提高销售管理有效性途径分析

摘要:完善销售管理，对提高企业的经济效益和加速企业经营管理的现代化是十分重要的。中小型企业在位于处于仿制大型企业成型产品的阶段，销售管理上粗犷，管理手段没有系统和规范，行业差距逐渐拉大，赶不上竞争的差距。中小企业想要迅速发展市场，有成熟的产品，必须发挥自身优势，努力提高管理的水平，尤其是销售管理的水平。

通过对自身薄弱的分析，提出有效的战略和对策，从科学的角度，建立优秀的制度和团队，从根本上解决企业内部的问题，提升企业的市场占有率，完善企业的现代经济管理制度，从而带动整个行业的销售管理水平的提高，形成良性的循环。

关键词：销售管理中小型企业薄弱提高战略对策有效途径

一、中小企业销售管理中的薄弱分析

（一）销售管理的前期和中途无计划和控制

制定销售计划和按计划销售，是销售工作的基本法则。在分析当前市场号形势和企业现状的寄出上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标的前提下，要具体落实到人，落实到职责和时间上。

对销售人员的销售行动进行规划和考核，对销售计划实现保证，减低企业经营的风险。

“过程管控，及时纠偏，系统推进，确保结果”。将销售目标和员工成长目标，变得可描述、可量化；将员工对目标有利或有害的行为细分化，变得可描述、可量化，并形成销售管理规则。

（二）、各环节信息无管理和反馈

销售人员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。

客户关系管理系统目的在于精准管理企业客户资源；其主要功能在于通过企业客户查重管理、基本信息管理、联系人管理、客户等级、关系管理、产品意向管理等实现企业客户资源的系统管理，生成全方位企业档案，通过企业客户主要信息的系统合成，科学评估企业客户价值。

（三）、考核和制度不完善

许多企业没有对销售人员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数等，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间。而运用过NBSS销售人员关键行为管理系统的人都知道，不仅可以提升销售人员工作效率，加强销售人员管理，其主要功能在于通过销售人员关键行为的记录和追踪，实现销售过程高效管理，高质量的销售行为，推进高绩效的体现。[［1］参见NBSS销售模式，兰彦岭，民主与建设出版社，2009年，ISBN:9787801129222。]［1］

企业的管理制度如果不完善，就会出现应该鼓励货惩处的行为，犹豫制度上没有明确的规定，得不到相应的鼓励和惩罚。如果企业有一套自己制定的销售管理制度，并且销售团队的每一个成员都无条件的执行，那样销售工作必能顺利的进行并且有良好的发展。

二、提高企业销售管理的意义

（一）、提高企业市场占有率

中小企业与大型企业相比，规模较小,技术水平低,抗风险的能力弱,资金短缺,销售渠道少,以致经济效益差,盈利水平低, 产品质量不高,市场竞争能力弱,市场占有率低;企业物耗不断上升。这些劣势导致中小企业在竞争中处于极为不利的地位。要扭转这种局面,一条可行的办法就是开拓市场,找到立身之本,充分发挥自身的优势,才能在夹缝中求得生存,并在激烈的竞争中取得发展。

销售管理如果做的好，可以提高企业的市场占有率，可以有效的掌握市场行情，正对市场制定正确的销售策略，提高企业产品的交易额，继而提高企业自身在市场上的占有率。

当今世界经济已经逐步全球化,我国经济国际化的步伐也在加快,企业间的竞争不仅突破了行业、地区的限制,而且淡化了企业竞争对手的国籍概念, 这对中小企业来说,既是挑战,也是机遇。

市场占有率是衡量企业经营态势和竞争能力的重要指标，企业的市场份额越大，表明企业的竞争能力不断壮大，是企业容易形成规模效益，从而获得更高的利润，企业有了利润，可以投入到销售中去，然后进一步扩大市场占有率，想成良性循环，使企也规模不断扩大。[［1］参见强化市场营销管理提升产品市场占有率，陈波，中国职业经理人官方网站。][1]

（二）、完善企业的现代经济管理制度

从企业内部入手，建立规范化的企业现代经济管理制度，进行规范化的实施和创新，是每一个企业都需面对的问题。

销售管理制度是当前现代企业管理制度的重要内容。建章立制，可以增强各类人才的事业心和责任感，调动工作积极性，从而提高公司的生产效率，产品质量和竞争力。保持工作高效率，高质量，企业才诱惑力，才有出路。通过完善管理制度，建立绩效考核，去发现人才，培养人才，发挥人才作用，优胜略汰，培养属于公司自己的主力骨和顶梁柱。

管理制度的制定及修缮，不单是一项行动，更像是一个项目，一场政治思想工作，要让每一个涉及到的员工都感觉到，这是为了让他们自己养成良好的职业习惯、提高他们的素质、增强竞争力，并且而由自己参与制定的，是自我监督、自我成长需求的具体体现。

（三）、提高整个行业的销售管理水平

一个企业的销售管理工作做得好，它的的成功，在一定程度上可以带动整个行业的销售管理工作的进步，成为别人学习和向往的标杆，这也是一个良性的循环。

要深化改革，优化企业内部流程，使整个行业在竞争中成长壮大。企业内部的组织结构调整要以市场为导向，提高对市场的反应速度。要缩短从需求变化到生产供应再到物流配送整个过程的路径，以使供应链各环节价值最大化。要按照“链”的特征改进企业业务流程和组织结构，使组织结构由职能型向流程型转变，以价值增值流程的再设计为中心，建立以顾客为满意为导向的业务流程，达到企业动态的适应竞争加剧和环境变化的目的；要依靠科技进步，努力提高企业产品质量，为整个行业实现共赢提供保障；要加强品牌培育，准确把握消费者需求，实现行业销售业绩新突破；要加强对消费市场进的研究，培育好自己的品牌；要加强对消费行为的调研，掌握消费变化趋势，使销售工作真正适应市场需求。

三、提高销售管理和对策分析

（一）、对战略的制定和实施进行管理

1、要有创新的观念和超常的思维方式

当前部分国有企业受计划经济的影响，市场适应能力不强，经营手段落后，企业领导没有真正站在全局、整体的高度作出战略筹划，不仅市场的机会把握不住，企业内部的问题也由于找不到突破口而长期得不到解决。因此，企业除要有掌握日常生产经营所需的知识和技能的经营者外，还应有一批知识广博、具有超常谋划能力的人员从事发展策划工作，从事内外环境的系统分析与研究，推进企业的战略管理。

2、运用系统分析的放大进行战略策划

对于重大而复杂的问题，系统分析方法提供了行之有效的解决方法。通过它可以对根本性问题进行分析比较，提出解决的目标和方案，比较其结果，使系统整体的效果达到最优。运用系统分析时，要考虑内外条件的结合、当前利益与长远利益的结合，并运用定量和定性分析的手段。在目标和方案制定之后，企业有必要组织专家进行论证和判断，以帮助企业决策者选择行动方案

3、分析和诊断

分析战略方案，使每一个人员都明确自己在战略中的地位，明确自身的责任。要考虑阶段性目标的确定，各项任务和措施的连贯性，当现有的组织机构不足以承担战略管理的任务时，就要对组织机构和管理体制进行适当调整。在目标确定以后，企业应利用一切条件，动员一切力量实现目标，并在实施过程中对企业内部条件进行组织、协调、改造和提高。

将预定的目标同反馈回来的实施结果进行比较，检测偏差程度，看其是否符合原定目标和要求，发现问题，及时采取措施处理。其中目标的偏差有可能是实施中的不理想，也可能是战略方案的预测或与变化了的环境不相适应的问题，两方面的情况都应考虑，出现后者时则应检验、修订和优化原订方案。如果偏差较大，则需要对战略方案和总体发展规划进行重新评价。

经济发展的层次越高，企业对战略管理的需要也越强烈，实施战略管理成为企业的客观需要。在国内经济国际化、世界经济一体化的时代，企业面临着更趋激烈的市场竞争，运用战略管理来发挥企业优势，以捕捉发展时机更有必要。

（二）、针对不同问题提出应对策略

1、转变销售的观念

中小企业现在的营销观念还存在着诸多与新经济不相适应的方面，要树立正确的市场营销观念。第一，更加重视战略。未来的企业营销将更强调可持续发展，要求企业营销必须重视战略的制定、战略与战术的协调，以确保市场营销作用的充分发挥。第二，更加重视合作。传统的营销竞争观念比如说价格战，显然已经

落伍了，客观上要求企业间建立资源共享、优势互补的双赢战略联盟，更加重视合作已是大势所趋。第三，更加重视客户。中小企业开展营销活动，必须始终把用户视为“上帝”的思想贯穿于工作的全过程，做到一切为了用户，一切服务于用户，用一流的服务赢得用户，确保市场营销工作顺利进行。[[1] 参见浅析我国企业营销观念的创新[J]，王丽娟，现代商业，2010，][1]

2、建立科学的制度

建立科学的营销管理制度，其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。首先，改变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。第二，适当提高基本工资，建立富有挑战性的激励制度，并帮助营销人员做好职业生涯规划，将营销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来。[[2] 参见浅谈如何加强企业管理中的控制[J]，胡玉华，化工管理，2010][2]

3、塑造优秀的团队

优秀的营销团队，成员之间应相互信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的分化和走向，建立共同的企业品牌形象，制定和实施企业的营销计划。首先要重视团队文化建设，团队赖以运行的组织文化是团队是否成功的关键因素之一，中小企业营销管理者必须致力于创造一种支持团队建设的、开放性的组织文化。其次要转变观念，挣脱从内部选择人才的束缚，树立“眼球向外”的人才招聘意识。再次是从相关的高等院校、培训机构、咨询公司或政府部门聘请高水平的营销专业讲师，对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、通路管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技能培训，以全面提高营销人员的素质和能力水平。[[1] 参见企业营销转型的关键点[J]，孙和军，中国牧业通讯，2009][1]

4、加强方式的创新

创新是企业发展的动力，营销创新的表现是全方位的、多维度的，但是营销创新也不是天马行空、为所欲为。它必须在了解市场的需求与变化后，基于自身的核心能力，考虑到自己与竞争对手的差距，而后自发地从组织内部启动一场彻底的变革。

①.营销观念创新

营销观念就是企业在开展营销过程中及适应新的营销环境而形成的思想和认识，它是企业营销创新的灵魂。而观念的创新应具备四个方面的内容，即正确的市场意识、质量意识、竞争意识、强化合作意识。

②.营销组织创新

现代企业的营销组织呈现出联合化、扁平化和概念化的发展趋势，在激烈的市场竞争中，独立的企业“孤军作战”不可能取胜。从现实看，我国中小企业规模小，实力不强，在和大企业的竞争中处于不利的地位，而其营销组织亦大多仍停留在销售部门而不是营销的层面上。

③.营销技术创新

营销技术是指企业在开展营销活动过程中采用的技术和方法。包含目标市场的确定、产品定位定价、配销和促销及广告策略等等。由于目前国内中小企业大多尚未真正掌握专业营销技术，因此必须在企业中建立专业的营销企划部门，挑选资深绩优的人员负责，同时聘请专业营销顾问协助，制定并实施企业的营销企划。营销企划的流程与步骤：市场情况分析、决定营销目标、拟订各种相关策略、选择最佳策略、获取管理认可、拟订战术计划、整合企业计划。

四、参考文献

1、朱超、朱明雯：《试论中小企业营销管理的改进》

2、何啸伟：《实施战略管理提升企业经营层次》，；

3、杨毅刚：《高新技术企业产品成本控制与管理》，人民邮电出版社，2012年；

4、弗雷德里克·泰勒：《科学管理原理》，机械工业出版社，2007年；

5、黄宪仁：《新产品研发与销售：企业摆脱困境、迅速崛起的有效途径》，厦门大学出版社，2009年；

6、（美）科特勒：《科特勒销售新论》，东北财经大学出版社，2002年；

7、博恩·崔西：《博恩·崔西销售圣经》，化学工业出版社，2010年；

8、石真宇：《实战销售管理》，国家行政学院，2010年；

9、杨毅刚：《高新技术企业集成产品开发（IPD）管理》，人民邮电出版社，2012年；

10、丁兴良：《销售进程管理与组织管控》，中国国际广播音像出版社，2010年；

11、李石华：《营销中的博弈知识》，新世界出版社，2008年；