摘要:国内金融市场全面对外开放后，外资金融行业纷纷进入国内，国有商业银行所面临的竞争加剧，业务空间和市场范围有所缩小。本文针对该状况下，以工商银行金华分行个人金融业务的开拓发展为例，对新形势下国有商业银行如何开拓个人金融服业务进行了分析，并提出了相应的政策建议。

关键词：个人金融业务    工商银行金华分行

一、前言

与西方发达国家相比，我国商业银行个人金融业务发展明显滞后。在我国，由于社会经济发展水平相对较低，加之银行对个人金融业务在客观认识和观念上的滞后，因此长期以来，国内商业银行往往只注重对大企业、大客户的金融服务，而忽视了对个人金融业务市场的拓展，这就导致了在很长的一段时间里，我国商业银行在个人金融业务领域里几乎是一片空白，个人金融需求时常处于极大的压抑状态，在相当长时期内，我国商业银行的个人金融业务就是指单一的居民储蓄业务。

到了20世界90年代中后期，我国内地的商业银行才开始逐步认识到了个人金融业务对整个商业银行经营的重要性，并纷纷增加了个人业务部，从而加大了在个人金融业务领域的拓展、管理力度，并制定了以储蓄业务为重点，卡业务为龙头，代收代付业务为依托，个人消费贷款等个人综合理财业务为突破口的个人金融业务发展策略，商业银行个人金融业务经营的步伐明显加快。个人银行业务具有领域广、批量多、风险小和个性化以及收入稳定、附加值高等特点，也是银行业务发展的战略重点和金融产品创新的重点。

二、工商银行金华分行个人金融业务发展现状

工行金华市分行是该市最大的一家国有商业银行，该行业务经营范围广泛，个人金融业务突出。个人金融业务有个人消费贷款，私营中小企业贷款，出国劳务贷款，个人代理业务和股民银证转账，以及无担保贷款个人助学贷款、个人外汇买卖业务、个人展业循环贷款、“旺息宝”人民币增值业务、“互惠宝”等理财新产品等多项新业务，以满足客户的各种金融服务需求。

此外，针对个人客户群体差异较大的特点，工行金华市分行正式推出新一代个人网上银行，在国内率先实现了网上银行分层次、个性化服务，为优质客户提供个人理财等全方位服务，并提升服务质量，从而吸引并留住优质客户，销售个性化的高附加值的产品，以满足个人客户的银行业务需求。

虽然近年来工行金华市分行个人金融业务发展迅速，但与银行储蓄存款、代收代付等其他业务相比，该行的个人金融业务如个人消费贷款、信用卡业务等业务的规模、收入水平及业务量等方面，个人金融业务发展相对缓慢。

三、金华市工商银行个人金融业务发展滞后的原因

工行金华市分行的个人金融业务经过多年的发展已经形成了一定的规模和特色，但发展依然滞后、创新金融产品不多。究其原因，主要有个人金融业务经营理念、营销战略、科技支撑、业务创新、人员素质及外部环境等方面均存在一些不容忽视的问题，这也是我国商业银行个人金融业务发展滞后的普遍因素。

（一）个人金融业务经营理念落后

工商银行金华分行高层管理人员对工商银行开展个人金融业务的重要性认识还不够。部分支行仍忽视个人金融业务，对个人金融业务的重要性认识不足，在思想上、理论上没有做好大力开拓个人金融领域的充分准备，缺乏科学的长远的规划，措施不完备，工作中盲目性较大，影响了产品的推广及个人金融业务的健康发展。

（二）个人金融业务的品种单一、规模较小

目前工商银行金华分行仅仅针对少数大客户提供了一些如个人理财等个人金融服务，而对一般优质客户的个人金融服务极为有限，与大城市丰富的个人金融产品相比有较大差距，难以满足客户多元化需求。另外，就规模上来看，其他个人金融业务指标如带收付业务结算量、个人消费信贷总量等指标与大城市相比也有很大的差距。此外，在现有的产品构成中，结构也不尽合理。例如，在各项中间业务产品中，成本高、收益低的劳动密集型中间业务如代收代付占比很大而知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等所占比例很低。

（三）营销体系不健全，售后服务不到位

随着电子化进程的加快和科技的应用，个人金融产品往往具备一定的技术含量，需要通过具体形象的演示才能够得到客户的认可和接受。而一些支行往往由于宣传方式及营销手段的落后，使银行推出的新产品无人问津。此外，虽然工商银行金华分行人金融业务不断创新，但相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重滞后，使得许多居民对个人金融服务项目一知半解，无法真正享有服务。

开展个人金融业务的一些基础性工作尚未做好。我国尚未建立个人信用评估机构，也没有全社会统一的个人信用评估标准，银行间信息无法共享，造成银行在办理个人消费贷款过程中难以对借款人信用的真实情况作出准确的判断，为保证贷款质量，降低信贷风险，银行在办理个人消费信贷过程中从受理客户申请，到调查、签合同、办理公证，手续繁琐，步步谨慎，费时、费力，大大制约了个人消费信贷业务的开展。

（四）技术手段落后，电子化、网络化程度低

目前工商银行金华分行电脑网络和电子化服务还很不完善，一些先进的自助银行设备没有得到有效的推广，电话银行还不普及，手机银行、网上银行刚刚起步。

（五）员工业务技能素质缺乏

个人金融业务是国内新兴的金融业务，是知识密集型行业，要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才，其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力，掌握相关的业务理论及操作技能，目前工商银行金华分行的人才还不能完全适应个人金融业务发展的需要，需要进一步的培训和提高。

四、金华市工商银行个人金融业务发展策略

西方国家商业银行的人金融服务领域的优势较为明显，其个人金融业务起步较早，20世纪90年代以来，随各国经济金融状况的较大变化，尤其是在全球经济金融一体化浪潮的推动下，个人金融业务的得到迅猛发展。纵观西方发达国家银行个人金融业务的推动历程，有许多是值得借鉴的。工商银行要想在人金融服务领域取得迅速的发展，必须要注意以下这些方面。

（一）借鉴外资银行资产管理经验，打造银行规模优势

与国有商业银行的竞争抗衡中，外资银行具有多方面的优势。外资银行拥有规模大、资金势力雄厚、资产质量优良、赢利能力强的优势。国外许多老牌的跨国银行经过长期的发展积累，包括兼并重组，资产规模已经十分的巨大。如果美国花旗集团旗下的花旗银行，一家总资产就达7000亿美元以上，是我国四大国有银行的资产之和。在资产质量优良问题上，美国商业银行的不良资产占比为0.67%，经历东南亚金融风暴的香港汇丰、恒生、渣打银行的不良资产比率亦不过4%多一点。与之相比，我国内地银行的历史包袱巨大，资产质量较差，不良资产比率较高，赢利能力更是不可相提并论。因此，借鉴外资银行资产管理经验，打造银行规模优势是势在必行。

（二）借鉴国内中小股份制商业银行先进的管理制度，创造银行体制优势

具体说来国内股份制中小商业银行的竞争优势在个人金融服务领域的表现可以概括为综合经营优势、灵活优势与创新优势、创新的营销方法和灵活的用人机制。在这些多方面的优势下，大城市银行的个人金融业务开展得有声有色，均取得了明显的效果。工商银行金华分行要在个人金融服务领域与之竞争，必须要深入全面进行改革，创造银行体制优势。

首先，国内的一流股份制中小商业银行如招商银行、兴业银行等，在高层的核心管理理念上，都充分地借鉴了外资银行的先进管理方法。其次，就是股份制中小商业银行所拥有的灵活优势与创新优势。如股份制中小商业银行灵活的经营银行机制，“灵活”首先体现在服务理念和金融创新上，只要法律没有禁止，市场又有需求，新的金融服务和业务品种就会马上积极创新推广。最后，股份制中小商业银行先进的电子化技术为集约化、现代化的经营管理和领先金融服务新潮流奠定了基础。以计算机和互联网技术为中心的科技产业迅猛发展并改变着世界，也促进和加强了金融领域的改革。高速通信网络和运算速度极快的个人电脑等使消费者个人水准的信息通讯基础建设有了很大的改善，利用互联网技术可以在瞬间完成双向信息情报交流，对于市场参与者来说，以往在时间与空间上的距离大大缩短了。这场技术革命，使银行向个人客户提供快速、高效的金融服务具备了操作技术的可行性。

（三）重视个人金融业务发展，推动业务创新

为发展个人金融业务, 工商银行金华分行应当重视组织架构的整合,按照扁平化和业务主线管理驱动的模式建立了个人金融业务组织架构。在产品和服务的经营策略上，商业银行应当逐渐从传统的大规模批量生产转向针对不同层次的客户提供个性化或量身定做的零售金融服务。重视利用金融外包，把内部业务的一部分发包给外部专业机构的以利于银行重新配置各种资源，将资源集中于相对优势领域，从而提升自身的竞争优势，增强持续发展的能力。

借鉴股份制中小商业银行的成功经验，因地制宜地制定和执行新的个人金融业务战略和政策，加强个人金融业务竞争力，加大个人金融业务的发展力度，加强核心业务和以发展个人金融业务为目标的资本运营。重视个人金融业务的市场营销、品牌塑造，营销手段和品牌效应的好坏对于企业来说永远都是至关重要的， 缺乏营销手段的企业往往很难打开市场，而一个品牌建设不强的企业，对于维护稳定的客户群则很难持久。

（四）强化风险意识，建立健全个人信用评估体系。

目前工商银行金华分行缺乏一套系统地调查借款人资信状况的技术手段和资信评估方法，还没有建立完善的个人债务追索及托收机制；加之个人的流动性大，银行很难了解借款人的信誉、品德、收入水平和还贷能力，不易确定借款人的信用状况。面对个人客户大量的借款申请，银行不得不提高借款的门槛，增加审批手段，延长调查时间，提高担保的要求，消费者个人则因手续繁杂、长期等待和收费过高放弃贷款。因此，必须尽快建立个人信用档案、个人信用评估体系以及相关的法律法规，尽快在全国范围内建立像上海资信有限公司一样的个人信用联合征信机构，在法律的保护下，通过网络技术实现信息共享，在客观、公正、中性的原则下评估个人信用程度以促进银行开展个人金融业务。

五、结束语

金华社会财富格局的改变为工商银行金华分行发展个人金融业务提供了现实基础，浙江省经济繁荣创造出了一个范围广大的消费者阶层及其需求，在各商业领域，尤其是金华的证券金融业、县域小商品批发市场、个体零售领域，金华正逐渐成为一股新的浙中消费力量。社会财富格局的改变为工商银行金华分行拓展个人金融业务提供了广阔的空间，并将极大地催发市场对个人金融业务的需求。

入世后金融市场的全面开放也迫切需要国内商业银行大力拓展个人金融业务。同时，银行分业管理的体制下，我国商业银行传统的公司类批发业务获利空间逐步降低，信贷风险不断聚集，迫使商业银行必须拓展零售类个人银行业务去化解，个人金融业务的拓展对我国商业银行未来发展的具有重要作用。工商银行金华分行必须充分利用自身的本土有利优势，在发展战略、市场细分、科技运用、创新机制和产品、营销管理、人才管理、绩效考核等方面进行创新，积极拓展个人金融业务领域，才能保住浙中的市场生存空间，与各股份制中小商业银行相抗衡，使金华个人金融领域的优质客户不致过多的流失。

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