摘要:随着人们生活水平的提高，风险意识的增强，居安思危不仅体现在对物质补偿的需求上，而且发展到越来越多的人寻求养老的保障、死亡的怃恤、伤残的给付等。居民市区保险需求的重要主体。为了解和掌握浙江省以商业保险为主的市区居民家庭和企业保险状况及相关情况，全面系统地把握市区保险发展的规律和特点，鼓励浙江保险行业根据不同区域市场特点开发保险产品，创新销售模式，探索中国特色保险业发展道路，我们对浙江省宁波市保险市场需求情况进行了一次抽样调查。中国寿险市场是全球增长最快的寿险市场之一，但与国际比较，中国寿险业无论从保险深度、保险密度，还是保险业资产占金融业总资产以及家庭寿险支出占家庭金融总资产的比例，都与国际水平有较大差距,我国的保险业总体没有和国民经济协调比例发展，在国民经济中没有发挥其应有的作用。在这几年的发展里，温州市人身保险业取得了令人瞩目的成绩。但仍然存在着一些问题。如何在科学发展观的指导下，加快温州市人身保险业发展，更好地为和谐社会服务，值得我们去研究和探讨。

关键词：温州市；人身保险；发展状况；调查

一、引言

保险是需要特殊文化支持和推动的行业，尤其是在公众意识淡薄的初级阶段。资源的不足和计划经济时代的边缘地位，造就了浙江人的坚忍自强和拚搏精神，对外的交往和多种文化的交融塑造了浙江人的创新精神和开放意识。“敢于冒险，坚忍不拔，勇于创新，讲求实效”的精神，沉淀在浙江保险从业人员的血液中，成为促进浙江保险业发展的特殊生产力。浙江人的创新精神和发展意识促使浙江保险业从无到有、从小到大，推动着浙江保险业的可持续发展。

一直以来，温州都因民营经济发达、民间资金充裕、民间金融活跃而著称。温州民间借贷资金在企业经营过程中经常扮演转贷资金的作用。随着民间借贷的大幅萎缩，其转贷作用被大幅弱化，这在相当程度上，刺激了温州银行业不良率的攀升。如此背景之下，温州市金融综合改革试验区“应运而生”。2012年3月28日，国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议，批准实施《浙江省温州市金融综合改革试验区总体方案》，提出要“通过体制机制创新，构建与经济社会发展相匹配的多元化金融体系，使金融服务明显改进，防范和化解金融风险能力明显增强，金融环境明显优化，为全国金融改革提供经验”。要通过保险市场化市场结构、推动保险创新、转变监管理念、着力打造信用环境和实施积极的人才战略等发展对策，切实培育和提升竞争力，真正实现温州市人身保险业的可持续发展。

二、温州市人身保险市场发展的概况

国是世界第一人口大国，中国也是个长寿国，国民平均寿命逐年延长，因此，人身保险市场容量是任何一国都无法比拟的。中国寿险业发展潜力十分巨大。中国寿险市场是全球增长最快的寿险市场之一，但与国际比较，中国寿险业无论从保险深度、保险密度，还是保险业资产占金融业总资产以及家庭寿险支出占家庭金融总资产的比例，都与国际水平有较大差距,我国的保险业总体没有和国民经济协调比例发展，在国民经济中没有发挥其应有的作用。

温州保险业务始于1932年。繁荣时，有十多家保险公司在温州设有办事处，以经营火险与水险为主。建国前夕，物价飞涨，货币贬值，保险公司全面退出温州市场。

1950年，保险公司再现温州，保险行业从此开始了62年的发展之路。尽管中间有过坎坷，但在62年的发展中，取得了令人瞩目的成绩：保险从业人员从最初的5人发展到现在1.8万多人；保费收入从1950年的1.8万元，扩大到2011年的110.9亿元，全省排名第2（不含宁波）；保险公司从当时的独家经营，发展到目前的43家之多。

2011年，全市人民在市委、市政府的正确领导下，坚持以科学发展观为统领，积极化解国内外经济环境变化带来的不利影响，在攻坚克难中继续前进。

初步核算，2011年全市生产总值3350.87亿元，比上年增长9.5%。其中，第一产业增加值107.01亿元，增长2.0%；第二产业增加值1750.65亿元，增长10.3%；第三产业增加值1493.21亿元，增长9.0%。按户籍人口计算，人均地区生产总值42278元，增长8.2%（按年平均汇率折算6546美元）。民营经济占全市国民经济比重达到81.9%。全年居民消费价格比上年上涨6.1%。

全年外贸进出口总额215.72亿美元，比上年增长26.2%。其中进口总额34.06亿美元，增长33.3%；出口总额181.65亿美元，增长24.9%。外贸依存度为41.6%，其中出口依存度为35.0%，分别比上年提高2.0和1.3个百分点。至年末，与我市建立出口和进口贸易关系的国家和地区分别为202和129个，拥有进出口经营权企业8202家

2011年末金融机构本外币存款余额7545.60亿元，比上年末增长16.1%，其中人民币存款余额7271.27亿元，增长16.8%。年末金融机构本外币贷款余额6394.96亿元，增长15.9%，其中人民币贷款余额6195.11亿元，增长15.1%。年末城乡居民人民币储蓄存款余额3342.26亿元，增长14.6%。

全年保险业保费收入110.88亿元，比上年增长20.1%。其中，财产险保费收入43.99亿元，增长19.3%；人身险保费收入66.89亿元，增长20.6%。支付各类赔款及给付27.19亿元，增长24.4%，其中财产险赔款19.62亿元，财产险赔付率44.6%。

三、温州市人身保险市场发展状况的调查分析

本次调查在温州市鹿城区共收回165份问卷调查，其中调查了30名学生，在职工作人员78人，个体户主45人，退休人员12人

调查表明，有八成以上的居民目前对保险已有一定了解，一点不了解的是少数；对个人及家庭参加保险的好处和重要性的认识，有近七成的居民认为“利己、利人、利国，减轻政府和社会负担”，有近六成的居民认为“可以获得一定保障、防范个人及家庭风险、减少后顾之忧”。有七成以上的居民认为个人和家庭有必要购买保险。八成以上的被调查企业经营管理人员中至少有1人对保险知识比较熟悉；三之二以上的企业认为企业有必要参加商业保险，在已购买人身保险和财产保险的企业中，出于主动购买的企业分别达七成和八成。

从居民方面看：调查表明目前县域居民中购买了一种以上商业人身保险的家庭已超过半数，保险覆盖率达54％；在拥有机动车辆的家庭中购买了机动车辆险的有近八成；另外还约有一成的居民家庭购买了机动车辆险以外的其它财产保险。县域居民社会保险覆盖率远高于商业保险覆盖率。

从企业方面看：目前县域企业参加社会保险或购买商业保险的比重已超过九成，其中已办理了一种社会保险以上的企业占八成以上，购买了车辆险以外商业保险的企业接近六成。企业参保涉及的保险公司和险种众多，几乎都有涉及。县域企业社会保险覆盖率也远高于商业保险覆盖率。

有七成以上的县域居民认为个人和家庭有必要购买保险。有近三分之一的居民家庭近期考虑购买保险，近期不考虑购买保险的约占五分之一。从购买保险的具体需求看，人身保险方面主要集中于养老保险、重大疾病保险、医疗(健康)险等几个险种；财产保险方面主要集中于机动车辆保险、家庭财产保险和农业保险。从企业保险消费意向看：目前有一半以上企业觉得本企业已购买的保险偏少或远远不够，未来几年准备购买保险的企业占三分之二以上。

四、温州市人身保险市场发展存在的问题分析

（一）市场策略有待完善

从市场方面分析，近年来温州市寿险市场得到了较快的发展，但与北京、上海、江苏等省、市相比仍有差距，市场可供开发的潜力很大。目前的状况是市场的潜力与现实间缺乏有效的桥梁，从而制约了潜力的充分发挥。主要原因：一是居民的保险意识与投资行为相对滞后，储蓄往往成为许多居民唯一的投资手段，即使购买寿险产品也是抱着储蓄的心态，与银行利率相比较高，结果制约了寿险业的发展。二是存在着寿险业经营者理念欠缺与行为欠妥、险种单一、产品同构的现象，不能很好地满足消费者多方面的需求。因此，各寿险公司应集中力量，研究市场发展战略。浙江省寿险业应朝两个方向发展：一是较同业公司相比，在市场份额上占优势的地区，应加大力度巩固、扩大这种优势；二是保险深度、保险密度相对较低的地区，应加大力度挖掘市场潜力。公司在制定业务发展策略时，可优先考虑这些地区。另外，应加大对市场信息的搜集和调查力度，适时制定市场策略，逐步抢占市场制高点。

（二）保险代理从业人员的素质亟待提高，队伍管理亟需加强

保险代理从业人员素质的高低直接影响到保险市场的健康发展和保险公司的信誉。寿险业长期经营的特点以及寿险产品的技高含量比较高，要求代理从业人员必须具备良好的职业道德素质和专业知识。目前，我国寿险代理从业人员来源于社会各个阶层，人员素质参差不齐，流动频繁、脱落率高，在销售产品中误导客户现象时有发生，投诉案件增多。而许多寿险公司在大量增员的同时，对在职代理从业人员的后续教育没有也不愿意及时跟上，影响了代理从业人员业务素质的进一步降低；而一些素质较高、业绩较好的保险代理从业人员则成为各公司竞相争逐的对象，流动性较高个别代理人更是通过套取佣金、挪用客户保费等不良行为直接损害公司的利益。另一方面，由于信息的不对称性，使一些代理人在销售过程中误导消费者成为可能，直接损害了消费者的权益。如何规范代理人的行为，有效管控“误导”行为，是各寿险公司也是整个保险行业亟需解决的问题。

（三）产品创新、服务创新有待加强

欧美等一些发达国家的保险公司，基本上能根据投保人的需求，来开发保险产品。而我国保险业在产品创新方面明显滞后，产品单一且险种同构现象还很普遍。浙江位于长三角的南翼，在国内金融中心上海的辐射圈内，但是，浙江保险业尚未完全接轨大上海，其中障碍之一就是保险服务的同质性。保险创新的溢出效应明显，不同保险公司提供的服务产品差异性小，不能像一、二产业一样利用比较优势形成结构差别，从而难以实现对接互补的合作。障碍之二，服务创新的张力也不够。寿险公司存在着展业理赔“两张脸”现象，即拓展业务时笑脸相迎，一旦客户索赔时却判若两人，造成了保险资源的严重毁灭。更有甚者，有的业务员为了追求个人业绩，夸大产品功能，误导消费者，造成负面影响。近年来，通过市场整顿，这些问题虽有明显好转，但仍存在服务链脱节现象(即只注重承保和理赔两头)。随着经济的发展，人们生活水平由温饱步入小康，对保险服务的需求不再仅仅是承保和理赔，而是包括保险咨询、风险评估、保险方案设计、承保后的风险防范和管理、保险条件优化和保险补偿等在内的全程服务。只注重两端而忽视全程服务，势必造成业务脱节，失去市场，降低竞争能力。

（四）业务质量值得关注

当前的人身险业务质量，无论是传统产品还是新型产品均值得关注。在传统产品方面，固定预定利率的寿险业务销售难度较大，且存在利率升高后的退保风险；意外险业务的费率逐年下降，经营利润逐步下滑；由于外部环境和专业化程度较低的制约，健康险业务的经营风险一直较高；养老金业务的税收优惠政策尚未取得明显突破，业务发展还面临不少困难。在新型产品方面，投保创新产品，对于很多客户是属于第二次购买保险，但由于宣传炒作误导，不少客户往往片面地理解投资、分红等衍生功能，投资型创新产品的业务规模快速增长的同时潜伏着不容忽视的经营风险。

五、温州市人身保险市场发展的对策与建议

（一）对策

随着保险市场的全面开放，未来几年，会有越来越多的寿险公司加盟浙江省人身保险市场，市场竞争将会进一步加剧。要使温州市的人身保险业持续、健康和快速发展，必须提升寿险公司的核心竞争力，不断把人身保险市场做大做强。

1、 优化市场结构，培育有竞争力的市场主体

优化市场结构，是整合浙江保险市场主体集聚态势、形成有序竞争市场秩序的重要手段。一是增加法人机构和分支机构，从数量上改善市场结构。二是从质量上优化市场机构，鼓励寿险公司走专业化经营之路，发展专业性的健康保险公司、养老金公司、意外险(责任险)公司；鼓励寿险公司自主选择经营业务区域；鼓励寿险公司根据市场需要和经济核算来设立和撤并分支机构。三是完善市场准入制度和市场退出机制，建立保险保障基金，减小市场退出对整个寿险业的振荡。四是吸纳社会资金进入寿险业，增加资本实力，增强整个行业的偿付能力和承保能力，同时也实现投资主体多元化，充分发挥股东的监督约束作用，真正使法人治理结构发挥作用。

2、推动产品和服务创新，提高市场有效供给水平

一是修改和完善保险产品审批备案管理制度。鼓励保险公司建立贴近市场、效率高、反应快的产品开发机制，充分发挥市场机制在资源配置中的基础性作用。二是鼓励和引导保险公司调整产品结构，挖掘和培育新的业务增长点。结合社会保障体制和医疗体制改革，积极开发养老和医疗保险产品，如企业年金、养老投资基金和健康保险等，促进保障型产品和投资性产品共同发展。三是引导保险公司不断创新服务方式，丰富保险服务的内涵。针对不同的消费群体，开发个性化产品，满足多层次的保险需求。鼓励保险公司利用现代信息技术，开展电话保险、网上保险、远程理赔等产品销售和客户服务，建立灵活多样的分销渠道，实现更快捷、更周到的服务。四是积极推进保险条款的通俗化和标准化，使保险合同通俗易懂。

3、着力打造保险信用环境树立良好的社会形象

建立健全由法律制度、市场监督和信用评价组成的保险诚信体系，树立良好的社会形象。一是培育保险业的诚信文化。大力宣传、倡导诚信观念，加强诚信教育，提高从业人员的诚信道德水平，使诚实守信成为保险从业人员的一种自觉行为。二是逐步建立保险信用评价体系。加强保险业的信用信息网络建设，建立从业人员和被保险人的信用档案，实现保险机构、监管机构和社会间信息资源的共享。三是积极培育信用中介市场，按照市场化的原则发展保险诚信和信用评价体系，发挥信用中介机构在保险诚信建设中的作用。

4、实施积极的人才战略，构筑温州保险业的人才高地

保险市场进一步开放后，保险业的竞争归根到底仍然是人才的竞争。培养人才，留住人才，应重点抓好以下几个方面：一是加强企业文化建设，塑造良好的内部氛围，增强员工的归属感和凝聚力；二是加强人力资源的培训和继续教育，开展各种形式的员工素质教育和技能培训，特别是对业务人员和管理人员的培训，并建立科学的考核机制，充分发挥人力资本的创造性作用；三是转变人才管理观念，要在公司内部形成人才竞争与成长的良好环境，引好人才，用好人才，留住人才，避免人才流失，保持人才队伍的稳定。

（二）建议

1、 提高保险公司的经营管理水平

经营过程中，保险公司把主要精力放在完成保费计划上，理赔管理、服务举措、内部建设等工作存在诸多薄弱环节，内部管理屈服于业务发展的问题比较突出。面对竞争日益激烈而尚欠规范的市场环境，保险公司在处理速度和效益的关系上存在观念上的偏差，重速度、轻效益。所以需要提高经营管理水平。

2、提高保险代理从业人员的素质，加强队伍管理

保险代理从业人员素质的高低直接影响到保险市场的健康发展和保险公司的信誉。寿险业长期经营的特点以及寿险产品的技高含量比较高，要求代理从业人员必须具备良好的职业道德素质和专业知识。我国寿险代理从业人员来源于社会各个阶层，人员素质参差不齐，流动频繁、脱落率高，在销售产品中误导客户现象时有发生，投诉案件增多。素质较高、业绩较好的保险代理从业人员则会成为各公司竞相争逐的对象，流动性较高。

3、加强产品创新、服务创新

随着经济的发展，人们生活水平由温饱步入小康，对保险服务的需求不再仅仅是承保和理赔，而是包括保险咨询、风险评估、保险方案设计、承保后的风险防范和管理、保险条件优化和保险补偿等在内的全程服务。只注重两端而忽视全程服务，势必造成业务脱节，失去市场，降低竞争能力。所以必须要加强产品创新和服务创新。

参考文献

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