商业银行个人理财业务的现状及发展研究

摘要:中国经济高速发展，居民人财富明显增长，居民理财意愿迅速增加，这便是商业银行个人理财业务发展的契机。但我国商业银行个人理财业务目前仍停留在初级阶段，金融市场尚不成熟，金融法律制度尚不完善，在快速发展和演变的过程当中, 也逐渐出现了一些新问题。本文将从对我国商业银行个人理财的现状基础上，主要分析来自银行体系外部环境的制约，以及银行体系内部的原因，提出进一步发展的建议和解决问题的办法。

关键词 商业银行，个人理财，现状，发展

一、引言

个人理财作为商业银行的新业务, 自推出伊始就受到热烈追捧。在短短的几年时间里, 就完成了从无序到有序、从产品单一到多元化、从先天发育不良到健康成长的转变。按照国际上的通行认识，个人理财是由专业理财人员通过明确个人客户的理财目标，分析客户的生活、财务现状，从而帮助客户制定出可行的理财方案的一种综合金融服务。

随着我国国民经济持续、快速、健康地发展，居民的投资意愿及现代理财观念增强，金融服务需求也日益多样化，个人理财业务的发展成为商业银行业务拓展的一个重点。

这次论文基于我国商业银行个人理财现状，陈述我国存在的问题，找出其制约因素及自身存在的因素，最后提出问题的解决措施，探讨我国商业银行应该如何开展个人理财业务。

二、我国商业银行个人理财的发展现状

我国银行理财产品市场起步于2004年，当年12家商业银行发售了133款产品，募集资金规模不足500亿元人民币；而2011年，共有94家商业银行发售银行理财产品20270款，募集资金规模流量不低于16万亿元；2012年前三季度已累计发售23858款产品，远超2011年发行量总和，保守估计2012年全年募集资金规模流量不低于20万亿元。而益普财富发布的最新报告显示，2012年，我国针对个人发行的银行理财产品数量达28239款，较2011年上涨25.84%，而发行规模更是达到24.71万亿元人民币，较2011年增长45.44%。发行数量和发行规模已经达到了历史新高。

众所周知，1979年前的中国百姓收入很低，基本无力进行个人积累。至1978年末，全国城乡居民储蓄余额仅为210．6亿元，其他务类财产的占有也极其有限。而到1998年lO月止，全国城乡居民储蓄余额升至52249亿元，而到2005年，我国城乡居民储蓄余额达到141051亿元，而去年，2012年底，中国城乡居民储蓄余额高达近40万亿元人民币 , 加之居民对有价证券、房产等其他各类财产、保值品的大量拥有，不难发现，实际上居民非经营性财力已经超过了整个国有企业资产净值。

快速发展的经济，带动了居民个人财富的迅速增加，当财富开始不断流动和沉淀时，个人金融服务市场的需求层次也发生了深刻而巨大的变化，从以往简单地通过银行的储蓄存款而获得利息同时以求的安全的保障，已经过度发展到了综合理财的多层次服务需求。商业银行也顺势而为，为消费者提供了一系列金融新产品，而这其中，个人理财产品发展势头最为强劲，各家银行争相推出新产品。与发达国家个人理财业务的发展历史相比，我国个人理财业务发展历程非常短暂。20世纪80年代末到90年代，是我国个人理财业务的萌芽阶段,当时商业银行开始向客户提供专业化投资顾问和个人外汇理财服务，然而大多数居民还没有理财的意识和概念。从21世纪初到2005年，是中国个人理财业务的形成时期，这一时期理财产品、理财环境、理财观念和意识，以及理财师这些专业队伍的建设均取得了显著进步。从2006年开始, 伴随着金融市场和金融环境的进一步变化，个人理财业务进入了大幅扩展时期，客户对理财的需求日益增长，同时银行、保险、证券、信托、基金等金融机构对理财业务的重视程度也显著提高，并不断开发新的理财产品，提供优质的理财服务。中国理财业务虽然起步晚，但其增长速度却非常快。

总的来说体现在三个方面：1、银行理财产品规模不断扩大。2、理财品种日益丰富。3、产品期限呈现短期化趋势。追溯到最早以前，1995年，招商银行推出集本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”，国内首度出现以客户为中心的个人理财产品。1997年，中信实业银行广州分行成为首家成立私人银行部的国内银行，并推出了国内首例个人理财业务，客户只要在该行保持最低10万元的存款，就可以享受到该行提供的个人财产保值升值方面的咨询服务。随其后各家银行竟相推出自己的特色产品。近年来，个人理财业务受到各家商业银行的推崇，各金融机构都把个人理财业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点。2008年上半年，伴随着资本市场的深幅回调，基金、券商集合理财产品遭遇重创。尽管商业银行理财业务在4月份经历了较为严厉的“监管风暴”，但凭借其稳健、多样化等优势，受到投资者的追捧，成为资本市场弱势下的资金避风港。2008年6月18日在福州召开的“海峡两岸银行业财富管理高端论坛”获悉，我国商业银行个人理财产品去年销售总额达8190亿元人民币，同比增长了1倍多，。截止到2011年底，我国的商业共推出了76 款理财产品，在理财产品当中，很多产品是与海外的股票、基金等，收益率远远高于银行储蓄，定期存款和其他与汇率、利率挂钩的产品。根据顾客的实际隋况，在业务当中为顾客提供理财产品推荐等服务，极大的提高了理财产品的选择性和适用性。所以从产品来看，各商业银行继续推出不同风险类别的多样化产品，理财产品结构设计日趋复杂，产品挂钩的对象越来越丰富，涉及到汇率、指数、债券、股票、黄金、大宗商品、房地产等。但目前投资于债券市场、货币市场以及信贷资产的产品占据了85%以上的市场份额。而投资者的风险偏好和之前相比有一定变化，金融危机对理财产品的明显影响之一就是产品的期限缩短了。据银率网数据库统计，2009年期限在6个月以内的短期产品占比71.2%，而2008年这一数字为63.5%。金融危机还影响了投资者的风险偏好，总体来看，2009年投资者更青睐于保本保收益的产品。2009年共发行保本保收益的产品1999款，占比33.3%，同比增长了77.5%。

我国已形成包括货币市场、资本市场、期货市场、黄金市场、房地产市场、收藏品市场等在内的完整的市场体系，十个人理财产品的创新有了坚实的依托。

随着我国社会条件的变化，个人理财业务也有了广阔的发展前景，对我国商业银行发展具有重要意义。首先，个人理财业务的发展扩大了商业银行的业务经营范围，增加了商业银行的利润来源。其次，个人理财业务的发展有利于转变银行的经济增长方式。最后，个人理财业务的发展有利于改善商业银行的资产、客户和收益结构。因此，如何开展个人理财，使之具有竞争力，在蛋糕做大的同时怎样能得到更大的份额，对我国商业银行有着重要意义。

总之，在巨大的市场需求和机遇面前，包括银行在内的各种金融机构纷纷挖掘自身潜力和优势，加大科技投入，建立个人理财平台，积极抢占个人理财市场，使个人理财的市场竞争日趋激烈。个人理财几乎深入到每一个家庭，个人理财业务已经成为商业银行业务领域最重要的组成部分与利润增长点。开展个人理财业务是个人投资者的需求，也是金融机构的需求，更是国民经济稳定发展的需要。他既可以降低贷款风险，又可以吸引大量的优质个人客户，带来大量稳定的储蓄存款，扩大业务规模，取得良好的经济效益。

但和发达国家商业银行相比，我国商业银行个人理财业务的发展还是明显滞后并且存在一些问题。

三、我国商业银行个人理财业务存在问题及原因

居民财力的迅速增长，使得个人有能力成为重要的投资主体。但不容忽视的是，由于相关政策的滞后及理财经验和能力的差异，个人投资者在投资理财过程中具有很大的局限性，期投资渠道狭窄、限制过多以及投资者面对日益增长的个人财力普遍缺乏相应的财务管理知识和能力等，这些都严重制约了个人资产良性增值和有效发展，从而影响个人和国家收益的增加，也使得个人投资性经济活动远不能与其实际的财力水平相适应。

(一)现实环境对商业银行个人理财的制约

1.市场不健全，可供渠道有限，制度不健全

中国资本市场不健全，可供投资的渠道有限。股票、保险、债券品种单一，基金刚起步，外汇资本项目尚未放开，制约了国内外汇业务的发展，尤其是金融衍生产品的发展受到相当程度的限制，这使得中国现在的理财市场必然受到局限。证券市场是经济的晴雨表，可惜对中国股市而言不是，而且未来的走势依然不明朗，在这种环境下商业银行的个人理财业务存在很大的局限性。由于目前的信息披露机制还不很健全加大了信托投资的风险，给商业银行选择合作信托产品以及个人投资都带来了困难。

另外, 随着理财产品的不断创新,银行的理财产品已涉及证券、基金、信托等多个行业, 在分业监管的体制下, 此类交叉性业务如何监管没有明确的标准, 可能出现同样的业务由于操作方法的不同, 业务面临的风险大小也不同。

2.创新不足，服务滞后于市场需求

目前商业银行个人理财业务的竞争，主要集中在基础产品层次和期望产品层次上，与发达国家相比还有较大的差距。低技术含量同质产品的普遍存在导致以下后果: 一家银行推出新产品后, 立刻在市场获得复制, 在激烈的市场竞争下, 将导致产品收益率不断走低; 二是为了争取客户而疏于对客户的资金来源和风险承受能力深入细分和跟踪评估, 无法细分市场并形成特色竞争优势; 三是理财产品的设计只能被动地跟随投资市场的走势, 对产品市场规模的追求甚于对产品风险的控制。

3.市场定位不准确，不全面

我国目前接受个人理财服务的客户主要是通过设立起点确定的，如招商银行规定的起点是本外币存款余额在50万元以上，在起点以上的客户都可以接受服务。，中国银行、工商银行、建设银行推出的人民币理财产品方案，要求的起点金额都是5万元，没有再针对高收入的社会群体细分出10万、20万、30万的不同档次，也没有针对欠发达地区的客户群体或低收入层的另外的推出5万元以下的理财方案。国内银行主要面对成长性客户、城市高收入阶层、白领和私营业主等，客户质量相对较差且分布不均匀。准入门槛相对外资低很多，中国银行“中银理财”金卡门槛为50万元、招商银行“金葵花理财”的资产门槛为50万、工行“理财金帐户”的门槛为30万。据初步估算，工农中建四大行客户规模约为26100万人，占整个市场客户的80%以上，而小银行仅占20%左右。从最有价值的客户数量分析，四大行估计占75%以上，而小银行仅25%左右，大银行具有绝对优势。

客户的收入、职业、地域、消费习惯、民族、家庭状况、风险承受能力、金融知识等诸多因素的不同，其所需要的理财服务也不相同。但目前各银行的理财业务趋同，基本上是提供无差异产品服务，不能满足不同客户的需要。国内商业银行个人理财业务缺乏正确的市场定位，提供的个人理财规划建议比较单一。

4.与国外发达国家和地区相比，硬件措施落后

从实际情况来看，我国银行的经营性质一般都还是在柜台提供咨询和服务，而在网页里找不到实用的、有效的、快捷的信息，客户不能更好的了解相关的理财产品。一些先进的自主银行设备没有得到有效的推广，电话银行还不普及，手机银行、网上银行才刚刚起步。各分行分散地进行电子化建设的现象突出, 形成了多家分行有多个数据处理中心、多种业务版本、多种硬软件系统的格局。

再看一下客户资料库分析系统，我国多数银行的客户信息极为有限，目前我国银行的运行系统是建立在客户账户的基础上的，因此无法有效的分析加以利用。客户的资料要得到全方面的，这样才有银行为客户理财的开端，在介绍理财产品的时候提供适合他们的，也避免了银行的经营风险。而目前我国缺少这方面的系统支持，致使理财人员不能确定目标群体。如果设施完善的话，银行可以通过整理和分析客户资料,如客户资金增减、资金流动趋势、客户对银行服务的不同选择等等,及时了解客户不断变化的需求,筛选优质客户,确定理财目标群体,并以此为基础为客户提供个性化的理财建议,实施理财服务,实现客户资产的保值和增值。

在高科技发达的今天，多数商业银行理财中心，还是以宣传图表资料、计算机等简单工具为主，缺乏专门为客户设计的电脑软件和先进的资讯系统，不能为客户提供必要的查询和市场资讯服务，即使有运行系统，也是建立在客户已有账户的基础上，客户的信息极为有限，难以有效地加以分析利用，很难确定准确的目标群体，更谈不上为客户做理财分析、调查、量身定做理财目标、计划等等。

(二) 商业银行个人理财中自身存在的因素

1.客户对理财产品不了解，产品信息披露不够

首先来看一个案例，陈女士在某银行销售人员的大力推荐下购买了10万元港股概念理财产品。该产品为结构性理财产品，收益率与中国人寿等几只港股的表现挂钩。银行关于该理财产品的介绍材料中宣传的预期最高收益率可达15%。2007年香港股市表现不错，陈女士以为该产品会有一个不错的回报，没想到产品到期时却被银行告知产品实际收益率极低，甚至比不上活期存款利率。陈女士认为该银行在理财产品说明书中并未充分揭示该产品的风险，理财产品销售人员在促其购买该产品时也仅强调产品收益率可达15%，根本没有提供相关收益计算公式的测算分析与解释，于是对该银行进行了投诉。从以上案例，也清楚的反映了我国目前的产品营销风险。片面强调产品的预期收益率，夸大对理财产品的描述，却对理财产品可能面临的最不利投资情形和投资结果缺少揭示或揭示不充分，使投资人产生误解，以为预期最高收益率即是产品的最终收益率，做出错误的投资决策。另外银行弱化风险提示，对产品的风险揭示不醒目、不具体，对结构较为复杂的理财产品缺乏通俗易懂的解释与分析，没有结合产品具体结构揭示投资过程中可能面临的各种风险。

其实现实社会中，客户对理财产品的认知度并不高，这一点就影响了理财业务的推广。从平时生活实际所见所闻可以发现，一般现代人，一到银行会看堂的理财信息，如果没有会找大堂经理咨询，银行会让客户去理财室，然后介绍产品，现在产品一般分保本和非保本浮动收益，人民关注的问题一是保本，二是收益，三是期限。四是风险。

很多人认为个人理财就是帮助个人客户投资增值，还有人将理财服务和储蓄进行简单比较，认为个人理财服务就是要帮助客户实现比储蓄更高的收益。据了解，在美国、香港的银行在推出一项理财服务的开始，就会利用多种方式、媒体对之进行宣传，并主动对每一位光顾的顾客进行讲解、推销。我们国内多数银行理财人员缺乏主动营销意识，认为客户自己会上门来要求进行个人理财，或是不善于通过常规业务发展与客户的关系，造成理财业务开展不起来。在银行排队等候办普通业务的人们虽然很多，但大多数人只是办理存取款等基本业务，对多数理财产品表示不太懂。这些产品看起来五花八门，什么都有，但对其内容大多不明白，在现实生活中，一些不懂的人，往往会被一些银行员工“连哄带骗”地买一些自己都不知道是什么的理财产品。

另一方面，银行的每个员工其实都有所谓的“业绩”，“任务”，一般银行员工向客户介绍一款产品的时候，往往迫于任务的压力和无奈，而并非本着想帮客户理财的心里，而在介绍产品的时候，往往很多信息披露不够风险一般最后在提，如果客户能放三五年，银行会推保险产品。往往存在的问题有：1、夸大产品的收益率。银行理财产品宣称的预期收益率往往较高, 而且在一个较大浮动区间, 但事实上,实际收益率一般很难达到预期收益率的效果。一是因为预期收益率往往是历史数据的模拟测试的结果, 只具有统计概率意义, 缺乏对未来市场的指导性; 二是最高收益率并不带有承诺性质, 银行为了提高理财产品的宣传和销售效果, 往往有所夸大。3、弱化产品风险提示, 模糊产品之间的风险差异。在实际销售过程中, 金融机构为增加销售额, 弱化风险提示。表现在: 一是普遍存在过分强调理财产品优点和收益的倾向, 对于产品的潜在风险特征以及违约金等方面介绍不够甚至避而不谈; 二是使用易发生歧义的模糊性词语或者投资者难以理解的专业性词语, 设置合同陷阱。现实中我们可以发现，买产品的时候，一般就让客户签字，风险没怎么提，或提得不多，理财产品说明书内容较多，好几页了，客户一般看得不多，基本不看，

2.产品服务方式简单，处于低层次

目前我国商业银行的个人理财业务主要还停留在咨询、建议或者方案设计上，将存贷款产品进行简单组合；或是只提供较初级的咨询服务，并不涉及房地产、债券、股票、基金等投资品种。投资咨询只是传统储蓄业务介绍，而所谓的网上银行其实是将传统银行业务照搬到互联网上，在线投资品种仍然缺乏。在日常生活中，我们往往在银行里会看到一些对理财后续管理不熟的客户，特别是老年人，在买完理财产品后，往往每天处于提心吊胆状态，便每日奔波去银行网点查询。而在国外或者香港，个人理财服务可以利用基金、股票、保险、债券等各种金融手段为客户提供多种增值服务，只需一个电话，就可以获得各种投资咨询，银行还可以担任操盘手。

3.银行理财专业人士能力欠缺

商业银行业务人员由于内部职能分工的限制，往往只注重于提供传统的银行存贷业务等服务，他们大多数只能指导客户填写存取单或者简单地教客户一些传统业务，并提些理财的原则性的建议，像“您可以买基金之类”等。但对保险、股票、期货等业务较陌生，往往他们自己都对投资的权威性缺乏信心，这也制约了银行为客户提供切实可行的理财建议与策略。现实生活中，很多银行现在仍然习惯于过去那种坐在办公室等客上门的做法，守株待兔，主动出击寻找市场的意识不强。这时候我们可以对比一下美国、香港商业银行，他们对理财专业人士要求很高，必须配备优秀的客户经理及专业投资队伍，’他们不但要熟悉有关产品，还必须具备全面的专业知识。在香港有关人员还必须具备良好的语言沟通以及承受压力的能力。

当前银行的个人客户经理一般来自两类人员：一是由业务尖子选拔上来的业务熟练人员，二是定向选择的金融理论基本功较好的年轻员工。这两类人员都有各自的优缺点：业务熟练员工一般拥有较丰富的客户服务经验，对某一类或某几个业务上熟悉。但全面的个人理财理论较欠缺，无法提供客户需要的高端服务；

而后者虽然具备较丰富的理论知识，却缺乏客户关系管理能力、金融产品销售技巧以及客户服务的经验。总的来说，我国理财人士的缺乏表现在两方面，一是高素质的客户经理缺乏；二是提供一般理财知识的理财员工缺乏。这导致银行客户关系管理水平不高，对客户的长期联系缺乏，对银行开展个人理财业务的长期支持不够，“一对一”的专家理财水平也下降很多，对个人理财的全面营销造成很大影响。

4.品牌意识不够

各银行纷纷打造理财品牌，例如工商银行的“理财金账户”，招商银行的“金葵花理财”，光大银行的“阳光理财”，中国银行的“中银理财”，民生银行的“非凡理财”交通银行的“得利宝”等，虽然各家银行推出了自己的理财品牌，但大部分形成自己的风格和特色，各银行的业务基本雷同，顾客对不同品牌之间的差异也不了解，更没有众望所归的名牌。

比如农业银行理财品牌“金钥匙”理财中心虽然起步晚，但其内涵外延正不断丰富中，但与招商银行的“金葵花”、汇丰银行的“卓越理财”，在品牌认知上还又差距。往往用产品名称代替品牌，从而使得客户对理财产品的认知度不高，影响了理财业务的推广。金融服务产品具有明显的同质性，即使某家银行率先采用了产品创新、差别化服务等竞争性手段，也很快会被同业效仿，缺乏“独门绝技”。

四、我国商业银行个人理财业务的发展对策

(一)树立以客户为中心的经营理念，为客户提供差异服务

客户是银行的生存之本，银行的一切收益来自客户，客户是银行的衣食父

母，商业银行要实现利润，就离不开客户。在以客户为中心的经营理念中存在着客户至上、客户第一、客户满意、增加客户价值四个发展阶段。在客户至上阶段：主要体现了银行的服务姿态：在客户第一阶段，银行全体人员和全部行为都围绕客户，客户的事情是银行工作的重心：在客户满意阶段，强调不仅要重视客户，还要把客户的需求和利益放在前面，以客户的满意度作为评价工作的标尺：增加客户价值是目前最先进的理念，是指通过向客户提供产品和服务项目，使客户价值增加，让客户享受增值服务，体会到商业银行的服务物超所值。对银行来讲，就是通过提供高专业水准的服务，使客户资产价值增加，风险降低，运营效率提高，回报加大。

为了使个人理财服务更好地满足目标客户的理财需求，在新的个人理财业务推出前，中资银行应根据居民个人金融资产在资产结构、地域分布和客户群体方面的差异和特点，加强市场调研，并结合自身的经营实际，制订出个人理财业务发展的战略规划，要考虑各个方面，例如，要根据个人金融资产结构的实际情况，找准拓展个人理财业务的目标市场。门槛不宜过高，否则会使此项业务变成少数“贵族”的专利，一般人就不会去关心它，这会使潜在客户大大减少。随着人

们收入的增加，虽然会有更多的人达到门槛。因此中资银行应降低门槛先让人们关心和了解此项业务，耐心培养客户，使更多的人随着收入提高而接受它，不要期望立刻从市场上获得巨额利润。可以根据不同年龄，不同层次的客户对个人理财业务的多样化需求，有针对性地为客户提供量身定制的理财服务。

据了解，在交通银行，个人理财服务策略有下面凡个层次：一是把服务作为理财业务的核心，潜心打造“交银理财’，的服务品牌，针对目标客户群投资理财及理财需求的特点，突出“一对一、多对一”的贴身、贴心服务，追求服务增值，为他们提供‘安全、专业、快捷、超值”的理财服务。二是发挥交行的比较优势，以银证合作、银保合作为突破口，对现有零售产品进行整合打包，健全理财产品服务体系，是不同层次的客户可以找到适合自己的产品、服务组合套餐，实现交行理财业务从传统的个人存贷款业务向为客户提供增值的“一条龙”、‘。一站式”个人财务管理服务转变。三是建设以理财中心为尖端、以金融超市为主体、以VIP室和理财专柜为延伸的个人理财服务组织体系，各层次理财服务机构有侧重、相互协作地满足目标客户群的各种理财需求。四是完善理财服务手段，即以理财中心和电子银行为服务主渠道，尤其是要尽快完善网上银行的个人理财服务，并辅之以适当的银行柜台和自助银行服务。五是实行在业务推广初期采取免费或低份提供目酲务，待理财业务上层次、出品牌后再行收费的营销策略，以及根据客户的贡献给予不丽的直接、间接优惠的价格策略。

所以商业银行必须牢固确立以客户为中心的经营理念，从客户的需要而不是自身情况出发，根据不同客户的特点，以“度身定做”的方式为客户提供称心的服务，更好地满足客户的需要，用自己的专业服务为客户打理个人资产，增加客户价值。把具有差异性需求的客户群体按照一定标准划分为具有相同或相似需求的若干细部，有助于银行识别客户需求，开发出适合客户特定需求的产品和服务。

(二) 加强理财人员培养，建立稳定的专业的理财队伍, 提高服务质量

为满足客户日益增长的金融服务需求，国内银行应在构建新型营销体系的同时，顺应世界金融混业经营潮流，引进、培养和贮备一批熟悉理财规划和外汇、基金、证券、期货和保险业务的高、精、尖专门业务人才，培养一支忠诚敬业的客户经理和产品经理队伍，发挥他们作为个人理财业务主力军的作用。

当前，首先要制定系统的理财人员培训计划，精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人才，同时加强与证券、保险等行业系统建立横向联合培训机制。其次，必须对理财候选人员进行有针对性的岗位交流，使其尽快熟悉银行的各类业务，能够进行银行业务的独立操作。而且，应尽可能让理财候选人员参加各类专题讨论会和金融知识专家讲座等，使其能全面了解银行的业务发展情况、业务发展目标、面临的经营环境和最前沿的金融业务信息。再次，应通过证券、保险等行业系统的横向交流，使理财候选人员全面掌握各类投资市场知识，并通过实际的操练，提高其应用所掌握的金融知识和积累的投资经验，进行专业理财的能力。同时，强化对理财人员理财理念的培养则是理财人员进行个人理财市场营销、扩大个人理财市场份额的现实需要。理财人员必须在服务中倡导“终生理财”的理念，从而能够从已有的客户中开拓更大的理财市场。这同样要求理财人员必须娴熟地掌握各个年龄段的理财需求，能够根据客户不同的年龄段，提供专业化的“终生理财”服务。

(三)注重品牌宣传，加大渠道整合力度

随着人们生活水平提高，消费者对个人理财服务的要求不仅仅是一种使用价值，而是一种品牌、一种文化、一种格调、一种心理满足。个人理财品牌的形成基础是创新、积累，以及文化和服务。在个人理财产品极易被模仿的市场背景下，一家银行要保持与众不同的竞争优势，品牌无疑是必须重视的竞争手段之一，而宣传一个品牌更是需要采取积极措施。

在个人理财服务进行宣传方面，具体可采用以下三种方法：一是广告促销。向客户推介理财产品，激发其需求欲望。如电视广告、车身广告、路牌广告、报刊、网页广告、海报、网点内的橱窗展架、短期优惠措施或赠品、活动型业务宣传等，充分利用自有网点的玻璃墙、室内墙面、户外、自助银行等，以各种不同的方式多角度、全方位地推广个人理财业务。二是要进行营业推广。采取柜面人员的直面营销，形成商业银行全体员工推介个人理财产品和服务的良好氛围。三是公关促销。主要是采取多种方式与客户加强沟通和联系，举办产品推介路演以及积极参加地方的各种公益活动等方式，不断增强商业银行理财业务的号召力。发挥银行网点和网络的优势，通过营业柜面、客户经理、网上银行、电话银行等银行各种服务渠道营销宣传理财业务和理财产品，印制理财中心VIP客户服务手册、产品手册等相关促销宣传品，提供多渠道的理财咨询服务。理财中心定期举办理财服务沙龙活动或培训讲座，邀请证券、基金、信托、保险、期货等机构代表、VIP客户、金融界专家学者、金融监管人员等各方面人士，交流财经方面最新政策及学术信息、金融理财产品及金融投资理念等信息，聚敛理财人气，扩大社会影响。目前来看，招商银行的推销力度和效果是最好的。

(四)强化风险管理，营造正确的监管引导和良好的外部环境

商业银行须尽快完善理财业务风险管理体系, 将各个环节的风险控制措施落到实处。在开发环节, 强调对客户的细分和准确定位和跟踪评估, 设计相应的理财产品。在营销环节, 加强对客户资金来源的审核和风险承受能力的评估。在投资操作环节, 指定或建立明确的部门, 制定严格的资金管理体制和操作标准, 严格按照客户的指示或合同的约定进行投资和资产管理活动, 防范挪用客户资金或任意变更资金用途的行为; 构建理财产品的风险计量, 监测、控制和处理方法, 商业银行应当建立严格的理财资金运用授权机制; 及时按照规定程序披露理财资金的管理与运用、投资组合与风险收益的变化以及其他重大影响事件等信息。在理财产品提前终止或理财产品投资收益分配时, 应向客户提供详细的产品投资及收益报表。

五、结论

面对蓬勃发展的个人理财业务和日益加剧的市场竞争, 我国的银行业一定要抓住机遇, 迎接挑战,此次通过分析, 发现只要我们银行业从上述几方面努力, 可以预见我国个人理财业务在不远的将来, 必然显现出快速增长的势头。规模必将进一步扩大, 理财产品一定会改变其投资渠道单一、抗风险能力低的局面。投资渠道将更为多元化, 产品内涵更加丰富, 防范风险的能力也会极大地提高。

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