摘要:随着我国总体经济的不断增长，居民更为关注个人理财。我国的个人理财市场已经进入发展期，这就使得商业银行个人理财业务有了极大的发展空间。作为国有五大银行之一的建设银行，具有雄厚的实力资金和公众的信任感，有能力和资源在该市场上崭露头角。而和发达国家的个人理财业务相比，建行的理财产品明显有很多不足之处，但结合我国国情，建行在近几年也在积极改变发展。本文将采用比较分析法对建设银行与工商银行、招商银行的个人理财业务进行一个全面的比较分析，从中找出建行个人理财业务存在的问题并提出相应的发展对策。
关键词：建设银行；个人理财；比较分析
一、引言
近年来，中国的经济不断的飞速增长，新兴经济体的快速发展，旧经济体的复苏。大大的推动了国内经济总体水平的提高。国民生活水平不断的提高，国人手中的多支配财产金额也日益增多。对于手中闲置的财富如何支配，成为当前国内银行的理财业务的需求所在。很多银行纷纷开始着手承接个人理财业务，国内银行在开展个人理财业务还处于起步阶段，银行里的业务发展空间非常大。各个银行的个人理财业务一经推出，就取得了较好的销售业绩。中国人口数量位居世界第一，国内市场广阔，很多国人还没有深入了解银行个人理财业务的明细，国内各银行个人理财业务潜在的客户数量较多。而各个银行也根据自身的市场需求来进一步调整自身的个人理财业务产品。国内各个银行间的个人理财业务不断的变化发展，但是追根溯源，中国的体制还是由国外进行借鉴而来的。
国外银行的个人理财业务的发展趋于成熟，管理体制也显得较为完善。欧美各国以法律强制的形式推出银行个人理财业务的法律法规，更好的对银行理财业务做出规范作用。我国对银行管理个人理财业务也提出相应的法律管理办法，但是中国理财市场的概念没有完全形成。国内对银行个人理财业务的管理经验也较为缺乏，国内银行开始出现个人理财业务的问题，我国有必要借鉴国外先进有序的管理措施进行对银行个人理财业务进行合理的监管。有效的解决国内商业个人业务办理所出现的问题，从而进一步的促进国内商业银行的业务的完善与发展。
而本文将针对我国五大商业银行之一的中国建设银行的个人理财业务与中国工商银行、招商银行的个人理财业务进行详细的对比分析研究。
二、个人理财概述
（一）个人理财的发展史
何为个人理财？个人理财即是针对个人而言，在满足了其衣食住行之外，利用手中还富裕的闲钱进行例如证券投资、股票投资、购买保险、外汇及住房投资等金融活动，期望使这一部分闲置的财产通过合理的进行以上活动获得增值。而在进行投资的时候，需要针对个人目前的状况及投资的预期目标做一个全面的分析，在这之后再合理的安排现有资金，并且在一个既定的风险范围内达到资金增值最大化的一个过程叫做个人理财。简单的来说，个人理财即利用合理的投资来增值自己的闲置财产。
个人理财最早始于美国，从20世纪30年代起始至今已经历了三个发展阶段：萌芽期、发展期和成熟期。20世纪30年代时，美国的一批保险销售人员为了能更好的向人们推出自己的业务，对客户提供了一些较简单的个人未来生活的规划咨询及客户资产的运用意见咨询。这就是个人理财业务的初生状态，这批人也就是现在理财规划师的前身。二战后，随着美国经济恢复了其强劲的增长趋势，美国国民的投资意向也随之增长，这也就为个人理财的发展提供了一个非常积极良好的成长环境。1969年创立了世界首个理财规划组织IAFP(International Association of Financial Planning)国际金融理财协会；1972年创立了首个理财规划师的学校CFP(College of Financial Planning)美国金融理财学院；1973年由该校毕业的学生为了维护和保持理财规划师的正规和专业性，创立了一个全球性的团体协会ICFP(Institute of Certified Financial Planners)；1985年美国金融理财学院CFP和ICFP共同设立了国际CFP标准和实践委员会IBCFP（International Board of Standards And Practices for Certified Financial Planners）。
在这期间，原本混乱的理财规划市场随着美国理财规划师CFP认证制度的建立变得逐渐有制度，更专业起来。至此，个人理财业务逐渐步入了成熟稳定期。
（二）商业银行个人理财的含义及种类
我国商业银行个人理财业务是指银行以产品、服务、渠道、网络等资源的有机整合为基础，以客户经理为媒介，以与客户双赢为目标，围绕客户的一切财务活动和投资活动，通过个人理财中心、理财室、开放式柜台、理财窗口、网上银行等多种服务渠道，对客户特别是优质客户进行综合化、个性化、一站式营销和服务的活动。
目前，根据中国银行业监督管理委员会二OO五年颁发的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中的规定，我国商业银行个人理财业务按照管理运作方式不同被分为两大类：理财顾问服务和综合理财服务。理财顾问服务，是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。综合理财服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。从以上分类定义可以看出，理财顾问服务旨在向客户提供意见，为顾问性质业务；而综合理财服务在理财顾问服务的基础上，代客户办理一系列业务，为受托性质业务。并且综合理财服务又可细分为以下几类，如图所示：
三、建行个人理财业务问题分析
（一）建行个人理财业务比较对象的选取
1、综合实力维度
中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、交通银行、中国银行是我国五大商业银行。而在这五家银行中特别选取中国工商银行来和中国建设银行进行对比分析是因为在多次国内及世界排名中，工行数次位于五家银行之首，建行紧随其后。在美国《福布斯》杂志按公司销售收入、利润、资产、市值四项指标综合排名中，工行排名第七，建行排名第十七；在美国《银行家》杂志按一级资本排名中，工行排名第六，建行排名第八；在美国《财富》杂志按公司营业收入排名中，工行排名第七十七，建行排名第一百零八。从综合方面来看，工行要优于建行，说明工行必定有建行可取之处。
2、个人理财业务维度
2011年，工行非利息收入为1124.50亿元，比上年增长45.9%，占营业收入的23.7%①；建行非利息收入为869.94亿元，比上年增长31.55%，占营业收入的21.9%。工行的非利息收入为建行的1.29倍②。从银行结构上来说，工行的收入结构也要比建行高出1.8%。单从个人理财方面来看，工行2011年个人理财及私人银行业务收入为212.64亿元，与上一年相比增长率为43.1%；建行2011年个人理财及私人银行业务收入为79.07亿元，与上一年相比增长率为40.92%。2011年，工行的个人理财及私人银行业务收入为建行的2.69倍，可见工行不仅在综合方面排名在建行之前，在个人理财及私人银行方面也要远远优于建行。
截至2011年末，招商银行资产总额2.79 万亿元，比年初增长16.34%，2011年全年实现营业收入961.57 亿元，比上年增长34.72%，在上市银行中名列前茅③。招商银行积极发掘市场热点，紧密结合客户需求，推出“节节高升”主题系列、大运金牌理财季等理财产品，实现个人理财产品销售额达20,635.71 亿元，增长迅速。
所以本文选取工行、招商银行作为建行的比较对象，对比主要是从通过：1）涵盖范围，两行的个人理财产品的金融类产品覆盖范围，例如基金、股票、国债和金融衍生品等。对比两行哪行的个人理财产品覆盖面广。2）针对人群，两行的目标人群以及是否对目标人群有一个详细的分类，如分成中低端客户和高端客户有不一样的产品，针对性不同与否。3）从业人员，从业人员是理财产品的核心部分，产品的设计、推广与销售都需要专业人士来完成才能达到更好的效果，包括对目标人群的分类和制定针对性产品都需要专业的金融理财师来进行规划。
（二）建行、工行、招行个人理财业务比较
1、产品类型比较
招商银行目前理财系列有焦点联动系列、日日金系列、安心回报系列、新股申购系列、招银进宝系列、A 股掘金系列和海外寻宝系列。每个系列均有人民币、美元、英镑、欧元、日元、港币、加元、瑞郎、澳元、新元多种币种涉及。同时，招商银行个人理财的每个系列产品均有不同的投资风险和收益以及优势特点。
据建行的网上营业厅显示，其目前有非保本浮动收益型理财产品和保本浮动收益型理财产品。非保本浮动收益型理财产品居多，其中有：利得盈人民币理财产品、汇得盈外币理财产品（人民币、美元、港币、欧元、澳大利亚元）、“汇得盈”第一期QDII产品－海盈1号、“乾元”系列理财产品、平安理财宝家庭投资型保险。
2、客户定位比较
建行的理财投资类产品起购金额分为0.5万，5万，7万，10万，50万和100万，外币理财产品起购金额平均为5.6万，起购金额看，建行将客户人群分为了中低端收入人群（0.5万）、中高端收入人群（5万-10万）、高端收入人群（50万-100万）。工行的理财投资类产品起购金额分为5万，10万，20万，30万、50万和100万，从起购金额看，工行将客户人群分为了中高端收入人群（5万-20万），高端收入人群（30万-100万）。招商银行的个人理财业务主要集中在月日均总资产大于人民币 5万元的金卡客户、月日均总资产大于人民币50 万元的金葵花卡贵宾客户、月日均总资产大于人民币 500 万元的金葵花卡钻石客户和月日均总资产大于人民币 1000 万元的客户的私人银行。
3、从业人员比较
2011年，工行金融理财师（AFP）持证人数17,199人，国际金融理财师（CFP）持证人数3,285人。在国内同业占比分别达到23.9%和32.2%，是工行向客户提供专业理财服务的专业理财人员。相比之下，2011年，建行金融理财师（AFP）持证人数10,386人，国际金融理财师（CFP）持证人数1,165人，在国内同业占比分别达到14.4%和11.4%。从这两个数据来看，工行拥有的专业人才要远多于建行，由此也可看出工行的个人理财业团队的整体专业性的高度是比较高的。
2011年末，建行员工总人数为329,438人，其中个人银行业务人员158,772人，占比48.2%；全体员工中大专及以上员工占比85.5%。招商银行共有在职员工45,344人，其中管理人员14,036人，业务人员30,254人，占比66.7%。员工中具有大专以上学历的为44,293人，占比97.68%
（三）建设银行个人理财业务问题分析
1、个人理财产品创新度低
自1995年，招商银行推出集本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”，国内首度出现以客户为中心的个人理财产品以来。我国的个人理财市场快速发展。各大银行争先开展个人理财业务。建设银行作为我国第二大商业银行当然也不会错过这个机会，近几年也在大力发展个人理财业务。
国内银行理财产品的批准较为复杂，需要报分行、总行、银监会批准后再由总行至分行，再到当地银监会。每一款理财产品在提供给个人的时候都经过了繁琐了程序。从上面的对比分析中可以发现招商银行个人理财产品有7种，在币种上有十种，比建设银行个人理财产品多，可选择的余地大。此外，招商银行在理财产品的保本收益型与非保本浮动收益型理财产品数量适中，并无过多偏颇，符合了不同年投资风险承受力的投资者。
理财产品创新频率较低，直接导致的后果是理财产品跟不上经济的发展形势，不能在新的业务领悟拓展投资渠道，直接影响到个人理财产品的收益。在据《普益标准•银行理财能力排名》，2012年第二季度发布的收益能力排名前十位的银行依次是农业银行、东莞银行、平安银行、民生银行、中国银行、恒丰银行、中信银行、招商银行、华夏银行及光大银行，建设银行理财产品收益能力排名第41位。
2、客户群定位较低
将客户人群细分化，针对不同的人群提供不同的服务和理财产品，可以提高效率和销售量。一旦抓住了顾客的心理需求，并就该心理需求向其推广合适的产品，成功率会增加很多。
从以上对比分析可见，工商银行与招商银行的个人理财产品起点均为5万元以上的投资者。唯有建设银行设有0.5万元的分级。虽说可以吸取一定的数量的客户群体，但是0.5万元购买个人理财产品，其收益率与存银行定期收益相差无几，且0.5万元的顾客基数虽然低，但是在一定程度上肯定分散了建设银行的人力、财力、物力。
在高端客户上，建设银行的细分又不够。随着中国经济的发展，先富起来的人逐渐增多，期望享受更多的个人服务，而在高端客户的细分缺失的情况下，不能享受更多的个人服务，相对会选择其他银行。
3、个人理财业务人员结构不合理
第一，理财高层次人才数量不足。金融理财师是一个专业性要求相当高的职业，它必须根据客户自身的资产情况，风险承受能力来为客户规划出一个合适的理财计划，或者根据一定的环境设计出合理的理财产品。而从这一点上来说，建行拥有的专业人才要远远少于工行，则说明建行在个人理财团队里面的高级人才较和工行相比较少。因此在产品的制定，客户的理财规划上会缺乏一定的能力与资源。随着理财市场的发展，客户对理财产品的需求增多，要求质量增高，专业的金融理财师成了银行中最重要的一个部分。CFP和AFP是由国际考试通过认证后的专业金融理财师，拥有这两项证书的人可谓是理财业中的佼佼者。。
第二，基础员工结构需要优化。从两行的数据对比可知，建行的业务未人员偏少，招商银行超过一半的员工为业务人员，而建设银行的业务人员低于五成。从学历结构上，招商银行大专及以上的员工占比较高，建设银行相比低12.18%，需对银行员工的学历结构进行优化。
四、完善建设银行个人理财业务的对策
（一）加强个人理财产品与服务的创新
第一，加强个人理财产品的创新。考虑到网络时代与宅时代的到来，中国网民数量也已到达5.38亿。随着国内银行业务的发展，国内各大银行的竞争力会大大的增强，建设银行的市场个人理财业务需要尽早的形成其自身的优势，才可以赢得一定的市场占有量。优化其收入结构，以此来壮大其资产、增加物理网点，拓宽销售渠道。二十一世纪以来，进入信息互联网时代，建设银行必须建立好自己的业务办理系统，建立个人理财业务的互联网办理网点，积极开展其网银个人理财产品，在保证安全性的前提下简便其操作过程。消费者接触网络的可能性大大增强，在加强网站、网银安全建设的同时，设计更多的自助个人理财产品提供给客户，一是让客户能够方便的在家购买理财产品，二是让客户在没有建设银行网点的、有网络的地方，随时可以得到建设银行提供的各种理财产品。
第二，加强个性化产品创新。产品个性化的创新发展需要相对较高的水平，甚至需要特殊政策的照顾。个性化产品需要针对不同类型的客户的需求进行具体的设计，真正做到量体裁衣，真正的满足特殊客户的需求。比如当前政府比较注重工业园区、经济技术开发区的建设，建设银行可以在政策的支持的情况下为客户提供大额的资金定制化需求。这项业务可以为建设银行在争取政策支持的基础上成为建行的一大特色产品。
第三，加强个人理财产品品牌建设。建设银行要打造“人有我有，人无我有”的个人理财品牌，以保持其在同业竞争中的主导地位。目前建设银行的利得盈、乾元系列产品，明显没有招商银行的葵花系列理财产品的品牌知名度高。建议在一个系列上进行品牌创新，树立直接、深刻的第一印象，方便投资者记忆，容易拓展产品知名度。
第四，加强服务创新。在个人理财业务竞争日益激烈情况下，单纯的提供个人理财服务已不能满足客户尤其是高端客户的需求。建设银行要争取为客户提供金融服务以外的服务，真正做到贴心，提升客户满意度的同时，提高顾客的忠诚度。建行银行必须从客户的爱好、家庭、健康等多个方面入手，贴近客户的生活，从生活的吃、穿、住等方面建立多维度、多层次的服务体系，努力做到超过客户的预期，提供全方位个性化服务。
（二）培育高端客户
第一，挖掘潜在高端客户。首先，持续关注资金交易量频繁且金额较大的个人客户，通过分析客户上下游资金交易，分析客户的现金流量与趋势，从资金的流量总体和来判定客户的存款与现金量，进行持续关注，并主动营销，将其作为主要高端潜在客户进行服务，对齐提供手机、网上银行、资金运送的差异化、个性服务，作为高端客户进行培育，在符合条件之后立即将其升级为高端客户。其次。建设银行各分行、支行对本区域的大中型企业的高级管理者进行梳理，根据其公司经营状况、行业薪酬水平、任职、收入情况进行分级分类，将能够达到高端客户标准客户立即升级到高端客户。对接近高端客户服务标准的给予高端客户的服务待遇，在投资理财等方面给予优先倾斜，积极培育该类客户早日成为高端客户。再次，利用个人助业贷款、小企业贷款的机会，在进行贷前调查时，对贷款本人或者企业法人的资产情况、财富状况做详细的调查了解，基于信息保密的前提下与个人理财经理共享，为未来培育高端客户做好资源储备。最后，利用建设银行各分行、支行的住房贷款信息，特别关注别墅、大型商业用房、花园洋房的贷款客户。根据其贷款情况与还贷情况，对重点、优质客户进行重点营销，并将其作为高端客户进行培育。
第二，重视私人银行风险管理，维持现有私人银行高端客户。私人银行业务对于各家银行来说，还先对较新，是一项全新业务。建设银行在开展私人银行服务的首要就是重视风险管理工作。防范重大风险点为主，严格执行并完善的定性管理基础。依托建设银行各省分行着重建立基于各地域的风险监控模型，并匹配制定一套可以识别、评估、监控、分析、度量、报告操作风险的完整风险流程，以控制风险。建设银行应当在内部控制部门或者风险管理部门全面负责监测监督、审计风险防范流程的执行情况。在外部咨询顾问的帮助情况下，建立流程的工作指引，标明该流程在执行过程中的程序风险点和风险易发点，防止风险发生。同时，在内部审计的工作指引中加入相关的审计内容，确保风险受控。
（三）发展金融理财专门人才队伍
第一，立足本地人才培养。建设银行可以依托985、211高校、重要财经院校委托培养、定点培养个人理财产品的设计人员与销售人员，最佳是能设置理财产品设计与销售专业，该专业需要涵盖金融理财产品的理论、工具及其运用、国外先进金融理财产品设计理念、投资理财经典案例等基础教学，并鼓励学生毕业设计设计实际理财产品，并通过各种途径模拟销售，使得设计人员深刻理解金融理财产品的市场关注点。而对于金融理财产品销售人员的培养，可以通过银行业协会制定销售人员资格确认，分层级确定涉及普通理财产品、证券债券理财产品、高风险理财产品等不同层次理财产品的销售人员的资格要求。通过对不同风险规范不同要求的销售人员，确保向客户提供产品销售信息的人员能够清楚了解自己针对的客户，正确向客户介绍不同种类的产品，并为销售人员建立了职业晋升通道。此外，对于金融产品销售人员还需要加强考核及调查，建立诚信档案，对在调查中出现的违纪事件、不诚信时间等，给予不同等级处分，记录档案，直至开除出金融相关行业。对理财产品的销售人员应采取严进严出的准入准出方案，确保金融销售行业人员的道德规范。
第二，引进人才。本地人才的培养需要一段的时间和培训积累，而且内部培养也存在短板现象。而且金融市场的发展机会容易错失，特别是目前金融危机。因此引进海内外金融高端人才就成为解决当下问题的一个优选的方案。华尔街危机爆发以后，加强了金融人才的全球性流动，而这个时机正是招揽人才的好时机，大量投资人才失业或者降薪，为企业长久考虑，引进部分高端商业银行金融投资、设计等人才，能为中国商业银行进行技术、人才、品牌价值积累、创新能力提升带来了难得的机遇。中国作为新兴的金融市场，前景被世界所看好，目前中国市场拥有巨大的客户储量及越来越好的薪酬待遇，对这些高端有着很好的吸引力。在引进人才时，要注意本地文化与国际经验的有效结合。本地实际情况和国情特色是银行高层管理者所必须时刻关注的，生搬硬套国际先进经验未必能给个人理财产品带来好处，建设银行更多的是需要国际先进的理财产品设计、销售的理念。
五、结论
建设银行的个人理财业务在发展过程中，出现了很多的问题，建设银行的理财产品在经营过程中，需要正确的营销手段与专业的理财人员。除此之外，建设银行内部也非常缺乏高素质的理财人才，个人理财业务的宣传力度的缺乏，理财产品可选性也较少。目前，建行虽然拥有较高比例的高学历人员，但在个人理财方面的专业人员仍然较为缺乏。
建设银行业务在近年来的办理中，前文中指出了建设银行个人业务办理出现的很多问题。针对以上提出的问题，本文认为个人理财业务的别具特色的理财产品与服务，与此同时，建设银行还需要根据实际情况开发出种类更多的理财业务，以满足更多客户的需求。采取多种方式来满足客户的需求，建设银行必须不断的提高自身的服务水平，建立完善的理财业务信息服务系统。做到对客户的信息准确分析，根据每个客户的具体情况，进行相应的意见建议，为个人理财业务客户提供全面的业务服务。
建设银行的理财业务需要向国外借鉴与学习一些业务知识，但是不能仅仅停留在简单的模仿。还必须具有自己的创新，加入一些属于自己的东西在业务的办理过程中。根据国内市场的特点，开发新的理财产品，进而的形成建设银行自身的产品优势。
参考文献
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