我国商业银行个人理财业务问题、成因与对策—— 以工商银行为例

摘要:随着中国经济的不断发展，人们的生活水平日益提高，个人对各种金融服务、资本增值的市场需求逐渐增强，因此，个人理财也逐渐成为我国银行产品和服务竞争创新的主要领域之一。本文以工商银行个人理财业务发展状况为例，首先对商业银行个人理财业务的理论知识加以概述，分析了制约国内个人理财业务发展的因素，阐述了工商银行发展个人理财业务的思路、方法和策略，以期进一步深入理解个人理财业务的内涵，并能更有效地指导实际工作。

关键词：商业银行；个人理财业务；工商银行；发展

一、引言

随着我国金融开放程度的不断提高和金融体制改革的不断深化，商业银行之间的竞争愈发激烈，因而利润率高风险低的个人理财业务受到了我国商业银行的青睐。从国外发达国家商业银行的发展经验来看，个人理财业务在商业银行中一般所占的比重较高，个人理财业务能够维护和扩大客户群体。但由于我国金融市场发展不成熟，商业银行个人理财业务发展中还存在很多问题，因此对这些问题进行研究，不断完善我国商业银行的理财业务，提高商业银行的核心竞争力具有重要的意义。

二、我国商业银行个人理财业务存在的主要问题

诸多研究证明，个人理财服务正在成为国内外银行竞争的焦点，不仅国外银行重视个人理财业务，国内银行之间的个人理财业务也发展的非常迅速。根据四大行的年报数据显示，截至2012年末，四大国有商业银行理财产业余额为30534亿元，其中工商银行比重最大，期末余额达1.005万亿元，农业银行份额最小，仅4700余亿元。工商银行公布的数据显示，2012年该行销售各类个人理财产品46706亿元，其中代理销售9074亿元，增长57.3%。工商银行代理及个人理财业务在可比同业市场份额中，占了39.2%；对公理财业务占37.1%。2013年上半年工商银行销售各类理财产品2.81万亿元。面对如此激烈的竞争态势，工商银行应对个人理财业务的现状问题进行深入研究，找出这些问题的深层次原因，制定科学合理的发展规划，切实有效的提高业务水平。

（一）理财产品同质化严重

2011年，在国内资本市场的大环境下，存款负利率状况持续再加上居民投资渠道局限性，存款准备金率一再上调令银行资金流动性受限，诸如此类原因共同促使了银行理财产品爆发式的增长趋势。据相关数据显示，2011年全国94家商业银行共发售银行理财产品20270款，2012年则上升为28239款，较2011年上涨39.31%，而发行规模更是达到24.71万亿元人民币，较2011年增长45.44%。

从时下流行的各类结构性理财产品看，几乎都是股票、外汇、股指等投资产品的组合，理财产品同质化现象严重。虽然不同机构的产品名称不同、销售侧重不同，但无论是在期限安排、销售目标群体，还是在产品的结构上都有着很强的相似性，很难形成差异化竞争优势，最终演变为各银行之间争夺存款而展开的愈演愈烈的理财产品价格战。以工商银行舟山分行的“海岛”系列专属人民币理财产品为例，截至2013年10月底，50天期限的产品预期收益率已在4.6%以上，125天期限的产品预期收益率已在5.1%以上。而在2012年10月份，产品预期收益率最高只有4.5%。

在产品同质化的同时，对新产品的开发过程中，往往缺乏相关的市场调查和分析，设计的新产品质量不高，且没有进行体验就急忙推向了市场，例如2013中国工商银行“安享回报”外币理财产品，这种理财业务给客户带来了巨大的负面影响，根本原因就是没有从市场需求出发。遇到美元利率上升，客户无法赎回外汇宝产品，客户对工商银行的个人理财业务就会失去信任。

（二）理财产品风险披露不充分

2005年银监会颁布的《商业银行个人理财业务风险管理指引》中明确规定了商业银行向投资者提供投资服务时应对投资者进行评估和分析，使用通俗易懂的语言，配以必要的示例，揭示相应的风险内容，说明最不利的投资情形和投资结果。

理财产品不同于银行存款，它具有较高的收益，同时也具有较高的风险。银行认为，理财产品，特别是浮动收益类理财产品，收益应该“随行就市”；而大部分投资者则将理财视为一种变相的存款，没有将其作为一种投资，期望“旱涝保收”。对风险收益特征认识不一致，就容易产生纠纷。与大多数银行所犯的错误一样，工商银行在履行卖方风险提醒义务上不够积极。不少理财销售人员给投资者介绍产品时避重就轻，通常会重点强调产品的本金相对安全以及预期收益率可以达到的具体数据，而对产品存在的风险以及最终收益可能为零却提示不足，这种销售人员对理财产品的风险揭示不足很容易给投资者带来错误的判断。另外，工商银行理财产品的宣传材料对理财产品投资范围、投资比例、收益分配等信息披露过于笼统，例如工银财富专属——“两权其美”人民币理财产品说明书（68天）中显示，本产品拟投资15％-95％的高流动性资产，5％-85％的债权类资产，0％-80％的权益类资产，0%-80%的其他资产或资产组合。对风险的说明也只是简单的列示，没有提供必要的举例说明，除了存续期限、认购起点和预期收益能够容易理解外，一般的投资者根本就看不懂其它的内容。

（三）缺乏专业人员

近年来，工商银行在全国各网点设立的理财中心硬件条件已经相当不错，但在人员素质上确实与发达国家还有很大差距。大多数所谓的“理财经理”对一些保险产品的具体合同条款、开放式基金的产品类型特点，集合理财产品与外汇结构性产品的区别都还无法彻底地向客户介绍清楚，更不用说根据客户的需求客观地推荐相应产品了，只是简单的介绍某款理财产品给客户购买。这与我国长期的金融分业经营有一定关系。长期分业经营使银行从业人员对于证券、保险、期货、债券等专业知识匮乏，持有证券从业资格、期货从业资格以及CFP（金融理财师）资格证书，有综合理财产品设计能力的从业人员是凤毛麟角。相比之下，在西方发达国家，只有获得CFP资格的人员才能从事个人理财业务，在花旗银行理财中心，理财人员拥有国际名校MBA学位的占75%，而且只有综合素质高的人员才有资格为客户提供理财服务。

（四）客户细分不足

随着消费层次与需求的多样化，理财市场在不断地被细分。针对个人理财对象的划分，各商业银行一般会设定一个本行所拥有金融资产的最低标准，工商银行设定的最低标准为20万元人民币。消费群体不同，标准层次也不同，资金规模追求的目标也不同。理财产品应该针对客户的独特需求进行分类，根据不同的客户群体，设计相应的理财服务和投资组合。目前，工商银行将客户细分为三类，钻石类、白金类和普通类，尽管客户群体分了类别，但是对客户群体的划分比较笼统，比如白金类和钻石类的客户，差额在几百万以上，没有对此进行更深层次的细分，因此不能为客户提供个性化的理财业务，客户无法体验到与他人不同的理财服务。

三、我国商业银行个人理财业务问题之成因

（一）“资金池”型理财产品违规运作

“资金池”理财是指银行将发行的多款理财产品募集到的资金汇集起来，形成一个“大池子”，整体上对池子里的资金进行统一管理和投资，赚取期限溢价，新进的资金是汇入的增量水，到期支付(或赎回)的资金便是流出的水，通过理财产品的循环发行来保证“大池子”中资金的稳定性，进行不间断的流动性管理。这一模式的危险在于将短期风险不断延后，一旦资金链断裂，将造成严重的流动性危机。而且在资金池中，资金无法与投资标的的一一对应，导致银行和客户都很难理性估算投资成本与风险参数。

银行发行“资金池运作型理财产品”目的主要有两个：首先，在于吸收存款。面对监管机构严格的存贷比考核以及金融市场脱媒的日益显著，商业银行迫切需要找到新的途径来吸引新增存款、留住既有存款，而“资金池运作型理财产品”正是能够满足这一需求的理想工具。但是，在实际操作中，为满足一定的监管要求，只有保本型理财产品，才可以被允许纳入存款的计算范畴。许多非保本型理财产品，由于不缴纳存款准备金，是无法被认定为存款从而纳入存贷比考核的。因此，这部分理财资金成了游离于银行自身资产负债表之外的资产，相对于表内资产，对于此类资产的监管也相对宽松。

其次，“资金池运作型理财产品”还可以从实质上帮助银行提高收益水平。正如前一点提到的一样，由于一部分的理财产品不会进入银行资产负债表，而是被归入表外资产，使得这部分资金已经不再依靠传统的存贷差来获取收益。银行由此可以更加自由地按照理财产品约定来选择资金的用途，在支付给客户约定或预期收益率之后，将资金运作剩余的收益确认为中间业务管理费收入。

（二）法制监管欠缺

虽然目前我国出台并实施了涉及金融、保险、银行、证券、信托、基金的相关法律法规，但有关个人理财业务的法律却一直没有列入全国人大的法制编纂工作中。截止目前，银监会出台了三部规章，即《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》和《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》。但这三部规章都不是法律，只是行政主管部门用以约束所属单位开展具体业务时的一种操作规范和行业标准，从整体上讲缺乏正式法律的权威性和严肃性。到目前为止，我国最高立法机关仍没有为该类经营活动单独立法，法律上的空白将为日后法院处理此类业务所产生的民事纠纷埋下隐患。

（三）理财体系不完善

工商银行个人理财业务的特点是：重产品推销，轻理财规划；理财经理不专业；产品体系不完善。目前，工商银行推出的所谓的个人理财产品、服务，如外汇理财、人民币存款业务、基金销售等，仅仅是单一的银行产品或服务，严格意义上说并不属于真正的个人理财，因为这些产品与服务并不是从其服务对象的真正客观、实际的状况并结合生命周期、风险状况、长远规划等情况进行综合设计的。而且，由于前几年的卖保险热，许多下岗工人、老太太、家庭妇女在自己连保单都看不懂，更不用说熟悉保险条款的情况下，为了追逐业绩和利益，一窝蜂的向自己的亲戚、朋友等熟人推销保险产品，给广大人民群众留下了非常不好的印象。使人们对卖保险几乎到了人见人恨的地步，背离了保险的基本功能和初衷，使之难以与其他金融产品组成一个完整的个人理财体系。

（四）传统理财观念束缚

首先，由于中国几千年的文化沉淀和独有的国情使得普通居民在投资理财方面受到了影响。勤俭节约是中华名族的传统美德，但是这却对个人理财产生了一些负面的作用。大部分普通居民对于自己辛勤赚来的钱除了必要的生活开支以外一般都会存入银行。据银监会数据显示，截止2013年6月末，本外币存款余额103.64万亿元，同比增长14.1%，人民币存款余额100.91万亿元，同比增长14.3%，比上月末低1.9个百分点，比上年末高0.9个百分点。上半年人民币存款增加9.09万亿元，同比多增1.71万亿元。其中，住户存款增加4.13万亿元，非金融企业存款增加2.32万亿元，财政性存款增加9588亿元。居民往往把钱闲置在银行也不情愿去投资其他的理财产品，这就造成了个人理财渠道的单一化。其次，受传统社会制度的影响使得普通居民对外人充满了戒心，不愿透露自己的资产状况，不愿意把自己的资产和钱财交个专门的理财顾问进行管理，更偏爱于如房地产、珠宝这类的硬资产而忽视了股票、期货之类的虚拟资产的投资，从而影响了我国个人理财业务的发展。

四、规范和发展我国商业银行个人理财业务

（一）创新服务产品

产品的不断创新是商业银行取得竞争优势的重要保障，工商银行应该敏锐的把握住市场机会，关注个人理财产品的市场发展趋势，在国家政策允许范围内，不断推出满足居民需求的理财产品。随着市场经济的不断发展变化，人们的理财需求也在发展变化，个人理财产品的创新应该掌握以下几个原则：产品设计应充分考虑当前的宏观经济形势及各种投资品种的走势；产品创新要以客户细分为基础，遵循简明化的原则；个人理财产品的创新要注重降低交易成本。工商银行要适应资本市场的发展，创新更多的投资型理财产品，开发“银基转账”业务，推出基金理财投资组合，开发外汇市场投资基金，开展存款工具证券化，住房贷款证券化等，设计专门针对老年人的个人金融产品，比如养老保险、医疗保险等产品。

为了更好的推广个人理财业务，工商银行应该建立一个客观、科学的客户评价管理系统，为每一位理财客户制定量身定做的理财产品和服务。银行客户评价管理系统主要分为几个模块：客户综合评价体系，不仅对客户的基本资料、交易明细、信用状态等进行详细记录，还要对这些数据进行详细分析，最终能够全面、正确、科学的评价自己的客户；客户经理管理体系，这是一种新型的、科学的个人理财业务管理制度，为客户提供“一对一”的服务，并通过客户经理管理客户的情况，对客户经理的绩效进行评定；客户服务体系，和客户及时联系，并反馈客户信息，同时对客户的特殊事情进行处理；经营状况综合分析体系，通过系统中保存的各项数据进行综合分析，为银行的高级管理人员提供参考信息和决策依据。

（二）完善信息披露机制

首先要进行个人理财业务经营管理和手段的创新，推行科学管理，建立一整套具有针对性的业务操作规则、员工行为准则等规章制度。建立工商银行内部信用评级系统，建立反应灵敏、渠道畅通的预警信息系统，健全内部控制机制，增强市场风险控制能力，建立内部”防火墙”机制，防止工作人员为追求单项业务利润最大化而忽视全行的风险。确保内部稽核部门的独立性，强化外部监管约束，完善银行业务的信息披露制度，提高公众知情权。提高风险监管技术应用水平，建立完善的风险审査流程，实现从风险评估到风险化解的全程管理。真正建立起理财业务风险控制机制、理财业务的服务及投诉受理机制、人民币理财业务的信息披露机制。

工商银行在发售产品时，应向投资者全面详细的告知投资计划、产品特征及相关风险，要定期向投资者披露投资状况、投资表现、风险状况等信息。发生重大收益波动、异常风险事件、重大产品赎回、意外提前终止和客户集中投诉等情况，要及时报告银监会或其派出机构，按照国际准则披露与该衍生金融工具相关的现金流情况和相应的附加条款。透明化、通俗化将是银行理财产品信息披露的发展方向。

（三）培养专业的理财人员

个人理财业务属于商业银行的高新技术产业，对理财人员的综合素质的要求非常高，需要的是一支复合型专业人才队伍。优秀的理财人员必须经过专业化、系统化的培训，这样才能保证个人理财业务的质量。工商银行在培养专业理财人员时，首先要建立内部专门的培训机构，完善理财人员的知识架构，建立一整套标准规范的岗位培训体系。定期对理财人员进行专业化、系统化的培训，培训内容不仅涉及银行业务知识，还要重要培训与证券、保险等行业相关的知识内容，使理财人员掌握丰富的投资知识，以满足客户的多方面需要。其次建立理财人员的考核激励机制，工商银行应该尽快建立与理财人员绩效挂钩的激励机制，以提升理财人员的工作积极性。工作绩效可以根据个人的理财工作建议、客户关系管理、客户满意度等内容进行评判，充分调动理财人员的积极性和创造性，形成一套合理的激励机制。三是加强与国际接轨步伐，聘请具有金融理财师资格的优秀人才，促进工商银行个人理财业务的快速发展。

（四）实行客户分层管理

个人理财业务客户关系的价值管理，就是指对客户关系价值进行管理，根据对个人客户进行价值细分与服务定位的过程。客户细分是价值管理的前提，实现客户细分就是按照一定的标准将现有客户划分为不同的群体，并根据不同的客户群为其提供不同层次的服务。工商银行按照客户细分的理论，可将客户分为四类，第一类是铅质客户，这类客户的价值及增值空间比较低，银行可将其列为限制发展客户；第二类客户为铁质客户，这类客户当前价值比较低，但是增值价值较高，随着客户自身实力的不断增长，可以将客户从低级阶段引申为高级阶段，继而获得客户的增值效应；第三类为金质客户，这类客户当前价值高，增值价值不大，这类客户与银行已经处于稳定期，是银行利润的重要保障，对银行发展非常重要，银行要将资源投入重点放在这些客户关系的维持上，不断的向他们提供优质的高端产品，长期保持双赢关系。第四类为白金质客户，这类客户既有很高的当前价值，又有巨大的增值潜力，是最有价值的客户。这类客户是银行获得持续利润的基石，银行要针对每个这一类型的客户设计和实施一对一的客户策略，持续不断地向他们提供超期望价值的服务，力图长期保持双赢关系。

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