达561亿。网络对于中小企业来说，是充满挑战的市场变革和振奋人心的商业机遇。

（四）中小企业组织结构灵活，更能适应网络营销这一弹性营销形式

网络营销的市场载体是虚拟空间，突破了时空界限，全天小时的网上交易和网上服务，使固定的时间概念消失。企业通过互联网，直接面对所有的消费者和竞争对手，扩大了企业对目标市场选择的范围，它给企业带来了更多的机遇。市场交易模式的变化酝酿着营销与管理模式的变化，这要求企业能建立适应环境并富有弹性的营销组织，即建立一个数字化、网络化、智能化的高效率组织机构，在这种情况下灵活的中小企业相对于传统的职能制大型组织机构来说将更有优势。

（五）网络营销降低营销成本，有利于中小企业树立网络市场品牌形象

网络营销降低了营销成本，有利于中小企业树立在网络市场的品牌形象传统的营销方式较为昂贵，电视台的广告通常每秒收费上万元，中小企业承担不起这个费用。而网络营销则较为便宜。无店面租金成本，有效地实现商品直销，一方面减轻了企业库存的压力，另一方面也减少了流通环节，降低了营销成本。中小型企业由于条件限制很难提供满意的顾客服务，利用网络营销的企业可以突破时间和空间限制提供全天候服务，同时树立企业在网上市场的品牌形象。

三、中小企业网络营销的功能

（一）信息搜索功能——市场的全球性

信息的搜索功能是网络营销进击能力的一种反映。在网络营销中，将利用多种搜索方法，主动地、积极地获取有用的信息和商机；将主动地进行价格比较，将主动地了解对手的竞争态势，将主动地通过搜索获取商业情报，进行决策研究。网络的连通性，决定了网络营销的跨国性；网络的开放性，决定了网络营销市场的全球性。在此以前，任何一种营销理念和营销方式，都是在一定的范围内去寻找目标客户。而网络营销，是在一种无国界的、开放的、全球的范围内去寻找目标客户。

（二）品牌价值扩展和延伸的功能及销售渠道

开拓功能——明显的经济性网络具有极强的进击力和穿透力。新技术的诱惑力，新产品的展示力，图文并茂，声像俱显的昭示力，网上路演的亲和力，地毯式发布和爆炸式增长的覆盖力，将整合为一种综合的信息进击能力。

美国广告专家莱特预言：未来的营销是品牌的战争。拥有市场比拥有工厂更重要。拥有市场的唯一办法，就是拥有占市场主导地位的品牌。

从以上可以看出网络营销具有快捷性将极大地降低经营成本，提高企业利润，形成和促成网络营销经济性有诸多原因：如资源的广域性，地域价格的差异性，交易双方的最短连接性，市场开拓费用的锐减性，无形资产在网络中的延伸增值性，以及所有这一切对网络营销经济性的关系和影响，都将使我们极大地降低交易成本，给企业带来经济利益。

（三）商情调查功能，迎接市场的冲击性

网络营销中的商情调查具有重要的商业价值。对市场和商情的准确把握是网络营销中一种不可或缺的方法和手段，是现代商战中对市场态势和竞争对手情况的一种电子侦察。通过在线调查或者电子询问调查表等方式，不仅可以省去大量的人力、物力，而且可以在线生成网上市场调研的分析报告、趋势分析图表和综合调查报告。

网络的进击能力是独有的。网络营销的这种冲击性及由此带来的市场穿透能力，明显地挑战了4P和4C理论。网络营销在进击时是主动的、清醒的、自觉的。什么也没有忘记。无论是在信息搜索中的进击，还是在发布后的进击，都是在创造一种竞争优势，在争取一批现实客户，在获取一些潜在商机。

四、中小企业借助网络进行营销的具体策略

（一）始终坚持以客户为中心

调查发现，有72%的企业没有把客户服务作为网站的重要内容与功能来对待，忽略了网络营销中的公共关系与客户服务职能。无论进行何种营销，都要以客户为中心，这是营销的出发点也是归宿点。只有客户满意才能拥有忠实的客户，有了客户才有可能给企业带来利益，美国著名管理学家德鲁克曾说过，客户是一切企业得以发展的源泉。网络营销也是如此，网络上也要给客户留下诚信经营的印象，一切以客户为本。

（二）深化中小企业对网络营销的认识

中小企业在切实提高企业自身对网络营销概念的理解的同时，应大力促进企业上网，建立自己的域名和网站，构建其自身的网络营销团队，同时协调营销部门与其他各部门的关系，以保证企业营销活动的顺利开展。中小企业对网络营销的认识可以从其他大企业的经验借鉴开始，如，早在2002年，海尔就建立起了网络会议室，在全国主要城市开通了9999客服电话的做法。在“非典”时真正体现出它巨大的商业价值和独有的战略魅力。海尔如鱼得水般地坐在了视频会议桌前调兵遣将。由此可见，关键时刻，网络营销的重要作用。

（三）加大对网络营销人才的培养和管理

中小企业应当大力培养网络营销方面的人才，充分利用各种途径、手段，培养和提高员工的业务能力和服务效率，组建一批素质较高、层次合理、专业配套的网络、计算机及经营管理等方面的专业人才，为企业网络营销的发展提供人才保障。同时，也应加强企业自身的管理水平，使得网络营销策略真正落到实处。

（四）完善中小企业网站建设，加强网络安全

拥有一个独立域名下的企业网站、独立的企业电子邮局、全方位开展网络营销，是企业开展网络营销比较现实的目标。网站的页面设计、编排必须围绕企业的目标顾客群，会大大刺激访问者的购买欲望，使其成为企业销售产品、提供服务、宣传企业形象的窗口。另外把方便留给访问者，如在网页添加快速进入网站各级页面的导航条，在网站上加入内部的搜索引擎，迅速回复客户的来信，利用E-mail、FAQ、BBS等与顾客做双向沟通等。熟悉网络交易的法律法规，无论网络安全、网上结算还是货物配送，都涉及法律法规问题，都需要企业遵守和熟悉相关的网络交易的法律法规，依法营销。只有健全法制，守法经营，严惩违法者，才能保证网络营销的正常运行。

从根本上来说，网络安全问题是人的问题。所以要解决网络安全问题一定要有人本身的参与，目前我国需要大批网络安全方面的人才，而高素质的人才只有在高水平的教育中才能迅速成长，这就需要政府加大对科研教育的投入和支持。

（五）努力建立物流业基础设施的建设

针对我国物流业存在的问题，我们应当进行大规模的基础建设，也就是基础物流平台系统和与电子商务配套的配送服务系统的建设。同时也要大力发展第三方物流，完善物流的增值功能。另外，要加强对物流人才的培养和教育，从而更好地指导现代化物流的实践。

网络营销是企业未来营销的发展方向，作为一种全新的商务交易活动正在蓬勃发展。同时不可避免的是，现阶段我国的网络营销还存在很多问题，特别对于广大中小企业，在观念、人才、网络安全等方面存在着一系列困难与瓶颈，在一定程度上制约了中小企业的电子商务战略。这就要求中小企业要加强对网络营销的认识和理解，同时还需要其他社会服务部门的配合与支持，使得中小企业能够借助网络营销突破资源限制，降低交易成本，获得快速、健康、规范、和谐的发展。

（六）谨慎实施网络营销新技术

网络营销的核心内容是建立在现代科学技术之上的一套完善、快速、便利的消费模式。但就目前的国内市场经济的客观环境来看，各电子商务公司还不能完全胜任。阿里巴巴和慧聪网是绝大多数中小企业开展网络营销的平台，但即使像这样类似的平台并不多见。很多电子商务公司只关注自身的发展，而忽视了对整个行业的关注。没有真正实现以自我为中心的发散型管理和经营，建立起一条完善的产业链和产业群体。就中小企业而言，寻找适合中国国情和和企业自身特色的发展之路才是最为重要的。因此，从现阶段的发展水平来看，中国电子商务至少还需要几年的时间才能发展成熟。所以，中小企业们在开发网络的同时，要考虑到自身的发展速度，能不能跟上整个行业的步伐，不要贸然加大投入于某种新型营销武器，而且须谨慎行事。

（七）加强人才队伍的建设

相对有实力的中小企业可以专门聘请专业人才，负责企业的网络营销活动；资金有限的中小企业也可以对传统市场营销人员进行专业的网络营销培训，了解网络营销的基础知识，增进市场营销人员的专业技能，更好的为企业实施网络营销。同时企业可以定期的聘请国内外网络营销界的知名专家，到企业做专题讲座，这种做法不但大大开阔了中小企业主的视野，增长了他们的专业知识，同时也使企业的网络营销人员得知识得以更新和增长。

五、结论

21世纪是品牌竞争的时代，树立品牌竞争意识与品牌竞争战略才能使企业在竞争中如虎添翼。中小企业由于受资金、人才、资源的限制，进行品牌建设必定会充满艰辛。网络营销为中小企业的品牌建设提供了很好的契机。本文在此时代背景下提出了基于网络营销的中小型企业品牌建设，文章首先明确了品牌建设对中小型企业的重要性，进而结合中小型企业现状指出了网络营销在其品牌建设中的重要地位，随后分析了目前中小型企业在网络营销中的问题，最后给出了运用网络营销进行品牌建设的方法、对策。随着网络技术的飞速发展，以网络为工具的新一轮全球竞争格局己经展开，网络营销逐渐显示出其巨大的能量，成为适合中小企业打造品牌的一条新兴之路。网络不仅改变了人们的工作方式、获取信息的方式，还对人们的购物习惯和企业的市场营销都产生了重大的影响。目前网络营销逐渐成为企业开展营销活动不可忽视的重要环节，尤其是面对大企业挤压的中小企业，网络营销可以使他们避开了资金不足，品牌弱势等弊端，使公司在激烈的市场竞争中占有一席之地。因此对网络营销的策略进行研究与分析是非常重要的，本文就是对网络营销的策略进行一些研究和分析。

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